一、现场的布置

　　面对面数据库营销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可能影响到活动的效果，它包括以下几个方面：

　　1、条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出面对面数据库营销，免费检查为目的，烘托整个面对面数据库营销现场的氛围，一般每次面对面数据库营销需条幅3-4条，要求颜色鲜明。悬挂在面对面数据库营销现场周围，将整个现场包围，功效横幅要离现场最近，另外，在通往面对面数据库营销地点的主要交通路口也要悬挂横幅，为参加面对面数据库营销消费者指明方向。

　　2、桌椅的摆放：桌椅摆放可根据面对面数据库营销场地大小随即安排，如场地大，可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感觉，椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给消费者，登记处2-3把，血压测量处2-3把，仪器检查处至少5-6把，大夫处要2-3把，将椅子摆成一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测和大夫脱离，以便于两方面配合。

　　3、展板位置应在现场开阔处，经过的人员都能看到，如室内面对面数据库营销，就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置。

　　4、人员的精神最具有代表性，无论你的水平有多高，你一副消极的精神，肯定会影响现场的气氛，因此在面对面数据库营销现场每个人都要拿出十二分的精神来完成你的工作，首先面对面数据库营销现场除解说产品员和外围人员外，其余的人员尽可能的都穿隔离衣，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈吐得体，热情，服务周到，让参加面对面数据库营销的人能有一个好心情，更能体现员工的服务。

　　二、面对面数据库营销流程

　　面对面数据库营销的整个过程（除个别细节外）就是一种模式，它的成功就在于复制，无论到哪一个市场，所有的面对面数据库营销都是按这种模式执行，因为它是无数人用了很长时间总结出的一套非常完善且行之有效的方法，因此无须你去改变，只需你去复制，你的面对面数据库营销就会成功。

　　1、登记：

　　登记是面对面数据库营销流程中的第一个环节，消费者怎样才能买产品就是从这里开始的，登记员要有一定的医学知识，询问时，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确，清楚，要让消费者自己讲，不要去诱导，真不愿说的，不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确。

　　2、量血压：

　　（1）血压测量员必须是有丰富经验的专业人员，就是一定要把血压测量准确，这是首要条件，因为有些人经常量血压，甚至自己家中就有血压计。

　　（2）量血压人员要热情、周到、讲一些关心的话语，让对方感到亲近感。

　　（3）测量时要先询问消费者是否有过高血压或低血压病史，以验证自己的检测结果。

　　（4）如消费者刚来现场，可让他稍微休息一下，等其稳定后再测量。

　　（5）必须规范写血压值，如BP：120/80mmHg。

　　（6）如高血压消费者，询问是否消费者使用产品，消费者使用产品的品名等。

　　测血压应注意事项：

　　①测量血压方法应规范、正确。

　　②平时血压正常者此次血压升高，原因有多种，如：感冒后，休息不好，劳累运动后，情绪激动等。高血压消费者，血压升高，问是否未服降压产品。

　　③低血压消费者，平时血压就低，有无大出血史等。

　　3、仪器检测：

　　（1）检测员应是培训的专业人员，而且要会一些专业术语，并且脸部表情要丰富。

　　（2）仪器是整个面对面数据库营销的关键所在，许多消费者是冲着仪器而来的，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将检测的情况讲清楚，出现异常会造成什么样的后果讲清楚，让消费者在好奇中产生信赖感。

　　（3）讲明仪器的独特处和先进处。

　　（4）利用表情的变化和语言的技巧来展开心理攻势，将他要出现的病症告诉他，让他明白，尤其是在农村面对面数据库营销中的效果非常好。

　　（5）看仪器时，尽量能让消费者看到光屏，以增加可信度。

　　（6）在调试仪器时，可以和消费者进行一下交流，询问一些消费者的病史及症状。

　　（7）在给消费者解释时，应随机应变，不要固定某一种回答，要不时的用一些专业医学术语，以加大消费者的可信度。

　　（8）如有消费者询问身体情况时，你可以将诊断的结果简单的告诉他。

　　4、大夫诊断。

　　（1）首先，大夫必须深通医学才是好大夫。

　　（2）大夫的条件，形象要好，必须有大夫的气质，让人一见就感到很有内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握产品治疗机理，大夫必须善于和消费者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让消费者产生疑问。

　　（3）大夫给消费者诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉近和消费者的距离，真心去关怀他们。

　　（4）大夫在诊断时要准确，要有科学性，不能凭空吓唬消费者。

　　（5）大夫在诊断时要自信、果断、肯定，不要和消费者商量，大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。

　　5、促销员跟进。

　　（1）促销员要熟练掌握产品治病机理知识，在大夫做完工作诊断后，主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量的不放走任何一个消费者，因为任何一个人都可能成为产品的受益者，但不要让消费者感到你是为解说产品而解说产品。

　　（2）促销员必须熟练的讲出许多消费者和面对面数据库营销现场周围的有效消费者，但不能古板的像背台词，消费者中应加入一些感情色彩，像讲一个生动的故事，而且给不同病症的消费者，讲相应病症的消费者。

　　（3）促销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂，贴近人们的生活语言。

　　（4）促销员必须掌握一些日常生活中消费者的保健常识，以关爱的方式提醒消费者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼，饮食清淡等等。

　　6、促销员，应该能发现潜在顾客，就是他本人极想买产品，但因为种种原因没能买产品，促销员应对这些人也作一个登记，面对面数据库营销结束后交给电函部或回访组，以便通过回访或其他方式促使其使用产品。

　　7、说明面对面数据库营销现场使用产品的好处，主要解说后服务、回访等。

　　8、认真填写使用产品消费者登记卡，询问住处要详细，记录要明了，比如在村里没有门牌号，要记下在东头或西头、村委附近、小卖部附近等等。为回访及电函人员提供详尽地址，以便使取得的效果更突出。

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