三、低成本的支运营

　　好事多的利润率很低，就必然要削减成本了。因此好事多就必须关注它所花费的每一美元钱，无论它是企业管理费用，还是广告/促销费用。在好事多很多节省是来自于减少无效率的工作。

　　首先做的是减少库存单元。一家好事多仓储店大约有3800到4000个库存单元，而一家典型的超级市场有30000个，一个折扣百货店有40000到60000个，一个超级中心则有20000个。由于好事多的库存单元少，客户就可在每个单元上花较长时间去寻找更有价值的商品。较少的库存单元意味着较少的商品重复和较少的品种。这样货架空间使用效率高，周转更快，存货搬运成本更低，同时减少了挑选，简化了购买。好事多的库存周转率是每年15次，大大超过了对手。另一方面是大包装，大包装降低成单位服务成本，节省了劳动和管理费用。

　　有限的品种使库存单元更能方便顾客挑选和搬运。好事多不是Advil最大的买主，但却是Advil250瓶最大包装的买主。这种大批量的采购使得好事多在与供应商的谈判中处于优势地位。

　　还有一个重要的手段和供应商合作来降低销售成本。如好事多经销的马哈鱼第磅5.59美元，包括鱼皮、腹部脂肪，还带刺，一周销售额达30万美元。后来好事多与供应商合作，去掉了皮、脂肪和刺，并大量采购，使价格得以降低。通过直接从产地的渔场采购，好事多能以4.79美元提供这种经过加工过的鱼，而销售额增至100多万元。

　　其它节省来自于低的广告预算和精简部门，如好事多就没有公共关系人员。“我们感觉其它人说你好比你自己说自己好要重要得多，” Sinegal说，“这就是我们公司一贯的做法。我们不做广告。我们在说我们自己的言论中都是很低调的。我们的年度报告中没有任何照片。我们的新闻稿经常是仅仅写着事实的一张纸。我们愿意让它简单些。”

　　“这和我们公司的文化也是一致的。对我们来说，口传是最重要的营销形式。我们依靠它。相对于我们公司在财务领域和媒介评价领域的成功，我们为什么不依赖于口传呢？”通过忠实的会员的口传效应，好事多尽管没做广告也取得了很好的成绩。

　　另一方面便是好事多更多的运用直邮，通过自已的会员名录，可以更有针对性的将产品目录和服务信息寄给会员，这种方式取得了很好的效果。

　　好事多这种低成本的运营方式受到了很到人的好评。一位证券研究员Laura Richardson说：“他的员工对他为会员提供价值的承诺，给予了极大的尊敬，在好事多有人想要提高单件商品的价格，被Jim Sinegal制止住了，说‘我们可以用它来赚钱。但对于我来说，为顾客提供价值比赚更多的钱要重要得多’。组织中的每个人似乎都知道他的战略。他设法在组织中传播这一点。”

　　好事多还非常重视高技术的使用，但是原则是好用够用。为了节省开支和确保电脑最佳，电脑上一切的附加配置都取消了。2003年好事多实行了叫做“快速接收”的仓库智能系统，这套系统极大地提高好事多的干货的接收和存贮速度，节约大量的劳动力，提高工作效率，节约成本。

　　有限数量的商品和低成本的运营，使得好事多在低利润的情况下仍有良好的财务回报，多年来年的增长率都保持在10%左右。

　　四、忠实的团队

　　好事多的成功与其良好的员工团队是分不开的，但好事多的员工也因为好事多而从零售行业中得到很高的评价。Sinegal对此颇为自豪。Sinegal说，“忠诚是基于很多事情。我认为他们应该对他们取得的一切感到自豪。他们是经营商业的料。我们不支付令人不可容忍的薪水。他们有股票期权。不要误解我的意思。那不是不付很高薪水的一个借口。在商业中有着欢乐和乐趣。我认为这就是原因。” 　

　　在华尔街看来，好事多支付了“零售业内最高的小时工资，提供了最好的福利。”这严重影响了好事多的利润率。但是好事多的高层的看法恰恰与其相反，他们认为高工资产生高生产率和低员工变更率。在好事多通过一个90天的试用期之后，收银员开始每小时的工资是7.5美元，然后每3个月涨一次，三年后，他们将每年赚30，000多美元，或者每小时差不多15美元。这两种标准中最低的，开始是每小时7美元，三年后他们将赚13美元/小时，每年就是26，000美元多一点。“通过这种方式，我们得到了更好的员工”，首席财务执行官Galanti说，“一个长期的员工，受到更好激励会成为更具有服务导向的员工。”事实上好事多每个员工产生的效率比其它所有的对手都高，如好事多顾平均每个员工的赢利为13647美元，而山姆会员店只有11039美元。

　　另外好事多的管理风格很灵活，很注意尊重员工，很注意对员工授权。“我将Sinegal的管理风格界定为灵活”，一位好事多的高级管理人员人说，“他允许人们成长。我们有很多很优秀的员工，他们需要很少的指示。他们是公司的资产。他们也得到了良好的待遇。我们终身都需要他们。 一位专业的分析人员称赞说，在零售业中，好事多可能是最分权和最一贯的管理。

　　的确高的工资和良好的管理，造就了好事好多忠实的团队。好事多的员工变更率只有零售业平均水平（64%）的三分之一，约20%。

　　五、培养忠诚的会员

　　能让顾客省五分是五分、省一毛是一毛的原则和伦理是好事多运行的动力。Sinegal每年有 200多天的时间在旅行，努力做到每年视察各连锁超市两次，以强化这些原则和伦理。他始终强调“你是顾客的委托人。你要想得到就必须先付出。当你以低价购买一件东西，就要把省出来的钱还给顾客。”因此会员的会费在好事多的利润中取着重要的作用。全年的总会费只占到总销售额的2%，却占到总利润的54%左右。所以好事多非常注重培养忠诚的会员，这样可以保持会员数量的稳定。

　　在好事多有三种会员，金星会员和商业会员每年会费45美元，执行会员每年会费100美元。尽管加入成会员并非难事，但高昂的会费使很多临时购物者望而却步。那些付了费的会员则不得不进入仓储店购物，以求物有所值。

　　会费是好事多与会员之间的一种承诺。为了使会员觉得特超所值，好事多总会赋予优质商品最好的价值。好事多深知与顾客结盟的生要性，因此显示出一种近乎疯狂的、忠于顾客的许诺。如1.5美元的热狗＋苏打水二十年都没有变过。

　　好事多非常注重与会员的关系，顾客的抱怨和建议都记录在案，并及时解决。这些资料还用来指导制定销售策略。如果某些品牌的商品引起了顾客的广泛争议和抱怨，公司首先承认该品牌商品质量前后是否存在差别，然后改变策略，并与供应商建立长久的合作。

　　好事多也非常重视顾客对其的信任，当宝洁公司试图从其买走顾客名录时，好事多拒绝了。事实上好事多的会员重复申请率非常高，达到了84.5%，商业会员甚至达到了97%，会员相信好事多会为其提供最好的价值。

　　另一方面好事多非常注重对会员的开发，通过对会员名录的研究来提供其它的一些附加服务来更好的满足顾客。如后来的执行会员就是新开发的一种会员。

　　在会员中，由于会费的不同，不同的会员所享受的待遇也是不一样的。例如执行会员享受了从汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等很多项服务。通过这种歧视性的技术，好事多能使其会员对其所交的会费有一种物超所值的感觉。事实上大多数会都感到很满意。

　　好事多也非常注意将低级别的会员发展成高级别的会员。好事多吸引老会员和新会员的一个方法便是试用。让一些顾客对一些新的服务项目进行试用从而让他们自已决定是否进行购买和加入。但是好事多从来没有想去从这些业务中赚钱，他们所想的是只是赚取会费，因此好事多在合作伙伴上也是精心挑选，做到为会员提供最好的价值。

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