五．推广手段

　　如何让消费者乐于购买我们的产品，这可并不是一个简单的问题。从我们的角度看消费者似乎永远只是变化中的“你”。但消费者是如何看我们呢？挺简单的：我要的你不给，我不要的你“削价”我就买一点，你不“削价”我就不买，就算我要买，反正你会“削价”的，谁让我们是“上帝”呢？

　　分销过程中的推广对于销售人员而言更多的是指一些俗称“地面”的行为。其中“促销”是最常见的活动。

　　这里需要掌握的能力包括：

　　·如何把握促销机会？

　　·如何设计促销报告？

　　·如何促销客户？

　　·如何促销消费者？

　　·在面对面的争夺中如何应付不同个性的对象？

　　·如何评估促销效果？

　　·如何改善促销方案？

　　六．实体分销

　　拿了定单，事情可没有结束，实体分销不仅仅是物流这么简单。因为它体现的在销售过程中关于产品的一系列承诺。同时，实体分销还起到衔接订单预测、生产计划、库存规划等很多的环节。

　　在这里需要掌握的能力是：

　　·消费需求与库存设计；

　　·包装与标签——产生自然流通的能力；

　　·进销存追踪与统计；

　　·产品配送与回收；

　　七．分销的计划与控制

　　有这么一句行话：年初定的计划到了年末就变成了“滑稽”。辛苦一年的利润有可能就是因为这“滑稽”而荡然无存。那么在这个环节从业人员必须具备的是什么能力呢？

　　掌握计划各要素之间的关系。所以，计划在制定及执行的时候就必须是多维度的。它包括：

　　·以产品为核心的分销计划体系；

　　·以渠道为核心的分销计划体系；

　　·分销计划与实际的差异分析；

　　·分销计划调整与执行控制；

　　八．深度分销

　　深度分销营销者量与质的综合分销。其中的“量”是指关于商品的定单与有效送达；“质”是指消费观点与服务所带来的满足感，是沉淀在关于“品牌”的消费者记忆中的。

　　这些年来，很多企业标榜自己在做深度分销，从董事会拿了很多费用。当然也有挣钱的，但大多数不挣钱，只图场面好看。原因在哪里呢？这就看你如何看待其中“质”的分销了。只有一个真正拥有品牌的公司，并且把品牌作为产品与实体产品一同分销那才是“深度分销”。——将营销主张与让消费者体验“好处”的产品同时送达消费者。

　　所以，深度分销考虑的是品牌与产品的结合。俗称的深度分销其实就是加入实体分销的积极分销，是针对产品的没有品牌的成份。当然对于销售人员而言太多的市场概念恐怕一时难以接受，所以最简单的方法就是学会讲故事。

　　举例：一个值得回味的故事

　　1998年初，天寒。晚8时许。甘肃，天水某街边小餐馆。

　　我和餐馆服务员“某”的对话：

　　•我：一个月工资多少？

　　•某：二百多。

　　•我：听说过“阿尔卑斯”奶糖吗？

　　•某：我买来吃过，挺好的。

　　•我：是否觉得很贵？一条糖得顶一碗面吧？

　　•某：是啊。不过我一般上个月就想好，发了工资就买上一条，一个月也就买上个一两条。多了也买不起呀，反正还有再下个月嘛。

　　•

　　第二天，陪同我们的仅仅相识二天的张老板。下了一个10万元的订单。这是他所有的流动资金。

当我们成为消费者的“理想”。一切就是这么的简单。

　　……

　　所以，关注每一个真实的感人的故事，因为这些故事都在描述一样东西：美好的体验。这就是品牌的价值内涵，当你在传播这些故事时也就是在传播你品牌的价值。

　　当然，如果更多的人听到或者体验到你的故事，那么对于从业人员来说，工作将会越来越简单和充满乐趣，尤其当对方是你的客户。

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