在国内做生意，人际关系是第一生产力，经销商与厂家做生意绝非钱货往来那般简单，尤其是经销商在与大企业的合作中，人际关系的作用是相当巨大的。经销商在小企业身上赚钱重在的是产品运作，而在大企业身上赚钱那得看人际关系的运作；从某种意义上来看，这甚至是一种赢利模式

　　笔者在某著名食用油公司工作过，对这种人际关系性的赢利模式再熟悉不过了，因为食用油原料的价格有些不确定因素，例如政策调整、农作物收成、运输等因素都会导致成品油的价格涨涨跌跌，由于食用油周转量很大，这一涨一跌，中间的差价是个惊人的数字，每次价格调动前的变动信息是高度保密的，知道的也不过高层那三五个人，厂家驻地机构所接到的调价通知都是已成定局的事了，每次公司的涨价或是跌价通知一出台，都有经销商笑有经销商哭。笔者所负责区域的某两位经销商与公司高层相处的非常之好，却是每次都笑，不管涨与跌，都笑，也很简单的。只消要在涨价或是跌价前一两天得到高层那里传来消息，迅速吃货或是抛货，所赚的利润足够普通的中小型经销商拼死拼活做一年的，当然，这种消息要不是关系厚到一定程度是绝不会传出来的，但一传出来即刻就能带来惊人的利润，所以说，与厂家高层人物的关系，也是经销商的一种赢利模式。

　　与厂家高层关系相处的好，所能得到的额外利益和利润还有很多，例如对经销权的延续，相关政策的提前通知，市场资源的额外投入，新产品的优先投放，各部门的积极配合，减少其他部门的干扰因素、预防经销商的内部员工与厂家勾结等等，乃至在新项目新领域上与厂家的全面合作，既然是有这么多好处，那要如何才能处理好与厂家高层的关系呢？具体的动作步骤分解如下：

　　1、兵马未动，调查先行

　　伟大领袖毛主席教导我们说:没有调查就没有发言权。

　　在经销商确定与某厂家合作后，尤其是大企业，经销商要抽出一定的时间和精力出来，需尽快搞清楚这个厂家的高层状况，先要把情况搞清楚，知道那些是高层，之间的结构是怎么样的，组织架构,人员组成情况，重要人员的入职时候的及时通知，乃至其以前的工作经历，特别在目前的厂家里有没有股份或者是期权等等长线利益形式，重要人物的身体状况与比较明显的个人喜好嗜好，重要人边助理秘书的相关情况。对上述情况的变动也要保持及时了解与更新。这个信息可以从厂家驻地的业务人员那里比较轻松的就能得到。

　　2、从中分析各高层的利益点不同所在

　　前面有谈到，这个高层有四种人，分别是企业的老板和股东，高级的部门经理和企业顾问这四种，这四种人的利益观点是各不一样的，这个问题一定要分析清楚，不然的话，后期的许多工作就没了方向。

　　如果某高层是这家企业的所有者，那他的利益点在于整个企业的收益，单个经销商对他来说，最好的利益点就是在能做个单个产出的基础上，再能到样板经销商的作用，从而来鼓动更多的经销商的积极性和自行投入，这种高层看重的是整体的利益收获。

　　如果是股东，在国人特有“宁做鸡头不做凤尾”的情节下，许多股东随时在想的一件事就是如何退出来自己单独干，当然，股东们对厂家的整体收益也关心，更关心的是那些资源可以调运到自己手里的，比如说这个经销商的群体资源，为自己以后的单做打下基础。或者与一些拥有特殊资源的经销商合作来做点什么。

　　如果只是个高级打工者（类似于销售部经理、市场部经理这些），那这个利益则要分为四块来看，作为职务所代表的厂家收益、来自于厂家的公开的个人收益、其他方面的单独单独个人收益、其个人在这个行业发展的名望和影响力等这四个方面的利益收获。

　　对于那些厂家的顾问来说，他们需要的是经销商的理解和认同，以证明顾问们思想的正确性和有效价值。来稳住自己在厂家里在老板面前的地位。

四者的利益取向各有不同，有的放矢，才能取得最佳的投入产出比，不同的高层有着不同的利益点，摸准了才好动手，到处送现金再加花天酒地不是放之四海皆标准的标准。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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