四、兵分两路，深入韩国本土市场

　　离春节只有半个月时间了。考虑到韩国人也有过春节的习惯，加之帮我们办理出境手续的旅行社，韩国部的朝鲜族导游都要赶回延吉过年，春节前赴韩，从时间上难以成行。因此，我们打算先完成景区内部的各项准备工作，如韩语解说词、指路牌、导游图、纪念品的设计制作，韩国游客餐饮口味习惯研究，导游基本韩语会话训练，以及旅游经销商春节联谊活动等等。至于赴韩时间，旅行社建议我们定在2月底，这样，可以避过春节旅游高峰期，让各项准备工作做得充分周到一些。

　　一切都在紧锣密鼓而又有条不紊地进行······。

　　这时候，一条消息传来：当地政府将在春节后组织全市各旅游单位集体赴日韩促销，而且旅游促销代表团的规模将是历年来最大的一次！这一重要信息，印证了我们最初的假设判断：市场机会是平等的，信息不对称优势在如今的旅游市场已经不存在。当地政府、旅游主管部门、各旅游相关单位，显然都敏锐洞察了韩国入境游这一新的市场机会，并且下大决心投入充分的人力物力财力及时介入这块新市场，谋求尽可能多的市场份额。

　　我们面临着两难选择：作为当地的一个重要景区，政府组织的大型旅游促销团，我们没有任何理由不参加。但是，这样一来，我景区就有可能淹没在声势浩大的政府促销活动里；景区直接赴韩促销和参加政府促销团两者并举，又会大大增加我们的营销成本。而且，当地旅行社的韩国导游，到时候首先要为政府服务，必定不可能再有时间为我们做向导。怎么办？经过一番谋划，我们决定采用古代兵法中的奇正用兵谋略，来他一个“鱼和熊掌两者兼得”。具体做法如下：

　　1、“巧打时间差”。

　　首先，我们做了一个基本判断：政府牵头的大型旅游促销团，由于涉及全市旅游行业的几十家单位，组织工作面广量大， 2月中旬之前断难成行。

　　经与旅行社紧急协商，我们将景区原定于2月底的赴韩行程立即调整，提前15－20天。同时，景区照样报名参加政府促销团。

　　春节一过，我们集中了几乎全部的市场营销主力倾巢而出，在旅行社“韩国通”的引导下，深入韩国汉城、釜山、济州等主要城市，逐一登门拜访所有的韩国对华组团社。在一周时间里，我们马不停蹄地拜访了38家韩国本土旅行社和相关的韩国主流媒体。赠送的所有韩文旅游介绍资料和景区音像制品，都是完全符合韩国人文化习惯的。比如，考虑到韩国人对中国历史文化的矛盾态度，我们在对韩宣传资料中，只突出强调“三国文化”的独特概念，刻意淡化了其他方面的文化诉求。因为《三国演义》的故事在韩国流传甚广，我们景区接待过的一名普通的韩国人，甚至能准确说出关羽的青龙偃月刀重量为82斤！他们对“三国文化”，抱持着十分欣赏的积极态度。

　　韩国旅行社参加过不少中国大陆的政府旅游促销活动，但是，对于央视旗下的一个景区直接登门拜访的举动，甚觉新鲜，对我们景区营销人员的敬业精神也十分敬佩。走访的实际效果非常理想，大大高于我们的预期。许多韩国旅行社老总，当场就爽快地答应将我景区纳入其对华旅游线路。某实力雄厚的财团甚至主动要求跟我们合作，在韩国共同建造一个“微型三国城”供本地游客参观。

　　而政府牵头的旅游促销代表团，原定于2月中旬的赴日韩行程，事实上直到2月底才得以成行。

　　2、“争取发言权”。

　　政府主要领导亲自带队的大型旅游促销活动，全市各旅游相关单位自然全力以赴。各大景区无不使出浑身解数，组织精兵强将，力图在日韩行程的各项活动中精彩亮相。在这种情况下，跟其他景区比规模、斗声势，是一件吃力不讨好的事。兵法云：“以正合，以奇胜”。我们最终做了一个让其他景区大吃一惊的方案：报名一人！而且不带任何宣传资料，不提任何特别要求。但是，这一名代表不是基地的普通管理人员。他既代表无锡基地，更代表央视高层。

　　旅游主管部门看到我们上报的名单，立刻感受到了央视基地对政府本次活动的高度重视和对政府主要领导的充分尊重。于是投桃报李，主动安排我方领导在关键场合重点发言。而这正是我们所期望得到的——“发言权”！

　　临行之际，我方领导因事无法离京，遂全权委托熟悉无锡基地旅游业务的相关负责人赴日韩。此时，日韩所有行程已定，我方与会代表于是按计划重点发言。由于我们景区的营销人员刚刚对韩国本土旅行社和相关主流媒体进行过强力营销，并给韩方留下良好印象，我方与会代表自然而然地成了韩国媒体和旅游业内人士共同关注的焦点。

　　2003年3月8日，我景区同时迎来了三个韩国团。这三个韩国团分别来自华东地区的三个不同城市，但是，有一个共同点：均为韩国组团社直接指名到我景区。至此，韩国客源市场正式启动。一周后，景区内每天的韩国团增至10个以上，蔚然成为让其他景区艳羡不已的独特景观。

　　4月初，我们联合当地最好的一家五星级酒店，高规格共同举办“我们都是一家人”旅游经销商联谊活动，进一步巩固韩国入境游市场。当我们与来自华东地区的40家海外旅游经销商在烛光下、在游轮上共同品酒赏月之际，大家都体会到了合作成功的喜悦。此后，虽经历了“非典”的短暂风波，但我景区在韩国团华东旅游线路中，已经牢固地占据了无锡行程首选景区的位置。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中央电视台无锡影视基地市场营销部经理。联系电话：0510－5556628、5555252（传真）、13301511898，电子邮件： cctvbase@sin.com

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