三、人员的配合

　　面对面数据库营销中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使面对面数据库营销做得最好，如果各个环节都按自己的方式去完成，不顾及其它环节，那么整个面对面数据库营销就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。

　　1、登记员与面对面数据库营销中各环节的配合：主要是登记要详细准确，登记中任何一个失误都会给面对面数据库营销带来很大的损失，因此，登记必须是细致耐心的工作。

　　2、检测与大夫的配合：让消费者产生信任感的最初来源是先进仪器的检测，检测员的言辞和大夫的言辞必须统一。

　　3、大夫与销产品人员的配合：这个配合是消费者最后是否将来用产品最关键的时刻，因此促销员一定要非常认真的去听大夫诊断时说的话，将大夫没有讲到的补充进去，大夫重复的话加重语气去讲，一定记住不要和大夫的诊断结果相冲突。

　　4、面对面数据库营销中所有环节的配合都很重要，这里重点提示以上三个配合是重点中的重点，因为面对面数据库营销是一个集体活动，它讲究的是所有参加面对面数据库营销人员的配合，而不是某一个环节做好就可以成功的。

　　四、外围控制

　　面对面数据库营销的成败虽不能完全取决于现场秩序和气氛，但肯定是其中一个因素。它需要一个灵活、敏锐、机警、热情、果断、积极的人去完成。

　　1、现场气氛的调动：有些来检查的人员之间并不太熟悉，刚来到现场并没有交流，所有人员都只是看，没有说话的，整个现场气氛就不热烈，这就需要外围人员去调动。首先要发现集中人群处，去和其中某一人交谈，带动其他人、每个人都需要交流，只要你带头，参加的人将会越来越多，气氛就会热烈。

　　2、安全问题的监控：注意参加面对面数据库营销人员的安全，对于行动不便的，一定要搀扶，避免让其摔倒，甚至将他们背到椅子旁坐下，既保证安全，又加深了别人对员工服务的印象。

　　五、问题的发现及解决

　　整个面对面数据库营销中员工应注意的问题很多，经过无数次面对面数据库营销员工可能已能解决很多问题，但初诊的化，首先应注意的是：

　　1、内部配合问题：内部配合根据前面讲过的认真准备，如在面对面数据库营销过程中出现脱节，应马上通过外围人员传递信息，进行沟通，达成共识。

　　2、外部环境问题，一定要防患于未然，但肯定会出现一些特别问题，到时要因地因时制宜，灵活处理，首先搞好面对面数据库营销地点的政府和卫生单位的关系，如出现上级的主管部门干涉，能做工作就做工作，不行的，宁可不做面对面数据库营销也不要顶风而上。

　　3、中午一般没有休息时间，如有统一吃饭休息时间，则大家应一起讨论一下上午面对面数据库营销的成功处和不足外，然后找到解决的方法，以备下午将面对面数据库营销做的更好。

　　面对面数据库营销是一些公司市场启动的主要手段，在某种意义上讲，面对面数据库营销的成败将决定着市场启动的成功与否，因此面对面数据库营销是要花大力气和下大功夫去做的工作之一。

　　当然，所处的市场不同，各地之间在一些细节上，肯定要存在着差异，但整个面对面数据库营销的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和独特的风格，只要你按这个模式复制下去，你的面对面数据库营销肯定就会成功。

　　六、面对面数据库营销结束后的总结

　　每一次面对面数据库营销结束后，都要做一个总结，大家讨论一块一下整天面对面数据库营销中出现的情况：成功的原因是什么，失败的原因是什么，找出经验教训，一般情况下，很容易能找到失败的原因，而很难总结出成功的原因和经验，这就需要员工每一个人对每个环节做出细致的分析。从面对面数据库营销前期调查到预告，一直到面对面数据库营销过程，做出全面的认识，找出所有成功的方面和失误的地方，主要从主观方面找原因。一个面对面数据库营销的成功与否，主要是人的因素，因此，要找出问题点，找出与理想标准的差距。

　　找出原因后，成功的总结成经验以便继续发挥和推广，失败的找出解决的方法以便以后面对面数据库营销中加以改进，也要推广，使另外的面对面数据库营销组不要出现类似的失误。（未完待续）

　　作者简介：资深营销人，职业经理人，品牌与渠道管理专家，服务于医药保健品营销行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理，分公司经理，大区经理；曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼销售二部经理；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。主持策划指导过很多经典案例，创造过单一新品种不做任何广告，采用特殊渠道与常规组合创新办法，从0开始第一年回款就超4000多万元的业绩。管理过全国1400多人的营销渠道队伍。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合、制造商与经销商如何利益长久捆绑等方面有切身体会。Email: dongchuansir@soh.com ，联系电话：13992818890

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