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身无分文的直销生存录 7 上页：第 2 页 我发现直销公司的管理文化一是简洁，二是以成学为核心不断向直销员进行成功心态激励进行成功的心理暗示，更重要的一点是早晚会制度，早会全是调整员工心态的激情演讲，模拟是增强员式的现场处理能力，销售五步刚好加强了员工执行的连贯性。两个以上人员一组作业是为了一个人受到销售困难、心态消极时好有帮忙调整。晚会是放松员工的心情和传导销售技巧。早晚会时按第一下一次，第二下二次，第三下三次，第四下四次并不断加快拍手的节奏和唱按名歌改编的《创业之歌》：“疾风劲雨斗志昂扬，胜利的歌声多吗嘹亮，歌唱我们伟大的创业者，一无所有走向事业辉煌。”以及很特大的声音呼口号“我们就是NO。1”均为是了制造一个激情氛围，激发员工的成功欲望和成就感，从而减少直销员眼最为现实因收入少引起的困惑；另外直销公司都有自己独特直销礼仪如直销之间专门的握手方式、鼓励方式、表示成功的方式专门用于晨会晚会的背景音乐。一个好的直销公司所做的直销文化传导就是一个企业文化宗教式传导，这种方式产生的影响力足够让企业员工成企业忠实的企业教徒，形成强大的凝聚力。 公司直销人员的吃苦能量是一般人无法想象的，他们一天要求是要拜访三百个顾客，每一拜访均要按销售五步进行，完成一个销售五步的时间为三分钟，讲的是快对产品不感兴趣的要及时放弃，节约时间寻找一下个。直销拜访要求不分地点，不能缺德挑选顾客不分对方的进行销售五步，应用平均法实现销售，也就是你拜访的人越多销售成功的机会越大。可以说这些直销员走的路绝对比我们现在做终端的业务员一天走的要多得多，而且没有生活保障饿肚子做销售来挣饭钱的人在直销业里是大有人在的，他们出差公司不会给一分钱补助，出了长途车费外连住宿费都要直销员自己付（不能将产品变成钱晚上会连住的地方都没有）。他们不但要把自己的业务工作做好还时刻帮新加入的学习业务技能等等。直销能做到这一切主要是因为公司不停给员工强调员工自己是老板是在为自己打工，而且能比做传统销售能更快成为老板。为什么？只我们看看下面这些直销公司的竞升制度和发展规划就明白了。而且这些东西是直销里每天都要不停向员灌输的。 新人进入直销公司先必须由公司经理指定一个已经是公司的直销小组长的人为师傅，从而新人也就是师傅的一个直接部下。新人在一个星期能打钟三次（打钟是直销公司的奖励名称个人达到公司规定的最低的日销量奖励为打钟、再高一级的日销量奖励为打锣、最高为打鼓；另外每天、每周、每月销售在公司前三名的分别有现金奖。还有旅游奖和直销年会奖，年会奖是指可以由公司出钱参加由所有同类直销公司举办年度直销行业会议。），一个月能打钟十二次以上者，对公司的所有管理制度、文化理念全部理解，并能完整向别人传播的就可以升为公司直销小组长（小组长有自己管理队伍的产品销售管理提成）。 小组长可以开始成为师傅带新人，在自己完成公司规定销量的情况下，带出五名以上的新人成为小组长的，就可以升为队长（有自己管理队伍的产品销售管理提成）。 依次类推培养五个队长的就成为副理，到培养出三名副理的，公司就会让你带着部分自己的人马到新城市开分公司，由于直销公司做产品一般是利润较高的产品，直销公司打的是人海战术，一个直销员卖不了多少但一个公司到上百人时做了经理就可能会有大笔钱可赚了。最初我进的九成公司是才从外地来昆明的新公司，所以公司人不多，我加入后一个星期九成公司就有了二十五六个人，只要直销公司做到有三十多人时公司管理能正规一点、卖的产品质量能合格、员工形象能做好公司的人员发展是很发垷快的。当时同在昆明的哈索公司就有100多人，长东昆明公司有近300人，后来做我直销公司也只用了三个月时间就有了200多人。 从玉溪出差回到昆明，我从九成的核心员工那弄清了飘莎洗发水的进货源头的大概信息，也就想自己带人出来做直销公司了。在九成做了大概二十多天的最后一个星期休息日（不是星期天休息，而是星期一）我和陈明元用平时节约下的钱请与我们相处非常好的十多个直销员一起到小酒吧喝了一壶菊花茶（我记得当时好像用80多块钱。），在我的鼓动下，来自湖北在荣氏昆明公司做过小店业务的刘万波因能向他自己在昆明打工哥借到几百元钱当场 就表示愿意出几百元来进货，从湖南来的曾青松身上还有几百块钱也愿意拿出来入伙，其他人都表示想出和我一起做。 接下来的几天，我们几个到昆明广丰市场找到了18块钱一件卖飘莎洗发水给九成公司的湖南邵东人仇诗桂。找到洗发水我们就开始一个个辞职，由于一起喝茶的人里出了内鬼让我和陈明在要回身份证时与九成公司发生了点小冲突，最后通过110拿回了自己的身份证。参加茶会的十一个人中只有我、陈明元、刘万波、曾青松和云南临沧的阿梅（女孩子是曾青松女朋友）和云南楚雄的周（因他出来与我们做到不满十天就离开了，我已经记不住他的名字了）共出来了五男一女六个人，其他五个人让九成公司给说服了留在了九成。出来后刘万波拿出了六百、曾青松有三百我们到人民西路澜沧江大酒店附近的居民区租了两间在三楼的两间房间用去三百来块钱，又用二百来块买了几套便宜的黑心棉被和一套包括锅、碗、瓢、盆、灶等生活必须品。进了两大件（每大件10小件，一小件520包）飘莎洗发水，开始了直销创业。头一个星期六个人销售出了十三大件多，还去九百元的创业款，支付了一个星期的生活费赚了两千多点儿。在九成没出来的直销员见到我们效果不错，有几个又想出来加入，九成公司的经理也聪明他把参加过茶会的直销员全安排到成都去出差，防我们再次挖人。曾青松的湖南老乡最先与我们并不怎么交往的吴明波，因没参加茶会被留在昆明了，他联系到曾青松的当天就带着行李从九成公司跑了过来。 直销主要依靠人员来创收，我们也就用平均股份来进行创业并按此执行利润分配的，吴明波这样加入让小周感不满，于是小周退出了创业队伍。剩下的六个人在昆明做了三个星期，开始租办公室挂出昆明天戈营销有限公司的牌子（现点益企业管理有限公司前的身，挂牌子的时候我们根本没有注册，）开始在昆明的人才信息报上刊登100多块钱一期的招聘广告，在昆明拓东人才市场现场招聘直销员。没想到的是我们在注册之前的招聘行为居然没有任何单位来查我们，在信息报和人才市场登记时连准备的飘莎厂广东潮阳复昌精细化工有限公司三证的复印件我们都没用上，只说了一名忘记带了公司的执照来就交钱轻松的办完招聘手续。 当年像我们一样的直销公司在云南规模大一些的就有广东阳光人昆明公司，广东太阳人昆明公司、成都长东昆明公司、海南哈索昆明公司、汇众公司、汇人公司每家人数最多时均不下百多人却没见几家在昆明登记注册，都只是找一幢大厦租套百多两百平方的办公室和几套居民房作宿舍，有一个有数倍利润空间的产品（广东阳光人卖贴牌生产的化装品、计算器，广东太阳人卖贴牌生产的洗发水、计算器、领带，、成都长东昆明公司卖贴牌生产的计算器、刮胡刀、领带，海南哈索卖贴牌生产的化装品、计算器、汇众公司卖贴牌生产的洗发水、袜子，汇人公司卖贴牌生产的化装品、电池，）加几个上懂做直销的精英就可以在短期内招到一大批人，赚一笔钱。 当时昆明的直销市场是一遍混乱的，好的产品有之，仿制伪劣有之，有的市民开始反感直销了。我们决定将天戈营销有限公司做正规直销公司，后我们开始找通广丰认识的经销商找厂家加工自己的牙刷，找江苏梦达生产洗发水，托管梦达在云南的化妆品的营销业务。 当年是我们这个没注册的天戈营销有限公司为广东潮阳复昌精细化工有限公司在云南城市、农村通多种形式的直销才让飘莎卖遍了云南也使复昌公司有钱可到湖南快乐大本营做了一段时期的电视广告，由于飘莎的价格太低质量也就太差，我们多次要求厂家做出好质量的产品，产品提价他们到得很爽快可提价后就不见质量有好转。在后质量一直过不了关的情况下在做了四个月后放弃了，飘莎在云南的销售一下卖不动了，在湖南快乐大本营的广告也就停了下来。相反的是梦达在我们托管之前在云南因要现款交易无法发展经销网络梦达来昆明后的业务几乎为零，厂家在广丰市场租的店面，只能是天天关着门。在我们托管三个月过后，我因要参加做白玉蜗牛项目结束了直销公司对梦达的托管，梦达在昆明广丰市场的店面也撤了，但质量过关的梦达不但没消失只是通过我们做直销时建立的传统分销网络在云南成就了年500万元的自然销量，去年梦终于在中央电视台上起了广告。飘莎和梦达两者之间的巨大反差只能说明产品质量是消费的本身，销售手段和方式可以临时影响乃至左右消费者，真正能抓住消费者的心还要靠质量。在此我希望棼达能越做越好。（关于飘莎和梦达如何在没一分钱投入的情况下，通过什么方式和手段遍布云南中小城市和农村市场的请见我的《卖遍云南》） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ao-so@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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