摩托罗拉的复苏

　　诺基亚将在今年下半年推出一系列折叠手机，覆盖高中低端产品。　

　　摩托罗拉直接掌控渠道的欲望也十分强烈。摩托罗拉更加强调和大卖场或是手机连锁零售机构的合作，逐步提高产品直供的比例来压缩渠道成本。2003年，它也学习了国产手机的渠道做法并进行改革，制定大规模的“直供”计划。据摩托罗拉中国公司个人通讯事业部关丽介绍，目前摩托罗拉已经和协亨、中域、苏宁、天音等多家全国性的手机专业渠道商形成了直供合作关系，这种合作伙伴关系使得大卖场在经销摩托罗拉产品时的动力大增。　

　　而下半年，摩托罗拉将会进一步推进手机直供的范围和规模，一方面摩托罗拉将更多的新机型纳入直供渠道中，尤其是价格在1500元以下的中低端机型，将主要通过直供渠道向市场推广；而另一方面摩托罗拉也会考虑将更多的专业手机零售商纳入直供的体系，其中包括一些地方性的强势手机连锁机构。　

　　除了直供，摩托罗拉去年还进行了手机“买断式”销售的尝试，买断经营指的是经销商买断某一款机型的经营权，或者根据市场消费需求直接向厂家定购一款机型。无论哪种方式，其共同点都是消费者要买这种手机，只此一家。这种在国内家电行业已经较为普遍的做法在非国产手机品牌中只有摩托罗拉和迪比特采用。　

　　除此以外，与诺基亚相同的策略就是推出千元以下的产品，摩托罗拉也凭借品牌优势获得良好市场表现。　

　　在2004年市场表现十分突出的是三星手机。其GSM手机仍然大量采用全国性经销商总代理的做法，主要的改变是这种总代理的数量逐年增加。但自从2003年获得GSM手机的内销权后，三星已经从原来的专攻高端产品路线改为了高、中、低端全面出击，因此在渠道建设上，其也开始了向省级代理商渗透的动作。　

　　它对于CDMA手机采取的策略是结盟运营商，积极参与运营商的定制计划，2004年，在CDMA手机方面拥有明显技术优势的三星成为联通最为紧密的合作伙伴。　

　　这种“借渠道”的做法也被摩托罗拉采用。2002年，它与中国联通CDMA进行捆绑，而今年2月，其商务手机A768手机印上“全球通”标志，作为中国移动定制手机销售。

　　对于渠道的理解和布置需要漫长的适应期，相比之下，产品外观设计方面的改造对跨国公司而言更加容易。“中国人十分在意外观设计，去年索尼爱立信成功的一大原因就是外观非常时尚漂亮。”一位IT分析师这样评价，“而更换机型主要以年轻人为主，他们在意外观，但是收入不高，千元左右、外观时尚的新机型正符合他们的口味。”　

　　国产手机的两种未来

　　正是凭借更优惠的渠道政策、更低的销售价格以及产品外观等方面的本土化设计倾向，使得跨国手机厂商弥补短板，重新收复失地。　

　　一部分人将国产手机市场表现急剧下滑总结为供大于求：城市市场渐渐接近饱和，而农村市场一时还没有接上，上下僵持。但完全强调市场因素使他们忽略了支撑跨国公司完成变革的基石——对于核心技术的支配权。

　　2003年到2004年，全球手机市场的主要趋势都是彩屏手机、拍照手机、智能手机，新品已经是构成销售额的主要部分，但掌握这些核心技术的惟有跨国手机厂商。每个手机厂商都强调自己重视研发，但他们毫无例外地把主要研究集中在更能够立时改变销售格局的外观方面。一位业内人士很感慨地说，谁都了解中国企业的技术软肋，中国企业难道不知道技术的重要性吗？难道不希望拥有自己的技术吗？但是研发不是一件简单的事情。只要是舶来品，技术一定在别人手里，我们的企业只能在后面追赶，这已经成为了一个规律，将长期存在的规律。　

　　由此，国产手机也许将面临一个与家电行业一样的未来：高利润、高技术含量的产品做不了，只能通过低利润、低技术含量的产品来占据市场，市场残酷洗牌之后，剩下几家主要的厂商存在，就像最典型的彩电一样。　

　　也有人对国产手机的未来看得不那么悲观。于扬分析说，手机与普通大众消费品有很大区别，需要网络支持，因此从2005年开始，3G布局将带来新的洗牌机会，也许会出现三足鼎立的局面：一类是诺基亚、摩托罗拉、三星等跨国手机厂商，一类是华为、中兴这样的系统厂商，系统厂商的优势将在3G时代体现出来，而最后一类是具有联合能力的国产手机与跨国手机厂商，比如“TCL＋阿尔卡特”、“西门子＋波导”这些最近有合作的企业，通过渠道与技术互补，国产手机厂商将在供应链与技术研发的整合中形成新竞争优势。

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