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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 经销商和二批商的对话实录

7天铺货率达到90%的秘密!

经销商和二批商的对话实录


《糖烟酒周刊》, 2004-08-30, 作者: 王艳玲高永, 访问人数: 5014


  编前:王艳玲,是S品牌方便面张家口市区的代理商。近期,S品牌在张家口推出了一个新品,王艳玲只用了7天,就使该新品二批进店率达到了90%,要知道二批商一般不喜欢进新品的,而这仅仅是通过电话推销来完成的。王经理认为,无论销售什么产品,都可以归结为人与人之间的沟通,她曾经做过速冻食品、蓄电池、工艺品、奶粉等产品,都做得非常出色。让人高兴的是王经理本人愿意将她与二批商沟通的体验拿出来与读者分享。在文章形式上,为了增强可读性和保持这种沟通的“原汁原味”,本文试着直接将王经理与四种各有代表性的二批的对话过程直接刊登。对于中低档方便面来说,对二批商的促销是一个关键的环节,希望本文对广大经销商读者有些启发。

  强势温和型二批

  我:你好!(极度温柔)

  客户(女):你好!谁呀?

  我:啊呀!连我都听不出来了!(作极度惊讶委屈状)

  客户:再说两句!

  我:姐,再听不出来,我要从一楼跳出去了啊!(我就在一楼)

  客户:噢!是你啊!跳吧!

  我:等等,跳之前得交待点事,就是换一个世界我也得把这个世界的好事告诉姐呀!

  客户:好好!还不错,说吧,啥事?

  我:业务员昨天去你那儿没有啊?

  客户:没有!

  我:噢,可能还没有走到你那里呢!我今天给姐打电话是这个意思,平时姐都很支持我,咱们相处挺好的,我担心业务员的表达有误影响咱们之间的关系。

  客户:怎么了?

  我:是这样,公司刚推出一个零售一块钱的面。这个面是公司合资之后推出的第一个面。姐也知道,公司合资的目的就是要“做好面,加好味”。所以这个面上市后反应非常好。在北京这个面一块五呢,公司生产半年了一直不让在地级上,这次我们归了北京销售区,所以才拿到这个面,而我们这儿才卖一块呀!

  客户:噢!什么面呀?

  我:××面,三包料,1×24包,批发价是××元,包装挺大的。干吃起来就像蛋卷,煮起来特别滑爽。不过现在没货。

  客户:那就来了再说吧。

  我:来了就晚了!这次公司促销方式与以往不同。促销品的发放必须以客户的订单(须有二批的签字)为准。促销力度是一组(一组为10件)赠一件,每户只限一组。箱内有现金卡,平均促销力度为××元。以前我们都让客户多进点,但是这次只能进一组了,因为多进了,赠品我得自己掏了。

  客户:哈哈!你们公司真有意思,我就多要,就让你出血!

  我:姐,饶了我吧!就一组,一周之内到货,四个口味我给姐配齐了,红烧5件,辣的3件,排骨1件,虾1件,赠品为红烧的1件。

  客户:好吧!先给我送啊!

  我:好,再见!

  强势强硬型二批商

  (该二批从不卖新品,只卖成熟产品。)

  我:你好!

  客户:你好!

  我:我是××品牌的,挺忙的吧!你家的生意就是火,没法比!

  客户:还行吧!(比较冷淡)

  我:××(指的是S品牌在该处的成熟产品)还有货吗?

  客户:还有几种,我就要换库房了,也不敢多进。

  我:怎么不用这里了?

  客户:是人家通知要搬迁了,我们也正犯愁呢。

  我:噢,是这样啊,我想着你家的××快卖完了。上次促销的时候100搭4,我给你悄悄的留了一组,在我邻居的库里,我怕业务员不知道,没叫你进货。

  客户:真的呀!?(意外的惊喜)

  我:当然呀,你是大户,平时很支持我,我哪能没有表示呀!

  客户:100件?(指的是该成熟产品当时促销时是一组100件)我怕一次进不了,分两次进行吗?我怕刚进了货就让搬家。

  我:行,这还不好说吗,你什么时候要都行!

  客户:谢谢,那就先送50件吧。

  我:还有个事给你说,公司出了新面,是和××品牌合资后推出的第一个面,在北京卖一块五呢,咱这儿就零售1块。质量不用考虑,包装很大的。第一次进货公司有力度,每户进一组(10件)赠一件,箱内有现金卡,平均促销力度为××元,发价××元,你得支持我啊!

  客户:好吧,让业务员送吧,要一组!(先犹豫了一阵子,决定了)


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