一个酒业常胜将军：核心能力的核心是“心”

　　作为专业营销顾问，同客户其实是互相学习、互相促进的，不是单向的“放电”。我从许多企业家身上都学来了许多东西。

　　我服务于职业经理人姜杰、企业家姜杰和他的团队已经4年了。

　　先是跟着他以相对有限的启动资金启动广东水井坊，1年内销售额超过亿元，创下了“超高价白酒”超速成长迄今为止最成功的业绩。

　　接着又跟着他进驻资金已经枯竭、债主天天上门的安徽沙河王，苦战9个月，为企业还清了外债，补发了员工长期拖欠的工资、医疗费用，并有能力支付部分税收、偿还部分银行本利。

　　最近又跟着他以较低的成本启动剑南春“品之味”酒的广东市场，又取得了超常的业绩，成为广东今年所有新投放品种中的最亮点。

　　我们的制胜武器并不神秘，不过就是“价值链营销”，就是把产品与产品之间、企业与企业之间的竞争，变成“企业链”之间的竞争。

　　所以，我们说，关键不在于剑招，关键在于用剑的心，用剑的渠道责任之心。

　　所以，企业家的“成功关键因素”是“心”。

　　“心”为什么这么重要？

　　科特勒讲过这样一个故事：

　　有一家企业聘请我帮助其管理层决定外包哪些业务。在仔细研究了所有业务之后，我给董事会提交了一份报告，“先生们，你们应该外包所有业务，你们一无所长。”他们震惊了，“你是说我们应该关门大吉了？”

　　“不，”我说，“我要告诉你们如何获取更高利润。你们的成本将直线下降。你们惟一需要做的就是管理外包人员。”

　　事实上，我是在建议他们成为一个虚拟的组织机构。

　　我理解，科特勒讲述的这个故事要告诉我们的是：企业最重要的核心能力是整合资源的能力。而整合资源的能力既取决于技术，更取决于主帅的“心”---价值观。TY公司“弱小”时并不弱，因为当时它能整合到其他企业难以整合的关键资源；它“强大”时其实已经很脆弱，因为许多资源丢失、许多资源转化成了包袱。姜杰团队其实也不曾“以弱胜强”，因为他们对渠道内外各种资源的号召力、整合力，使他们的总体实力超过了竞争者。

　　小李飞刀，例不虚发。我们都在寻找这个武器，这个可以视为科特勒原理的形象化的武器。

　　要想“例不虚发”，当然不仅仅是发刀的力度、角度、招式有多妙；更重要的是发刀的“心”。

　　最初级的飞刀是招术精妙绝伦。

　　飞刀的第二层是“手中无刀、心中有刀”，是说，用“心”来判断时机，发刀时意随心生，刀由心生；这比人为追求的第一层“刀式”更高明；庖丁解牛就是这重境界；TY公司围绕消费者、送奶工以连绵不绝的促销主题链一小刀一小刀地切割对手庞大的市场份额，也是这一层次。

　　最高层是“手中无刀、心中也无刀”，是说，不必用“心”来感悟、来预感发刀的天然良机；刀与人浑然一体，自然而然，该出手时自然出手，为顾客创造价值、打动顾客、赢得成功就象呼吸一样自然而然。这又比“手中无刀、心中有刀”高明了。我们正孜孜不倦地追求的，正是这一境界。

　　科特勒说，“营销就是发现顾客价值、创造顾客价值、传递顾客价值。”在“营销”最高层次的竞争战斗里，最高的境界就是手中没有刀（各种打击竞争者的招术、吸引顾客的招术、圈钱的招术），心中也无招（各种算计之心），有的只是“价值”。也就是找到营销人自然而然、天然应该去做的事，找到你的“刀”本来就应该处于的位置。所以，你能无敌于天下。

　　也就是TY公司赖以成功的那些“心法”，而非促使其失败的那些“心机”。

　　所以，“心”才会体现为整合资源的能力，从而成为最重要的核心能力；无心之刀（非人为、非刻意的竞争，排除掉对竞争者、对员工、对合伙人的“机心”后的经营之心）才能创造价值、获得最大的生存与发展的理由。

　　有了“心”，不成功真的很难。

　　这，就是那把“例不虚发”的“飞刀”。

　　作为顾问，我们没有起死回生的本事，我们帮不了那些该死的人；其实，我们唯一的能力也就是帮助有“心”、本该就成功的企业家，自然而然地走向成功。

　　仅此而已。

　　作者曾祥文，中国营销学院客座教授、中国营销学会副秘书长；长期为企业提供顾客价值分析评估、顾客定位、渠道资源整合创意、价值网络建设（招商、经销商提升、渠道规划、业务服务体系）等服务；正在长期服务的产品有广州共好酒业公司剑南春品之味酒、广州资丰堂公司化妆品、广东金娃食品公司果冻等。联系电话: 020—37612636，电子邮件:　zxw88263@16.com

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