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窥探采购主管的真实内心世界系列之一
如何打动采购商：攻心为上
中国营销传播网， 2004-07-23， 作者: 蔺德刚、杨鸯， 访问人数: 11141
笔者曾任职某大型台资企业的采购主管，现在自己从事销售工作，总算体会出销售人的诸多甘苦。撰文的目的就是帮助销售人员窥探采购主管面对众多供应商的心理活动，对产品销售大有裨益。
第一节 销售人面临的“悲惨”现实
大型企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。
设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”
我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫实验中的应激反应。
我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。
但其实这也只是表面的事实。
真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：
每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。
所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。
所以，真正的事实是：
第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要”已经成了我的应激性回答，因为我还有很多事要忙。
第二，虽然需要寻找更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。
第三，最重要的是：你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。
跑马圈地式的销售拜访，适合于以产品为导向的营销时代——销售人员告诉客户，我在卖什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品”打动的话，会买下来。
但现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。
所以，销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”
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