二、 提高导购人员的推销技巧。

　　有了高级的工具，当然还得有高超的技巧，才能比别人做得更好。

　　1、要敢于并善于肯定产品：

　　患者买药，其实真正关心的问题只有3个：一是价格，二是用法用量，三是疗效。而疗效则是他们关心的核心问题。你要成功地把药品卖给患者，就必须肯定产品对他有疗效。

　　怎样向患者肯定产品，说明你产品有良好的疗效呢？我们认为应该有一个层层递进的过程。即要遵循“先正面后侧面，先理论后事实，先数字后病例；从远到近，从大到小，从宽泛到具体”这“三先三后，三从三到”的原则去解说，层层深入，最终打动顾客。

　　因为通常患者对一个药品的疗效疑问，是不会轻易消失的，越是想买，他就越会纠缠于疗效的问题不放，甚至会反反复复问上好几遍：刚见到产品的时候就问，疗效好不好？等你介绍过后，问过几个问题后又会再问，疗效有多好？决定买了，准备掏钱时还要问，效果真的这么好？最后拿好药，准备走时，还会忍不住再问，效果真的像你说的那样好？

　　对于这样纠缠于疗效问题的患者，我们当然不能千篇一律地只用一个答案回答他。当他问第一遍时，我们要正面回答他，向他说明该产品是通过一种什么样的原理进行治病的，通常服用一次会怎样，一盒后又会怎样，一疗程后又怎样，二疗程后又会怎样，最后是多久会得到理想效果等等。然后再举出临床验证有效率百分之几，治愈率百分之几等具体数字进行例证。

　　而当他再问第二遍时，则可告诉他，该药上市已多少多少年，在其他什么地方已有多少多少人服用它已获治愈，每天能卖多少多少盒等，从远的大的宽泛的方面向他说明：如果产品不好，为什么能卖这么久，有这么多人购买呢？

　　而当他再问第三、第四遍时，则要搬出具体的例子了。可先说远的，人家哪里哪里的什么人用了很快好了，吃多少盒后症状都没了。然后再说近的，上月前面街的李大姐刚买了，才吃没几天就好了，前两天还介绍了她的什么朋友、亲戚来买了。诸如此类，如法炮制。

　　2、学会用“病例”推销：

　　打消患者顾虑最好的方法就是用“病例”说话，导购人员应当敢用病例、善用病例，通过别人的“嘴”来说服患者。（具体请参阅第一部分第2点）

　　3、客观推销：

　　此种推销方式是让我们的导购人员，以第三方的角色出现在患者面前，可以是药店的工作人员，或扮演其他产品的促销人员。我们在实践中发现，表现出过分热情的促销员经常会引起患者反感，问卷调查也反映出有很多患者会对这类促销员推销的产品产生怀疑。针对这类患者，我们建议专柜促销员采取“客观推销”的方式——当患者前来了解产品的时候，促销员再走到柜台前，一付给别人帮忙的样子：“你问这种药啊？他们卖的很好，刚才还有几个人买走了几盒呢？反正每天都有不少人来买。”象这样从“旁人”的角度向患者推介，可在很大程度上消除患者的戒备心理，用于应付部分对厂家推销人员比较排斥的患者，确是很实用的一种技巧。但其缺点也显而易见，一是促销员要回过头来深入解说产品时容易露出破绽；二是这基本是一种“守株待兔”的方法，需要患者有主动的询问，因此会流失那些“保持沉默”的患者。而且还需要促销员具备较高的洞察能力，善于分辨不同类型的顾客。

　　4、学会侧面回答：

　　对于一些敏感问题，正面不好回答的，可采用侧面回答的方式。

　　比如：某位患者问：“你的药真的有这么好吗？”回答时，就应当灵活一点：“好不好，不是我们自己说的，这个是“香港中华女科医学会”推荐的产品，目前，已经旺销广东、江苏等市场，广东省每天都要销售2000多盒，如果效果不好会有这么多人买吗？”

　　“很多人吃过了都说效果好，就今天上午，已经有好几个回头客来买了。”

　　专柜推销的技巧多种多样，千变万化，在此总结的内容只是一些常规技巧，促销人员可在此基础上举一反三，融会贯通。希望大家能够相互交流，共同进步！

　　莫邦卫，理论与实战兼具的卖药人，曾服务于数间广告公司与医药公司。现为医药营销经理人，主要负责品牌策划、产品定位、广告策划制作及产品招商管理。成功操作的产品有万胜化风丹（脑病产品）、伊泰青胶囊（高血压产品）、一泡舒保健足浴液（糖尿病产品）、金宫得生片（妇科产品）等，现为金宫得生片全国销售经理，主管广告策划及地区招商工作。欢迎在各地经销药品的朋友来电来函，互论得失，共谋发展。电子邮件： davymo1974@12.com ，电话：（小灵通）020-33305982 （座机）020-38620621转810

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如何让咨询电话成为广告药真正的生产力？ （2004-07-21, 中国营销传播网，作者：莫邦卫）