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直销市场“以动制静” 7 上页：第 1 页 四、 直销资源日益枯竭，新生力量难以持续发展 直销资源问题一直是直销领域展开的关键瓶颈问题，在直销企业里面，模式的运作统一已经是非常明显了，也就是模式已经不是秘密了，重要的就是看谁对未来直销资源有着丰富的储藏，谁就能够在直销当中占有份额。由于直销的关键问题是消费数据库与服务价值链条的发挥，所以直销资源相对集中在人力、物力、信誉力上面，基本上现在发展直销对资源的利用与发展成为制胜的关键环节。 人力资源是销售的关键，现在直销人力资源非常匮乏，有50%的淘汰比例，远远大于任何一个营销模式，由于人力资源的迅速退化，造成销售影响面积也在加快，所以直销业对于直销人员的培养与挖掘是非常重要的，现在是企业之间互相挖掘成为一道特别的人事任务，因为靠自己培养，许多企业认为在直销还没有完善的时候，风险大而不愿意投入成本加以培训，所以直销老面孔在行业里是经常出现的，也对消费者产生不良影响。物力的影响也非常大，就拿健康产业来说，现在一些企业的产品价值很低，但直销价格且非常高，从各种不科学的渠道来灌输一种并不科学的理论，进行面对面销售，导致产品的实际功能遭受质疑，严重破坏直销产品的形象与直销人员的形象，同时，直销产品过于简单，靠包装与价位无法从根本上来提升直销的销售，所以产品的单一、重复、科技虚假、质量下降、套用新产品等等，对直销的发展是致命的，也将对直销以后的信誉产生十分不利的后果，直接导致老客户越来越少，新客户越来越不信任。 由于资源的日益枯竭，新生力量发展较慢，直销市场正在形成一种怪圈，直销活动越搞越差，消费对象越来越少，企业利润越来越低，直销人员越来越难找，直销后遗症也越来越严重，充分说明直销资源培养的重要性了，如果在目前的条件下，对于直销资源的不够重视，那么直销的“滑铁炉”即将到来，难以持续发展成为直销的又一大困难。 五、 直销模式遭受质疑，企业取舍决策缓慢推进 蔓延在直销市场上的直销模式，已经遭受质疑，为什么直销模式不能够作为主导模式，成为比较稳定的赢利模式呢？反而成本代价越来越厉害，也容易形成一种互相钳制的毛病当中来。所以，直销模式正在引起比较的大的关注与观望。 从市场的角度看，直销形成的气候还没有完全做到位，模式的形成其实也还处于比较简单当中，很多是直销企业自己的发明，并不可以用来复制的，所以成为一种比较健全的模式是要根据不同的企业、产品、需求互相作用的，模式的关键就在于模式是否能够赢利，能够为企业从一种销售方式上建立起销售渠道，从而销售产品，为此，模式并非是最为需要统一的，可以是变化的。企业在决定要做直销的时候，需要考虑直销产品在行业里面的风险，现在看直销，模式也是有区别的，那些靠复制与抄袭的企业与产品是做不出什么名堂的，一种没有特色的模式也是起不到杀伤力的效果，所以企业加入直销需要三思，在看市场的时候，审视市场的变化。直销领域发展到现在，模式由于没有真正的确定性，所以无法判断哪一种直销模式是符合直销发展的，什么样的模式是赢利的，关键是看是否需要直销这种模式来打开产品的销售。 直销模式被看作是一种“短平快”的销售模式，也是企业在高风险的市场环境下看到比较有价值的一种模式，但任何模式都有其不利的因素，也有许多制约的因素，企业决策的关键点是看直销是作为什么样的一种机制来运做，在体制上如何融合企业与产品、员工等多方面的需求，如果没有准备，那么，直销就先不要盲目推进了。 六、 直销经营遭遇信誉危机，被传销影响困难重重 直销与传销很多人分不清楚，把直销当作传销，而市场上传销正在滚动出现，打着直销做传销的很多，所以直销正在遭遇被传销误导的困境，直销所能够发挥的空间正越来越小，信誉力量也被削弱。 直销经营的范畴与直销经营的方式已经是很清楚了，那么直销造成的信誉危机是怎么造成的呢？主要还是直销者自己造成的，原因是直销企业在操作规范上出现错误行为，许多直销企业，在基层能够看到正规在宣传与服务的不是很多，可能是竞争的结果，也可能是机会实在是不容易得到，所以直销人员就会出现直销上的错误做法，比如强卖、欺骗等手段，还有利用传销手段靠拉动人头消费来促进销售等，这样的销售行为是直销最大的破坏。 直销正在被传销包围，直销企业的很多做法也将受到限制，比如集会销售可能将被取消，那么如何做数据库销售成为直销企业的一个难题，现在直销企业已经开始转变方向，建立相对的基地教育与联系家庭服务为主要手段开展工作，重点放在直销的产品转化、服务精细、价格合理、合法传播等上面来，对直销员工、直销产品等直销资源作出大量的调整与战略部署，直销平台正努力转化，改变传销的面貌。 直销市场正在以动制静，在运动中找寻直销的出路，在不断完善当中建立可以发展的营销模式与体系建设，现在的直销市场处于直销的初级阶段，直销的许多技术性问题没有完全解决，靠人为创造的模式技能需要进一步验证，还将对直销作进一步探索与规范。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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