奇妙的数字——150

　　记者曾经多次参加过保健品行业比较流行的会议营销，在一些会场上，与会人员蜂拥购买产品，而有些会议上，反应者则寥寥无几。上海一家保健品企业告诉记者，他们通过举办会议实现的销售业绩比大部分同行都要高。对于其中的原因，他们的解释有很多。但记者发现，他们每次举办的会议人数都控制在一定数量之内，从来没有超过150人，甚至在100人左右，而他们的一些同行，或许是出于节约成本、提高效率的缘故，常是在一些大型场所，召集大量的目标消费群体举办会议，虽然主讲人员、演说内容、销售产品都大同小异，但效果却明显不同。

　　可能较少有人知道150数字法则，但这并不意味它不重要。特别是对于想让某一群体产生集体心理的人来说，这是一个必须遵循的规则。

　　人类社会中存在很多人们无法逾越的自然极限，比如说9秒曾经是100米跑的极限，直到新的跑鞋和跑道的出现。在群体交往中，同样存在一个自然极限，它就是“社会通路容量”。英国人类学家罗宾·邓巴从科学的角度对此作出了最有说服力的解释。

　　人类大脑中有一块叫做“新皮质”的部分，正是大脑的这块区域主管复杂的思维和推理。根据他的研究，在人类进化过程中，新大脑皮质层在逐步变大。邓巴认为，脑的进化，也就是变大，是由于要应付更大的交往圈子。如果你的圈子里有5个人，你需要应付10个单独的关系，你和你圈子里的另外4个人，加上其余4个人相互之间的双边关系，这才算是你了解了圈子里的每个人。

　　当你想融入某个群体时，你必须了解所处人群的人际动态，在不同的人当中保持某种平衡，让别人高兴，还要安排好自己的时间和精力等等。如果所处的人群的人数为20人，那要应对的是190个双边关系，19个和自己直接有关系，加上171个其他人之间的相互关系。群体的大小只是增加了5倍，为了了解所处群体中其他成员需要处理的信息却增加了19倍。也就是说，圈子里人数稍微多一点，就意味着社交和智力负担明显地增加。

　　罗宾·邓巴发明了一个方程式，可以推算出人类所能够拥有的活动群体最大值。通过该方程式推算，人类的新大脑皮质比率（大脑皮质相对于大脑的比值）为147.8，约等于150。150这个数字似乎代表了我们可以与之保持社交关系的人数最大值。邓巴对人类学文献进行梳理之后，发现150这个数字时常蹦出来。在比较小的群体中，人们的关系要密切得多，如果希望看到一个组织有序而成功的团体，人们之间的紧密团结极为重要，如果人数太多，人们没有那么多共同的工作可做，共享的东西也没有那么多，彼此就会变成陌路，紧密的关系也就不复存在了。而思想和观念的传播，是人们共享信息的结果，所以，如果想要群体成为思想传播的孵化器，就必须把群体的人数控制在150以下，这是一个引爆点。如果超过了，群体统一思想、一致行动的能力就会出现结构上的障碍。150数字法则还说明，如果指望大众和你怀有同样的理想，必须特别认识到追求大规模的危险性。跨越150这个数字似乎只意味着一个小小的变化，而实际上它产生的后果却会有天壤之别。

　　相关链接　

　　探寻流行潮的引爆点

　　从一些在一定范围内成为了流行的一些产品、思想和现象中，我们仔细分析，都能发现他们符合了引爆点三个法则中的一个或几个。

　　1．不知张伟平是有意为之，还是无意巧合，《十面埋伏》在营销技巧上很大程度地完全贴合了“引爆流行”的三大法则：《十面埋伏》在推广过程中，充分利用了关键人物和权威专家的话语优势，来传达埋伏的信息。比如在7月10日的首映礼上利用十几位来自大陆和港台的明星来推荐《十面埋伏》，就是典型的“个别人物法则”。《十面埋伏》在角色选择上极下功夫，刘德华针对的是港台和大陆市场，章子怡获取的是国际市场的关注，金城武的目标则是日韩观众。通过这些大牌明星，使《十面埋伏》的国际大片的诉求信息极富粘性。《十面埋伏》营造了一个极佳的观影环境，形成了电影观众为了谈资看“埋伏”的局面。　

　　引爆点： 《十面埋伏》在影片上映前疯狂炒作，抓住消费者心理，渐渐把一部影片炒成社会话题，谁不关注谁就落伍，就没有谈资。而对于媒体的负面评论，电影界人士都认为，这其实对票房的影响微乎其微“小骂大帮忙”。拍电影不怕有人骂，就怕没人理。而且越骂越容易吊起观众胃口，让大家好奇到底怎么个差法。事实果真如此，一对在东环观影的情侣说，“我们得亲自看看，实在想不出张艺谋还能差到什么程度。”

　　2．2001年1月，在菲律宾国会以掠夺罪弹劾总统埃斯特拉达的行动失败后没过几分钟，几十万名菲律宾人通过手机短信发送了一个举行紧急政治集会的通知。四天后，随着参加反对埃斯特拉达集会的人数越来越多，慑于舆论压力，腐败的埃斯特拉达不得不下台。　

　　引爆点: 手机短信传播速度之快，让它成为了最好的潮流载体，当然这中间少不了一些“联系人”所起到的关键作用。另一个值得探讨的是，信息内容本身也是潮流到底能不能爆发起来的关键，“总统腐败”这样的信息对于大多数人都是极有吸引力和粘合度的。

　　3．从2003年开始，一部美国HBO电视频道制作的电视剧集《性爱都市》（S ex and the City）在北京、上海等大城市的女白领中极为流行。这部电视剧集根本就没有正式引进中国，更不要说有任何宣传推广行为了。但是，《性爱都市》带给贩卖盗版小贩的实惠却远远超过了巨资炒作的《十面埋伏》。如今，在都市白领群中，不能说出几句《性爱都市》中的经典对白就不是时尚人士。　

　　引爆点： 有外国朋友或对国外流行趋势烂熟于心的白领绝对起到了“内行”和“联系人”的双重作用，正是她们不遗余力地将《性爱都市》推荐给遇到的人。剧集本身的暧昧剧情和大胆出味的台词更是极佳的粘合剂，让女白领们欲罢不能，再加上性开放和女权主义在大城市的盛行，让《性爱都市》想不流行都不行了。

　　4.腾讯集团的QQ绝对是中国IT业最成功的商业故事。仅仅依靠朋友之间的互相推荐，QQ就从一个小小的共享软件，在几年内用户呈数量级的增长，成为了一家成功的上市企业。目前，更是开拓了移动增值服务和线下增值服务等金矿。　

　　引爆点： QQ在中国最早期的那一部分用户就是最好的“内行”、“联系人”和“推销员”，他们会跟每一个老朋友、很久不见的朋友、半生不熟的朋友、新认识的朋友推荐QQ这种聊天工具。当然，QQ的“联系人”和“推销员”现在也是越来越多。另外，产品本身也满足了人们交流的欲望。想验证150法则吗？打开QQ的联系人名单吧，它会提醒你，你最多可以添加150位联系人”！

　　5.广州雅居乐集团在销售其别墅时，组织了一系列新老客户共同参与的游园聚会活动以及优惠措施，让老客户向新客户介绍产品情况和使用感受。同时，企业通过一些给新客户的优惠政策，吸引更多的新客户加入活动。雅居乐集团旗下四大楼盘在几乎没有大众媒体广告的情况下，不到一个月销售总金额就超过了1.2亿元。　

　　引爆点： 雅居乐挑选的老客户有很多都是“内行”和“联系人”，他们主动地将产品信息传播了出去。同时，借助顾客之间的沟通和互动，为参加活动的人带来一定的环境压力，形成了一个互相感染的环境。

　　6.意大利的高档服饰品牌Prada曾经濒临破产，其女继承人接掌了公司以后调整了一系列的营销策略。Prada经常会把公司新款的或库存的一些皮包送给时尚、都市类杂志的编辑记者，迅速成为了各种时尚活动曝光率最高的服饰品牌。　

　　引爆点： 记者是一个能够广泛接触各个层面人士的群体，同时他们还可以通过媒体影响到更大范围的人群，按照分类，他们就是关键人物法则中的联系人，因此，很多企业在宣传时都特别青睐记者。

　　7.从去年开始，博客（Blog）文化在全球范围内发展迅速，扩散速度和影响力惊人，连Google都深受其影响，引起了IT界和社会学界的广泛关注。　

　　引爆点： 博客社区中存在不少的“联系人”，他们的博客会将新信息通过Blog文化圈传播发送出去。而由于网络链接的方便，博客社区中“联系人”和“专家”的关系很紧密，甚至二者合一。正是由于这些因素，博客潮流一点就着。　

第 1 2 3 页　　　　下页：虚拟访谈 8

相 关 文 章（共2篇)

“刀郎”营销，另类战术打造流行 （2004-11-17, 中国营销传播网，作者：李大千） 引爆流行（上） （2004-09-02, 《成功营销》）