三、线路推演，确定营销工作重点

　　旅游经销商同意将我景区纳入未来的韩国团华东线路，并且作为无锡行程的首选，我们初步取得了第一轮市场营销工作的战略主动。但是，并不意味着大功告成。旅游经销商的承诺，本质上来说，基础还是非常脆弱的。这个问题，我们可以从产品和渠道两个方面来加以认识。

　　就旅游产品的角度而言，在“无锡十八景”之中，我们景区“影视文化”的产品特质，对于深受美国电影文化影响的韩国游客来说，并不占有不可替代的天然优势。跟我们同样处于一线品牌的4A景区，无锡有五个。另外四家，有的是佛教概念，有的是自然景观，有的是具有深厚历史文化积淀的人文景观，都是能够为韩国游客所接受的。

　　就渠道的角度而言，涉及到的问题更多。至少有三方面的不稳定因素客观存在：

　　1、分销环节多。

　　从境外游客、境外组团社，到国内一级、二级旅游经销商，再到具体行程中的某一个景区，这是一串长长的链条。跟一般产品经销商不同，旅游经销商直接面对的是活生生的人。环节越多，出现问题的概率越大。只要有任一分销环节“掉链子”，整个线路就会立刻受到影响。

　　2、线路未定型。

　　华东地区的上海、南京、杭州、宁波、苏州、无锡六个海外团相对集中的城市，各大旅游经销商目前处于“各走各的路”的自然状态。这种自然状态，是无法长久维持的。随着市场的扩大和竞争的加剧，未来的韩国团华东线路，必有一个整合的过程。整合也就意味着矛盾、协调、妥协、变化。因此，这条线路定型之前，存在着若干不确定的未知因素。

　　3、同业竞争强。

　　无锡地区的其他景区跟各大旅游经销商的合作关系，如同我们一样长期而紧密。我们没有任何理由自欺欺人地认为，旅行社为了兑现对我们的口头承诺，会完全不理会其他景区的心理感受，不在乎其他景区的利益诱惑。

　　怎样才能让旅游经销商的承诺，变成不以人的主观意志为转移的客观现实，避免流于一纸空文呢？我们对未来的韩国团华东旅游线路，做了形成模式的假想推演。在2003年6月18日发表于《中国营销传播网》的《一条古战船载动39万游客》一文中，笔者曾经指出，对于一条相对成熟的旅游线路来说，地接旅行社对于旅游线路中具体行程的调整变动，具有重大的、甚至是决定性的影响力。但是，对于处于初创时期的一条入境游线路来说，情况是否也是如此呢？我们对此进行了深入思考。

　　所谓成熟线路，至少应该涵盖以下三方面内容：

　　1、游客对于该线路中“吃住行游购娱”六大要素的认可度、满意度很高，而投诉率相对较低。

　　2、线路行程各环节的服务品质有保证，协调衔接流畅、危机处理机制完善，组团社能放心地交出自己的团队。

　　3、即便给消费者大幅让利，各级旅游经销商和上游景区依然有利可图，从而形成旅游产品制造商、旅游经销商、消费终端游客三方同时得益的多赢局面。

　　但是，在一条不成熟的尚未成型的旅游线路中，地接旅行社依然能够拥有成熟线路中那样的重大影响力吗？答案是否定的。道理很简单，虽然地接社具有丰富的境外团接待经验，但是，由于上游景区以及其他行程环节如餐饮、住宿、购物点等，对突然大量涌现的陌生海外团队接待经验不足，因此，服务难以完全到位、游客不满意、甚至很不满意的情况，是随时可能发生的。出于对自己商业信誉受到影响的潜在忧虑，这一时期的组团社，态度应该是比较谨慎的。他们在尊重地接社意见的同时，会更加注重自己的理性判断，而且会对自己的旅行团的走团情况，密切跟踪并保持足够的关注。

　　综上所述，在一条并不成熟的旅游线路中，景区要保持自己在旅游分销渠道中的优势地位，完全依靠地接社是不行的。作为位处上游的旅游产品制造商，我们必须越过层层级级的旅游经销商，直接面向离终端消费者最近的韩国本土组团旅行社，开展面对面的营销工作。这样，既可以让广大的韩国本土旅行社对我们景区有直观认识，同时，由于他们对本土游客有深刻认知，他们的建议和忠告，自然能让我们景区的服务工作有的放矢，从而大大提高游客的满意度。而游客满意度的不断提高，又能反过来增强各级旅游经销商的信心，从而真正巩固我们景区在分销渠道中的首选地位。

　　基于以上分析，我们决定把下一步的营销工作重点，确定为韩国本土的组团旅行社。

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