专柜销售为广告药解决了通路铺货的资金压力，但过于窄小的渠道却带来了前所未有的卖货压力！因此，专柜促销员的卖货能力，往往成了产品成败的重中之重！

　　专柜促销人员如何应对千差万别的患者？如何做好对产品的解说、对患者的说服工作？如何能保证花了巨额广告费拉到专柜来的每一个患者都能“满载而归”？如何能不断提升自己的销售业绩，为公司及个人带来更多的利益呢？这其中的学问真是很多。以下结合所操作的一个妇科药品的自身特点，我们总结了一些小小的诀窍，或许能对专柜管理及促销人员有一些帮助。

　　一、 给导购人员装备精良的“武器”。

　　对于陈安之举的一个例子印象非常深刻：即使是舒马赫跟他赛车也赢不了他——如果他开的是法拉利而舒马赫开的是桑塔纳的话。陈安之举这个例子的意思是说，“工具”对于我们完成目标起着至关重要的作用，其次才是个人技术。同样，对于专柜促销员来说，拥有一些精良的“武器”，自然要比单凭三寸不烂之舌去说服患者容易得多。

　　一般来说，应给专柜配备的“武器”种类大致有：各种值得炫耀的证书；从各个角度证明疗效的病例；购买者众的“证据”；利诱顾客的赠品；详细介绍产品的宣传资料；以及其他有利于打动消费者或打消患者对产品的顾虑的东西。

　　针对所操作的产品特点，我们给专柜配备了以下“武器”后，各专柜销售普遍增长了10%~50%不等！

　　1、制作荣誉证书红木铜牌：

　　作为“香港中华女科医学会”推荐的妇科专用药，把荣誉证书亮出来是强调权威性和可信度的最直观的方法。正所谓眼见为实，在专柜上摆上一块制作精美的荣誉证书铜牌，将其摆放在柜台的醒目位置，导购人员可以此来增加产品的可信度和权威性，对患者能起到事半功倍的说服效果。

　　2、按每种疾病整理若干病例，让促销员熟知：

　　毛主席说过：“榜样的力量是无穷的！”

　　俗话也说：摆事实，讲道理。有事实作依据，就不由得你不信。所以，要想更好地说服患者购药，病例的作用很重要。

　　根据我们产品的特殊性，我们要求每个市场的负责人，根据当地的具体情况，将3种疾病（子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块）有针对性地各整理3个案例，一共9介病例，从不同的角度和不同的程度去反映疾病的危害和药品的疗效。然后要求专柜促销员熟背这些案例，当有患者前来购药的时候，能够灵活应用，去引导患者购买。

　　对于病例的选择和整理，要注意一定的原则：

　　一是病例要足够“本地化”，能给患者感觉她就是自己身边的人，人家就是吃这个药好了，自己也同样能做到；

　　二是要注意多积累搞咨询和促销活动时的例子，这种例子既可以为疗效作证明，又可以渲染热卖气氛，一举两得。但需要注意的是，病例不能凭空编造，最好能实实在在的培养几个真实的典型病例，这样就不仅能拿出来“说”，关键时候还能拿出来现身说法，作用不可小看。

　　3、患者购药回执单：

　　在大街上，我们经常会看到，越是要排队购买的东西就会有越来越多的人去抢购。这就是消费者的“从众心理”，大家总会想：“产品不好，怎么会有这么多人买呢？”或者会认为：“即使是上当，也有这么多人陪着”，因此会引起很强烈的购买冲动。所以我们要求，每个专柜促销员在每天到岗之前，必须预备3—5份患者已购药的回执单，当有患者前来购药时，就拿出来给他们看，以此来制造产品十分畅销的氛围，利用患者的“从众”心理，达成购买。

　　4、配备常规的赠品：

　　贪小便宜的心理可谓人人皆有，所以赠品促销才能大行其道，其中厉害不用多说。因此，我们要求各地的经销商给自己的专柜配备一些物美价廉，有一定特色和实用价值的赠品，针对部分患者喜欢沾小便宜的心理，促成购买。例如在湖南、山东、重庆等市场，给专柜配备了可暖胃消痛的腹贴，既方便好用，又可配合产品对疾病起到一定的辅助作用，结果大受欢迎，专柜的成交量自然锦上添花。

　　5、终端物料配备齐全：

　　在越来越重视终端“视觉拦截”的今天，专柜上的各种宣传物料当然是必不可少的。宣传物料的种类大到店头包装、灯箱海报，小到折页单张，有能力有条件的上得越多越好，这已是人所共知的事实。但在此我想提出的是，要根据产品的优缺点，注重于制作一些具特殊功能的物料，作为消除患者顾虑的“杀手锏”。

　　在我们操作的妇科药品中，因为中西医提法的不同，产品存在一个非常要命的缺点：广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”，而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称，只有一个“症瘕痞块”！原来，“症瘕痞块”正是中医对“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”疾病的统称，但患者却没几个能知道的，这就必然会产生一个问题——患者在受到广告的说服下，已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药，但到药店拿来产品一看，上面却没有治疗这个病的说明！这销售的最后“临门一脚”，就因此而打飞了！不但如此，还易受到况争对手的打击，自己花巨额广告费拉来的顾客，被人家轻而易举地抢走！

　　为解决这个问题，我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外，还针对专柜制作了一种小巧的广告牌，将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来，有的甚至把书本摆到专柜，将其中内容供有此疑问的患者查阅，从而很好地解决了这个问题。甚至由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象，化缺点为优点，真是因祸得福了。

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如何让咨询电话成为广告药真正的生产力？ （2004-07-21, 中国营销传播网，作者：莫邦卫）