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身无分文的直销生存录 7 上页：第 1 页 饭店出来，销售人员大都三到四个人分为一组，我和陈明元因不在一个组里也就各走各的了。我所在的组出师傅外另有一男一女（由于时间太久我现在记不起他们叫什么名字了），我们坐公交车到黄土坡，有人就拿出一张昆明地图，在黄土坡处划了几个区域，商定好推销路线，中午汇合时间、地点后，我跟着师傅就与另两人分开了。师傅在走路的时候对我讲，“我们将要做的是直销，就是直接找陌生的路人或上陌生住户的门进行产品介绍和推销，是最具挑战的工作，直销的主要是推销自己这个人让别人接受，从而达成产品的销售，产品在我们手中只是一个工具，发展自己才是最终目标。”“我看过你简历，你做销售还做得不错，这对你做直销有帮助。但你要记住过去只是历史，你现在要忘记过去做销售的方法，心态归零才能做好直销。”我现在终于明白了昨天经理在招我时说的，他们的销售是与传统销售完全不同的话的意思了。 走进居民区，师傅给他自己和我重新整理了一遍服饰拿出镜子和梳子又梳了遍头，对我说：“我一定要以最好的仪容去见顾客，精神不整是做不好直销的，你用手揉一揉自己的脸，自己把最真诚的笑貌拿出来。”做准备工作，师傅带我上到单元楼的最高一层楼（如从下向上做销售，碰一个顾客不高兴直销员就不可到上一楼做了，所直销员每次扫楼都是从上到下），敲起了门，敲门声响过三遍后，师傅向门里大声问：“有人在家吗？” 一个中年妇女打开门见到我们用昆明话问：“你给有事，给和。”“你好，大姐，打扰你一下，我们是九成公司，今天上门做产品宣传活动，专门给你带来一个产品给你看一下。”师傅接对方的话开始了他的推销工作，他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水（四条一板，一条十包），因做过日化我一看我这个包装与联合利华的夏土莲出了牌子不同其它的包装图案全部一样，就知道是仿冒型产品。他将这个洗发水放到妇女的手上不等对方回话又说：“飘莎洗发水，是夏土莲的第二代，效果比夏土莲更好，他的配方是……大姐你用了飘莎洗发水后，你的头发一定会更美。”“今天，我们做宣传活动，专门把这么好的产品拿给你用，用好了请你对亲友宣传一下好不好？” 妇女拿起手上的洗发水看了起来高兴的说：“好，用好了一定会帮你宣传的。”“谢谢，我们这个产品在昆百和仟村百货的上市价格要32一板，今天为了让你试用我们的好产品，为我们做宣传，32我们就不要了，你只用16.8这个产品就是你的了，你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板，来大姐给你拿上三板试用一下，你看够不够用。”“够了够了。”大姐回答。我师傅双眼盯着对方没给大姐任何思考时间说：“三板，一共是16.8乘以3，三八二十四，三六一八，一三得三，一共50.08，请你准备一下零钱。”不知道到那位大姐当时想过什么没有，我只见她进屋就找来钱买了我师傅的三板洗发水，也不知道她怎么用。师傅收了钱，又问：“大姐这么不错的产品，你最多准备点，以后到商场就没这样便宜了。”大姐这下到清醒说：“不用了。”师傅说了起声再见，就很自然的将大姐的门拉过来关上了，边关边说：“打扰你了，我帮你把门关上。”说门也就全关好了。 师傅对我说：“你要记住我是怎样，与别人说的话，我刚才做的叫直销五步等一下我教你做，你知道我 为什么要为她关上门吗？”我说：“是为了礼貌。”师傅看了我一眼得意的说：“没全对，主要是为了把她关在自己家里，我们才好进行下一家的直销。”就这样我们敲门敲到了中午十一点多大概敲了一百多家，其中有人买了也有坚决不要的，师傅统计了一下共销出了近十一板大约四百多包。 中午我们四个人汇合到一起吃饭三块钱的快餐更叫他们讲到了两块五，吃完饭休息了大约一个小时。师傅在休息时给我讲他们的销售五步，成功八点和如何回答顾客的提问等等，最后他干脆给我用纸给我写了下来要我背，说晚上开会前经理会考我的，考试通过才能成公司的直销员。 休息得差不多了，我们刚走出饭店天就下起雨来，因为没带雨伞我以为他们会找地方衎躲雨，没想到他们几乎是同时对我说：“直销人员是世界上最能吃苦的人，所以也是最能成功的人，这点小雨你不会怕吧，要是怕了你就找地方躲一下，我们做完来这找你。”“我又不是没吃过苦，不怕的。”我也只能这样说了。“好，是男人。”师傅说：“直销人不天睛下雨，还是天上下刀子一天都必须做足八个小时，这样才能成长。”“下雨我们找办公楼或居民楼做吧。” 下午我师傅碰到一个在九成公司其他直销员手买过飘莎的顾客，在师傅向他做销售五步时他拿剩下的飘莎洗发水很有火的说：“你不要在来骗人了，上回我买过的，把我头弄得头皮越来越多，用了头也发痒。”你猜我师傅怎么处理的他对这个人说：“先生，你说的不会错，的确如此，但请你不要发火你应该高兴。”“我还能高兴吗？”“你头上的变化，正好证明飘莎是有效果的，一般的人不知道为什么，我们专门学过今天就告诉你原因，如果你明白后还要认为我们的产品不行我给你退货赔钱或随便由你处理，头皮发痒是因为你以前没用过这种特别有去屑功效的洗发水，以前的洗发水是化学品不断用会在头上产生反应形成生物沉淀，用我们飘莎后，它与你头皮层下生物沉淀发生反应所以你头上的头屑会突然多起来，头也会发痒但不会长期痒，痒一阵后就会感觉头上轻松了不少，我说得对吧。”不等那人回答师傅接着说：“飘莎是在除去你头上的生物沉淀所以你的头屑会比过去多，这是正常的。不知你注意到没有同时头上还会有些头发脱落下来，有了这种反应你一定坚持用我们飘莎洗发水，你一定想问为什么，因为只有继续会才能让你头上的生物沉淀被我们的洗发水完全溶解掉，生物沉淀没有了你的头了就不会掉，头也不会痒，头屑自然就没有了。”师傅停了一两秒后说：“你不要不相信，要是我们产品质量不好我们会来了又来吗？要是产品有问题我们早跑了还会来吗？”师傅拿出产品放到那人手上：“先生，你上次一定拿得少，这次就给你准备一板，用后一定没问题，你给我16.8就行了，没零钱的话我补你也没关系。”老实讲当时不是不信我师傅讲的这些话，而且担人那人要找他的不是。没想到的是那人居然又买了一板飘莎洗发水。（直销里有个销售五步，强调用销售五步的时间不超过三分钟，如你能用好就可以短时间控制顾客的思维实现销售，当然这只适用于价格在几百以下的商品，大额的销售用这个方法是没用的，做大宗产品的方法最好向做传销的学习） 从那个顾客那一出来师傅拉着我就走，他到街道上的小店里给其他两个打了传呼，商量说不在这做了（这更加深了我对九成公司和产品质量的怀疑，从而导致我用尽手段向同事打探九成公司的内在东西，才让我后来有了自己开直销公司的打算）。到下一个区域后他不但将自己的一件半洗发水销完了又帮另一个做出了一百多包。我自己都没想到的是按师傅的意思我背他说那一个五步所讲的话居然也卖了百多包洗发水。五点半后，四个人又汇合到了一起，师傅告诉我做直销的人一定要守时，所以早上班要准时晚下班也必须准时。 回到九成公司，师傅他们一进门首先就到财务那交货款（所有直销公司都有对员工规定，只有公司财务在的直销就不得将货款和产品留在自己身上）。我也跟进财务室从而明白了九成公司对直销员的工资和提成的计算办法――公司包洗发水向直销员收三角二分钱，公司定的统一直销价为四角，直销员每有8分钱的利润（直销员卖产品只在四角钱以上卖不能低于四角钱）。月底公司安直销向公司上交款的8%算月工资（其他公司也是一样只是比例不尽相同）。 师傅交货款后带我进销经理的办公室讲：“谭霁刚做直销还适合，我觉得他有发展前途。”接着经理拿出一张全是问什么是销售五步、成功八点的试卷要我做答，已经背过他们销售五步、成功八点的我，当然能过关。（其实答不了只要他们觉得这个人能卖出产品大概他们也会让想法人过关的。）经理说我没钱拿货就只能把身份证押到公司才能在明天领货出去：“我看你连吃饭的钱都没才决定同意你押身份证拿的货，对其他人是要交一百元的货款才能领，而且一般都必须跟师傅学习三天才允许自己出货。”我只能将身份证交给公司，跟着师傅到大厅参加晚会的会前会（经验分享自由会）。陈明元这时也回来了，他与我一样先到经理那接受考试。他出来后我很想去问问他今天的情况，他也想过来。可是我们均被自己的师傅拉住了要我们多听听人家的经验。 晚会结束后，在下楼时陈明元问：“卖了洗发水没有，我卖百多包挣了十一块多钱。”“我挣了八块钱，我觉得他们卖的是劣制产品。”我悄悄对他说。“先不管了，我们挣点钱再说，现在走怎么生活？”陈明元看着我讲。我拉了拉他的手：“他们的销售方法与我们过去做的不一样学一下也好，他们的管理跟传销有很共同点。”陈明元，“不会是传销吧？”“不是，95年我就在学校接触了传销，开奥索时借用过传销的东西和管理理念，97年又做过传销你又不是不知道，现在这与传销的销售的方式全不同，只是用样的带宗教文化一样的成功心态激励和管理上有很多相同点。”我知道我这个中学同学，99年中专毕业后跟我在重庆金卫门业做万洲地区的销售，为实现我半年一个行业的计划，才分钱不带的跟我来昆明闯天下的他有点厚道又有点胆小所以把我的看法告诉他。“那等下，把昨晚的饭借还。 吃了晚饭还了我们借昨晚的五块、早一人一块、中午又是一人三块的饭钱，加上付去两个人五块晚饭钱，我俩身上又只有一块多钱了。只希望明天出去多卖几包洗发水了。 可能因我“别有用心”不到三天的时间，我就与公司所有直销员全都熟了。一个星期后我跟几个同事出差到玉溪，所谓出差其实就是五六个人成为一个队带着产品到新城市去做一次直销，用新鲜感来调节员工对市场的热情。对直销公司的营作有了些了解，发现直销员一天的销量平均在300到400包左右，挣的钱除吃饭交每天2块钱的房租后大都存不了什么钱，但为什么他们会这么狂热的工作呢？直销公司的管理文化引起了我的兴趣。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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