3、整合、借用三者资源的招商方法：

　　依靠传统的方法，我曾经为我过去服务的某企业创造过一次会议销售供应价格在20元/盒、给代理商毛利只有0.50元/盒、却一次现款卖出100万元某产品的业绩，但在2003年后操作难度加大，后经过反省和改进，招商销售的效果同样明显。

　　对于此招商，必须目标市场定位明确，公司整体营销思路明确。

　　我们对产品特点、市场竞争情况做了详细的分析，根据产品自身特点，做出第一个年度以网络组建为主要目的、避开开发周期长、费用大、竞争激烈的的省会城市医院及三甲以上医院，将销售市场定位在OTC及地、县部分医院、农村尽可能开发的终端。实行总代理制度、便于资金回收控管。

　　整体营销思路为执行正常价格、即批发价格的75-80扣销售，严格执行规定的零售价格销售，以释放空间，确保市场运作费用。

　　根据整体策划思路，我们在武汉的统一销售价格为批发价格的80扣，要求一级代理销售价格按照80扣销售，我们每月按照其实际销售金额返还3%的代理费用，公司协同发展2 级代理商，让利比例为5%、，共同开发市场。

　　在进入武汉市场前，首先招聘了一位对市场熟悉、有一定网络基础、但经济条件一般的王红才地区经理，招聘到熟悉本区域分销的医药代表，然后依据代表的资信、对市场的熟知程度、网络资源进行终端客户的整合，然后各级利润分配的合理解释，再进行代理商业的分级优惠、关键是终端销售的可行、可操作性的解释和承诺。通过对其公司整体策划的思想教育及谈判技巧的培训，根据他的关系优势，很快与代理商业签定了现款24000盒总金额为30余万的现款购销合同。

　　凭借他的优势，邀请了352人、70个终端及县级商业客户，进行了为期两天的招商会议。结果会议当天订立合同130件，在7天内实际销售85件，并且全部现款回收，2个月内终端消化100件的业绩。2个月内，目标市场的实际占有率达到75%以上，仅仅开发了5个地区。目前已经启动的市场均实现了2次以上的补货，市场进入良性循环轨道。

　　对比分析：我们招商价格为80扣。会议、终端维护费用后实际折算扣率为42扣。而另外的厂商在会场上的直接招商报价为20扣，产品同样为非知名企业产品。因此，价格并不是招商成功的主要因素。关键 是该公司首先是在销售总体思路上过于自信其价格优势、招商前期没有做好市场的具体运作计划，实际上我们的一切费用来源于货物的销售。他们的费用首先是企业垫资，风险全部在企业头上，代理商没有压力，不能主动配合；他的客户完全是被广告“给你多少利润、产品如何优秀”等吸引而来，参加会议的人多，实际定货的客户很少。而我们采取的方式是代理商业因为支付了费用，必须配合我们的工作，我们所邀请的代理商业基本上是代理商和地区经理熟悉的客户，促成签单的机会很大，只要稍微培养感情、在会场宣传产品优势、强调可行的、实际的、终端客户可以接受的助销方法，很容易达成销售目标。结果是我们的费用为8万、他们的费用为10万，我们会议当天及会后7天内的现款销售达到85件，而另外的企业仅仅销售23件的业绩反差。

　　三、总结：

　　发掘代理商主要首先发掘出对产品感兴趣、有网络基础而无一定经济实力的个人，这对于不能理解其含义的执行者是一个矛盾，因为他们觉得招商的目的就是找有一定经济基础、一定网络的个人。而对此提法感觉迷惑。

　　我们从代理商的角度来分析：没有哪个代理商能够做到仅仅选择一个产品，如果仅仅选择一个产品，他们将要衡守产品保证一定的销售利润，将压缩对市场的投入，影响市场开发进度和产品销量。何况没有哪家具备100%市场的辐射能力，这对以后进行空白市场或重复招商带来后患。但其现成的网络却对企业迅速开发市场起到很大的作用；如果强行要求其一定的市场占有率，他们也会担心投入与收益的风险比例，失去谈判的机会；代理商另外担心的问题是市场保护问题。如果不能满足企业对市场开发的要求，他们会考虑到招商企业在局部区域的再次招商，形成一山多虎的市场格局，市场经济的杠杆原理，形成冲货的隐患，给代理商压力，自然加大谈判的难度；代理商最大的担心是招商企业是否守信，支付货款后万一产品滞销、其他新产品的进入对企业形成的风险，而那些所谓的退货保障因为不守信的企业给他们带去的阴影而显得苍白无力，何况没有哪个企业愿意将大笔的资金投入到一个新产品的库存上。

　　事物的发展是因为有矛盾，而如何调和矛盾、解决矛盾是招商成功与否的关键所在。

　　那么能调和矛盾的主体正是那些对产品感兴趣、有网络基础、而没有经济实力的个人群体。实际上是进行有效市场细分的问题。

　　因为他对产品感兴趣，是因为他熟悉同类产品的优势，知道目标市场的潜力所在，甚至正在进行同类产品的销售而希望寻求替代产品；他的网络优势是熟悉一个地区的潜在代理商业的资性状况、网络辐射情况，比我们自己获得的信息更为准确，另外他所熟悉的代理商对他的可信度远远高于对招商企业的可信度；因为他的经济实力问题，他更急于协助代理商业开发更多的市场。

　　这与开拓行政公关网络相似-------只要认识某部门的办事人员就很容易结识其不同上层领导。

　　如果我们再依托他进行与代理商的谈判，目标性和针对性都很强，他的引见对代理商业更有说服力，对以后的市场管理具备条件。

　　因此，我认为：要想招商成功必须具备传统招商销售的条件。

　　必须到有鱼的地方去钓鱼——是销售理论中所阐明的目标客户的选择和锁定问题。一切商务活动离不开销售理论。

　　首先要明确招商的宣传广告不同时期的针对性和被影响的接受群体，假如是产品广告，最先接触的是对此感兴趣的行业同行、或特别需要此产品的消费群体。所以在广告投入上，也应该遵循产品导入——成长——成熟——衰败期的扶植规律，减少广告的浪费。

　　我们前期应该以招聘为主，筛选地区负责人，然后进行品牌广告宣传，密度一般一天一到两次、仅仅以吸引代理商为目的，再根据市场占有份额的进展进行宣传。

　　对于前期的招商宣传，并不能象以往那样寄托过大的期望，其目的只能作为谈判时的参考，向代理商明确自己开发市场的信心，暗示给代理商的一次机遇。

　　当然还有利用行政手段的招商、权威人士的影响招商,样板田建立后的现实说服招商……例如,我公司在4月份在某省的一次会议,仅仅让卫生局领导发言讲话，一次性开发了某县的全部12家2甲级医院。按照传统的方法无论是时间和投入都没有此明显。如果扩充到垄断性相对较强的其他领域：如电信器材的销售，如果能邀请到广电局领导或人事局长发言，狐假虎威，效果更为明显。而邀请预约是商务活动做最为简单的公共关系处理问题。

　　提示：招商最好将被动变为主动，发掘出真正熟悉网络的个体，然后凭借此个体不断发掘代理商业、不断开发新的市场。灵活贯通和利用不同的招商方法、整合不同的资源优势。结合多种招商操作的优势，因地制宜制定相关的策略，保证招商销售的成功。

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