二、普投及一对一宣传原则及方法

　　服务数据库营销通知单的入户投递及口碑宣传是前期宣传工作中最繁重费时的工作，却又是效果最好的预告手段，原则是必须落实到位。在前期服务数据库营销前期调查中，已经调查清楚户数，人数及三十五岁以上的中老年人数量，已经准备好了各种宣传材料，因此，重点是如何去落实这一切。

　　1、普投的方式是入户投递，将夹有服务数据库营销通知单的健康手册或专刊每户一份，家中无人的将其插入门中，最高醒目处，家中有人的一定要入户，送上通知单，然后进行一对一口碑。

　　2、普投的标准比例，一般是每户一份，另外多余几十份，以便在街头巷尾直接对户外人群（如过对象为老人）进行口碑宣传。如在城区，可利用老人晨练进行一对一口碑宣传。

　　3、口碑宣传的对象：

　　（1）以老年人为主，只要上年纪的老人，见到都必须亲自做口碑宣传；

　　（2）年轻人做口碑时一定要从孝心开始；

　　（3）街头的小孩不做，家中如只有小孩子一定要告诉他将服务数据库营销通知单交给他的爷爷或奶奶；

　　4、口碑宣传的技巧：口碑宣传有两种方式：一是广播，二是一对一，广播下面有专门介绍，做一对一的技巧，口碑宣传人员最好是当地口音，可以取信于人，但语言一定要清楚，告诉他们是国际先进仪器免费查体，可省去到医院检查的许多花费，做服务调查，然后告诉他们时间和地点，最好不要提及产品，只是说某公司医疗服务队即可。

　　口碑宣传要求一般分三个步骤：

　　（1）有针对性的礼貌问候，问候时不要突然出现，以免惊吓老人。

　　（2）询问服务数据库营销地点“大爷，打扰您一下，请问您知道**地点吗？”人们一般都会知道，然后你就告诉他“*月*日在那里用先进仪器免费检查身体，您可以去检查一下。”当然也有不知道地点的，你就可以亮明身份，告诉他：“我是某公司健康教育使者，在*月*日，员工将做免费查体服务，地点就是刚才我问的地方，在**附近。”然后告诉他怎么走。

　　（3）特别突出强调，员工有一台先进仪器，可观察你的身体状况，还需要给您建立健康档案，长期对您跟踪服务，还可以测量血压，专家诊断。

　　（4）突出一个解说后服务内容：

　　总之做口碑时切忌平铺直叙，要一步步的引导，加深强化其印象。

　　三、其他方式的宣传

　　海报、报纸、一对一并不能百分之百的让所有人都知道，因此还应利用一些其它宣传方式，现在最可行的有以下几点：

　　1、广播宣传：一般农村都有大喇叭，员工自己定出广播稿，请当地的村委员或本村人播音，让村里所有人都能听到，以强化他们服务数据库营销参与意识，在服务数据库营销过程中至少要播放3-5遍。

　　2、报箱或信箱：在城区，一般每个居委会都有集中报箱或信箱，将写有服务数据库营销地址的报纸插入其中，只要他取报取信，就能看到员工报纸。

　　3、城市小区的宣传栏：宣传栏一般都设立在小区的出入口，在服务数据库营销前可以利用宣传栏进行宣传，可将海报、报纸等内容放入宣传栏，以达到宣传目的。

　　4、利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点，做一对一口碑时，强调一下让他们互相传递信息。

　　服务数据库营销的前期宣传非常关键，预告的好坏，到场人数的多少将直接影响到服务数据库营销结果，所以去做服务数据库营销前期宣传的人员必须是非常能吃苦，且工作细致扎实的人员。

　　（五）服务数据库营销活动前准备

　　服务数据库营销活动前的准备工作一定要细致，主要有两方面：

　　一、材料的准备

　　员工的服务数据库营销是一个统一模式的规范活动，需要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，故需要以下材料：

　　1、应用资料：

　　（1）健康手册　　（2）专刊　（3）广播稿（农村服务数据库营销中） （4）横幅 （5）消费者登记本　（6）产品说明　　（7）使用产品人员登记卡　（8）展板 （9）消费者册　　（10）潜在顾客登记卡　　（11）登记便签

　　2、活动器材：

　　（1） 桌椅　 （2）仪器　 （3）棉棒　 （4）血压计　（5）听诊器　（6）笔　 （7）电线插座　

　　3、产品、样品盒，一定注意安全。

　　4、隔离衣，至少四件且整洁。

　　二、精神的准备

　　消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解决。

　　1、开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个目标信念，增加集体荣誉感。

　　2、碰头会主要是解决前期服务数据库营销出现的问题，制订今天服务数据库营销的目标，激励员工以旺盛的斗志，去迎接新的挑战，调整员工消极的态度和情绪，强调服务数据库营销现场问题处理的方式方法，各环节的紧密配合等。

　　3、碰头会不宜过长，以15-20分钟为限。

　　4、服务数据库营销所有人员进行一下沟通，为的是统一口径，避免在服务数据库营销活动中配合脱节。

　　作者简介：资深营销人，职业经理人，品牌与渠道管理专家，服务于医药保健品营销行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理，分公司经理，大区经理；曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼销售二部经理；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。主持策划指导过很多经典案例，创造过单一新品种不做任何广告，采用特殊渠道与常规组合创新办法，从0开始第一年回款就超4000多万元的业绩。管理过全国1400多人的营销渠道队伍。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合、制造商与经销商如何利益长久捆绑等方面有切身体会。Email: dongchuansir@soh.com ，联系电话：13992818890

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