朝中有人好做官，厂家有人好赚钱 _ 文库

　　比较常规的是正面接触法，例如经销商年会上，或者是厂家高层来检查市场的时候，但是这种较为一般多为泛泛之交，时间紧短，场面杂乱，最多也就是喝杯酒换个名片什的，双方也都缺少一个能进行深入沟通的背景环境，而且厂家高层也很少会特别与一个经销商进行深层次交往的，除了没有时间精力之外，还要个忌讳的因素在里面，因为这样很容易引起其他经销商或是其他高层的猜疑。单纯由经销商来从正面主动约见厂家高层也是挺难的，要想吸引厂家高层的注意与并与之有效单独沟通，其实是可以反其道而行之的。

　　所谓不打不成交，负面问题最能吸引厂家高层的注意力并能吸引其主动与该经销商进行来往，这时候再怎么来往频繁也没人说，因为是在处理事情嘛。联系的紧密还是被认为负责任的表现，是客户难缠，这个领导工作很尽心呢。

　　经销商来策划一个较为尖锐特别的新问题，一定要新问题，要让中间层无法无权处理，这个借口也很好找，现在极少有厂家在产品设计、通路策略、市场投入、等方面能完全做到位的，找点碴出来很容易。作为企业中层，多一事不如少一事，对新事物没有处理经验，万一自己把事情拦下来却又没处理的好，那所有的后果就得自己一个人兜着了，且越是大型企业，员工就越怕承担责任，为避免出现错误，按照一般常规是层层上报，一直报到高层，往往是双方直接见面，自有一番兵来将往自是不提，在一定的封闭环境里，锁定那一两位目标高层之后，客户适当的调整一下姿态，表示对厂家相关高层的处理解决表示满意，也算是给厂家高层们一个面子和人情。作为我们经销商也算了，大不了经济上吃点亏，但认识你这么个朋友（指厂家的高层）非常值得了，这是花多少钱也是买不来的等等漂亮的大话甩一通出去。人的心理就是这样，越是难缠的客户表示臣服之后，高层人员就越是有种高度满足的征服和成功心理，反而会对这个经销商单独照顾，常常给经销商个私人电话，曰：“以后有什么事情直接打电话给我”。考虑到影响起见，极少说是因为经销商对厂家有些意见和建议而导致被厂家中止合作，这要是传出去谁敢和这个厂家合作。

　　通过事件营销的操作成功的与目标企业高层建立一定的接触与联系。但这只是个敲门砖，只是个结识手段而已，关键在于如何后续，转为良性的持续联系与沟通，要是还停留在对问题的追究和利益的纠缠上面，一天到晚都是抱怨和牢骚，没那个厂家高层能受了的，这个后期持续跟进接触和沟通就要结合我们前面所谈到的那几个利益结合点，分别为各个高层制定与之接触沟通的利益出发点、步骤方式等等。

　　1．月度工作报告，内容包括本月当地市场销售情况，以图片表格的形式尽可能直观简要的描述当月的市场进度状况，与厂家的相关部门合作都做了些什么，在一些新领域新方法新思维的尝试动作，还存在那些问题和困惑等等情况，文字、表格、照片这三种形式做到1：1：1，尽可能的生动化，让百忙之中的高层们有兴趣来读你每月的例行报告。

　　2．厂家内部刊物的积极投稿，许多厂家的内部刊物其实就是厂家中高层的工具，是表达厂家战略思想的舞台，经销商作为厂家对外关系中的重要伙伴，是需要经销商的有效回应与支持的，经销商以拥护厂家高层的决定与战略部署为中心思想，将自己对市场对运作的一些东西撰写成文，刊登出来，以此来呼应厂家高层的战略思想。

　　3．争取现场会在当地招开，别心痛那点地主之谊的招待费，实际的收获很多的，道理很简单啊，为了美化市场状况，厂家的当地机构和所在区域都要花资源对市场进行整改，开会时期调用的定做的大批宣传陈列品基本上都是直接赠送给当地经销商了。

　　4．争取新产品，现在许多厂家推出的新产品都是生产贡献率较高的产品，出厂遇到的第一关就是经销商群体是否能够接受，经销商一般更喜欢已经卖熟手的老产品，省事且赢利又稳定。新产品的推广很费力气，初期销量却和一般，经销商都习惯指望这儿这个新产品已经通过了市场考验之后再大批量调货推广，免的唯一推广万一推广不成功导致自己的资源精力的浪费，这个时候，样板的经销商的作用就体现出来的，主动的来承接厂家新产品推广工作，为其他经销商的接受树立信心

　　5．做一听话经销商的正面样板，从厂家管理的角度而言，当然是希望经销商们都是听话的好孩子，但要想要经销商们听话，厂家就得有相对应的利益回报，他经销商听你厂家的调遣安排这个好处在那里？即便你厂家说有这样那样的好处？是真的吗？这个时候，样板的听话经销商就该出现了，这个经销商要充分的证明出来给其他经销商看，因为听话，我得到了什么等等。

　　从经销商的角度而言，好好与这些厂家的高层相处，带来的利益是多方面的，当然，这里面有个度的把握问题在里面，距离过近，容易给其他经销商有政策倾斜或是不公正对待的嫌疑，或者给其他高层感觉这里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。这个沟通和交往还得兼顾到整体的平衡和一定的隐秘性。

　　很多的经销商在与厂家高层沟通接触这个问题还有个误区，总以为是大经销商才有规模实力来与厂家的高层来对话和沟通，其实不然，从厂家高层的角度而言，经销商的大与小其实并不影响之间的沟通与联系，不一定是大经销商才能获得与厂家高层对话的能力，分析其中的利益因素，如果这个厂家高层不是企业的所有着，那么其看重的只是个人的收益而非企业收益，经销商大与小这个没多少关系，关键是看这个经销商能给其个人带来什么，大经销商自持市场作用重要，往往还喜欢讨价还价，即便是这个高层是企业的所有着，那他考虑的更多是个平衡的利用的问题，诚然，大经销商是贡献出了更多的利润，但是并不是所有利润，加之越是大经销商就越想得到更多的好处和政策倾斜，有的厂家高层也很烦的。从厂家高层来看，更多的时候，与某个经销商的沟通与来往只是对外整体往来中的一个环节而已，只是一个点，更多的是看重这个点的借鉴发挥作用。作为经销商，在这个方面的考虑一定要清楚，这其实也是互相利用，经销商得到更多的资源与利润，厂家高层则得到了一个工具。

　　潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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