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如何远离商超清场？－－卖场过招系列之十三 主持人：赵建英 特邀嘉宾： 陈军（终端营销实战专家、步步为赢终端营销咨询公司高级顾问） 贺军辉（步步为赢终端营销咨询公司高级顾问） 疑难病症 湖南长沙南翔商贸公司易明经理：真是很糟糕，我们公司本月销量排名又在倒数第二位！我实在发愁极了，连续三个月了，我们公司的销售量总是上不去，尤其在A商超排名总在后面。想一想，刚刚交了高额的进场费，现在就面临退场的危险，真是不知该怎么办？ 清除进场隐患 主持人：大型商超是一种稀缺资源，特别是对于中小型企业来说，进入大型商超是市场提升的一块跳板。进入大型商超是许多中小企业梦寐以求的事情。但大型商超“扶强不扶弱”，他们不会用宝贵的货架资源来培育弱势品牌。于是就有一个严峻的问题摆在我们的面前，即退场！这是每个企业都有可能会面对的！如何看待这一问题？ 陈军：我认为，之所以出现退场的问题，还要究根于进场。进场不难，有钱就行，有些企业盲目入驻，费用付出不少，结果不是赔钱骑虎难下，就是因销量太少而被清理出门。所以，供货商在进场前，要进行科学评估。一方面要分析该商超所投入的费用是多少，另一方面要分析该商超所产生的销量和毛利是多少，从而计算投入产出比，预估可能发生的盈亏。这是规避商超清场的前期准备。 主持人：商超通常都有严格且规范的退场标准，一般标准有哪些？ 陈军：通常的退场标准应该没有具体的标准，一般来说会被商场清场的情况有：单品在卖场同类产品中连续3个月排名靠后，不能给卖场带来较多利润，这往往是主要因素；产品质量出现问题；还有商场要求与供应商终止合作关系，供应商与商场的客情关系破裂，合同条款谈崩，供应商出现违规行为等等。 主持人：在产品进入商超之后，通常我们会忽视一些工作，往往导致产品没有及时进入一个良性的市场运转状况，进而影响销量。究竟存在怎样的问题？如何应对呢？ 陈军：先说说在进场产品的品种方面的问题。有些供货商在进场前，没有对商超内同类产品的销售和竞争情况进行调查分析，因受进场条码费的限制，选择部分产品条码入场时，只是单纯考虑产品的利润空间，只注意“利大”的品种，所以导致进场后产品滞销，进而列入退场“黑名单”。 基本解决办法有：进场的系列品种中要有一些畅销的单品，来保证有一个满意的整体销售量。同时，考虑到高额的进场费用和终端运作费用，要有一些利润高的单品，来保证有一个满意的整体销售毛利。应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。产品进场的前期，先进入“量大”的品种，先保证在商超站稳脚跟，打好产品进入卖场的第一仗，后续进场产品再考虑“利大”的品种。如此分步骤、分阶段来到达“量大”品种和“利大”品种的合理组合。 贺军辉：说说人员问题。商超是一套专业性极强的运作体系，需要专业的工作人员，但是许多企业往往没有足够重视，一些企业即使面临清场危机时，也没有想到是自己工作人员不专业出了问题。其实许多商品被清场，有很大一部分原因是违反商超“门规”，是不懂行的结果。因此，供应商在进军商超之前，要建立一支专业的商超营销队伍，直接针对商超进行专业的业务跟进、产品维护、销售维护、客情维护等工作。终端管理要求是极其细致与全面的，哪个环节都不可忽视。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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