中国的中小企业是脆弱的，一次失败的投入对于中小企业来说完全可能带来致命打击。

　　脑栓康复胶囊从上市辗转下滑，到成功策划、点爆全国，脑栓康复胶囊经历了从海底沉沦的痛苦挣扎到海啸巅峰的创新飞跃，在中国医药江湖成功上演了一场现代围剿与反围剿、歼灭与反歼灭的营销大战，被中国医药营销界誉为“一场有中国特色的反围剿营销战”。脑栓康复胶囊营销模式取得的成功，犹如一石激起千层浪，进一步印证了我们所倡导的有中国特色的反围剿营销理论，同时也为中国本土众多医药企业完成市场突围指出新的方向！

　　脑栓康复胶囊从全线告急、节节败退到成功突围，三版软文“核弹”一出，五天内，消费者日电话咨询量就高达800多个，并实现了“第一天震动市场，第二天启动市场，第三天瓦解市场”的营销奇迹。发动反围剿的短短三个月，销量月均突破5000件，一场声势浩大的“反围剿战”打响全国！

　　在此，我们应广大医药厂商、营销同仁和经销商朋友的邀请，特撰写此文。当你的产品正遭遇竞争对手全面复制、跟进、围剿和封杀，当你的产品急需市场突围，本文为你细细解读破解之道！

　　脑栓康复胶囊，作为一种治疗脑血管疾病的国家级新药，从成分、包装、机理到功能和很多同类产品一样，都没太大区别，上市期间，风风光光，一路凯歌。

　　没多久，就遭对手复制、跟进、围剿和封杀，多明星阵容组合，活动、专家终端跟进，以铺天盖地强势推动。对手的突然出现，一下子改变了市场布局。遭遇强大打击，脑栓康复胶囊仓促应战，全国大部分经销商烧了快三个月的广告，力度非常大，基本都在80——100万左右，已经硬撑不下去了，市场被蚕食鲸吞，经销商的信心已经开始动摇，市场已面临全线崩溃！强大攻势令脑栓康复胶囊在一夜之间陷入低谷！

　　虽然脑栓康复胶囊是治疗脑栓疾病的国家级新药，但市场同类产品比比皆是。从产品疗效看，虽然疗效显著，但缺乏启动患者消费的理由；从产品机理看，仍落俗于传统中医药产品宣传窠臼；从药物组方看，缺乏能给市场带来兴奋点的科技创新。脑栓康复胶囊实在缺乏与对手一搏高下的竞争优势。

　　通过深入研究和仔细分析，我们认为其最大的失误有三：

　　一是仍然局限传统医药营销模式，没有脱离“中老年名人代言+人民大会堂会议+专家活动”的三板斧模式；

　　二是没有潜下心来认真研究市场、研究患者，只管拿着传统中医学的理论来吆喝，缺乏新意，因此忽视患者及其家属对产品研究的专业性，当然要被消费者所抛弃；

　　三是整个营销推广缺乏主题，更不用说针对性和实效性，结果造成一遇到强劲对手即遭颠覆的被动局面。

　　事实上，这也是中国众多医药企业普遍存在的问题。

　　经过充分科学而又实战地市场调查，福来脑栓康复胶囊品牌项目组对脑栓康复胶囊全国市场进行了战略布局：　

　　一、瓦解对手的突破战略

　　从对手的表现、传播和产品概念中，找准对手软肋，寻求突破点，放大自身资源优势，高举患者主张，给患者内心期盼带来希望，以集中优势的核心力量重创对手。　

　　二、 打击对比的攻心战略

　　在广告表现和传播中深入挖掘对手弱点，进行层层解剖和对比，以己之长，攻其之短，在对比展现中，给患者最大的利益感受，发动患者掀起一场换药革命，将对手排斥在患者心灵门外。

　　三、 终端公益化战略

　　终端不仅仅是卖货的渠道，更是传播的高地。通过终端公益化推广，将公益营销的诚信和新闻效应在高空上的覆盖在终端上进行放大。

　　脑栓康复胶囊反围剿的战略方针已定，整个作战思路愈加清晰，我们认为，在敌我力量对比悬殊的态势下，要找到全新的突破口为切入主题和契机，充分号召和震醒患者内心迫切需要重获健康的强烈愿望，再通过各种手段和方法充分去发动患者。

　　突破战

　　反靶定位：“腐栓”概念　 横切市场

　　脑栓康复胶囊的首要任务是挖掘突破点。

　　首先，我们开始分析药物组方是否具有鲜明的差异性。从配方得知，药材不具有核心价值，不能有效支撑产品品质，更不宜放大传播。

　　其次，我们开始着手挖掘药理是否具有创新性。从收集的资料和诊断来看，产品从包装到早期的外在表现，传播的都是“活血化淤”和“通经活络”等传统中医理论，这和市场上所有的中药产品这既缺乏新意，难以打动患者，又为对手留下了空档。

　　没有颠覆性的策略思考，很难突破传统思路，能不能从全新的角度来思考？传统概念的提炼大都是采用正向方式，在机理、组方以及疗效等产品要素上大做文章，都这么做就很难出彩。

　　能不能彻底颠覆传统思路，采用反靶定位，从患者入手，针对病理、病症、病根，让焦点重新回到患者自身的本源上。在研究中发现，脑血栓患者久治不愈的重要原因和“陈旧性血栓”密不可分。“陈旧性血栓”就象淤积的江河一样会腐蚀、堵塞和破坏河床，对血管壁产生强烈的“腐烂效应”。“陈旧性血栓”的腐蚀性是脑栓患者久治不愈和反复发作的根本原因。一切已豁然开朗，“腐栓”概念应运而生！　

　　反靶定位“腐栓”概念的提出，既恐吓性地揭示出患者久治不愈、反复发作的病理和根源，生动形象地彻底颠覆传统药品“溶栓”、“活血”以及“神经再生”等常规套路，可谓一“腐”传神，同时，又揭示出脑血栓“病症”、“病根”和“腐栓”一对一的必然联系，从而建立起强大的防火墙，让对手无从跟风和模仿。“腐栓”概念横空出世！

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