9月10日，按照公司的部署，要求在广州开展名为“阳光铺市”的士多店直销工作。由于ZH公司不愿意执行，公司决定成立广州办事处直接运作。于是，找房子、搬家、布置办公室环境、安电话传真、去天河锡安人才市场招聘，总算离开破旧肮脏的小屋，开始新的业务。

　　不料，直销首战即遭受重创：

　　花了2000元在天河人才市场进行了两次招聘，收到了200多张申请表，来到芳村办事处的有40多人，但最后愿意干的只有2人！

　　2个人也得干！每天8：00两人从办事处带3件货出去，以10包送5包的促销力度销售，但每天只能卖60元左右，还要剩下一件半带回来。这两个人坚持了12天，终于在国庆节前一天，一场意外的大雨突袭广州，两个人带着6箱没有销售的瓜子回到办事处，提出了辞职。

　　国庆节，S经理与两位主任来到天河、海珠、越秀等地区走访士多店，考察市场情况，并在一起认真分析第一次失败的原因，大家总结了一下，认为没招到人及留不住人主要是方法不对：1、招直销员不能要求对方有太高能力、学历、经历等；2、薪资制度不合理，底薪太低，尽管提成比例很大，但在开发期成交率低，故没有保障感，不能保证在广州的基本生存；3、由于前两个人都做过士多店直销，反而令他们缺乏锐气；4、带货销售，从芳村到海珠、天河、白云乘公车，消耗体力大、在途时间长，一般人坚持不下来。

　　于是，S经理立即改变用人方法：1、来者不拒，放低门槛，先聚人后做事，注重业务员对工作的态度而不是行业经验；2、调整薪资结构，提高基本工资，让员工有稳定感；3、先易后难，前三天不要求销售，做市场调查、派发样品、收集客户意见及定单；4、由于无法实行先拉定单后配送，还是得维持直接销售的方式；5、加强对业务员的培训，取消休息日，每周日上午开例会，分析市场、培训销售技巧。

　　这样从10月7日开始，陆续招收业务人员，到11月上旬共招到13人，13个人大部分没有直销甚至销售经历，办事处通过每天的晨会及周日例会对他们进行培训，尤其是思想观念上的灌输，提高他们对直销工作价值与意义的认识。对于直销员来说，技巧、市场、竞品等因素都不构成影响成交的障碍，唯一的困难就是解决直销员自己对克服拒绝的信心，而树立信心的唯一办法就是更加勤奋、拜访更多的零售店。

　　随着人数的增加，划分了区域并让业务员集中在各区合住，可以以其住处为临时存货地，市区分布如下：芳村：2人、海珠：2人、白云：3人、天河：3人、荔湾：1人、越秀：1人、黄埔：1人。每天上午8：00晨会，13人从广州的四面八方来到办事处，有人6：00就要从家里出发，9：30前办完缴款、领货手续出发到各自铺货地。此时公司也派出财务人员并配备了一辆金杯车，为了加强工作效率，将白天给业务员送货改为晚上送货，这样白天就可以减少在途时间、有更多的时间进行销售，人员的稳定性也很高，到春节前一直是这13个人，业务员称自己是广州办事处的“十三太保”，直销的运转基本进入正常状态，从第一次200件货卖了一个月还转给经销商150件，到2004年1月广州办事处直接销售的数量已达到3000件。

　　与此同时，尽管参加了10月中旬的长沙秋季糖酒会，与近30家经销商进行了洽谈，足迹踏遍佛山、东莞、深圳、惠州、中山、江门、肇庆等地，能立即成交的几乎为零，不是对方要考虑，就是满足不了公司的要求，但一些重点地区如深圳、东莞、佛山的客户开发已进入实质条件谈判的阶段。

　　经过两个月的市场摸索与实践，S经理对于广东瓜子市场已基本了解，拟定了一个90天销售计划：1、集中现有的两名销售主任，放开两边（粤西、粤东），重点开发珠三角地区；2、已有客户每月保持100万—150万销量，逐次开发东莞、佛山、深圳、中山、惠州，至第三阶段即2004年1月16日前，累计完成700万元的销售任务。

　　广州SM商贸公司，在与S经理的谈判中开始越走越近。SM公司是一家品牌代理公司，由广州、深圳、东莞、中山四地在当地实力较强的食品饮料商贸公司出资组建，四家股东公司年销售额均在6000万以上。由于S经理曾经操作过相同性质的品牌代理公司，对其发展方向及存在的问题有较真切的体会，与L经理的几次初步接触，彼此建立了好感与兴趣。11月上旬，与SM公司执行董事、广州一家食品公司的老板L总正式会谈。

　　L总是个比较有亲和力、话语不多的老江湖，广州的食品界创业10多年，在广发大厦拥有自购的写字楼。S经理向L总介绍了真心的发展状况、在广东的发展势头，尤其是广州办事处直销的情况，与其公司的运作情况进行了交流，会谈气氛比较融洽。L总提出一些如真心公司对广东市场的投入、以前的不良影响、SM做广东总代理等问题，S经理一一务实地进行了解答。在不经意间，S经理针对SM公司想代理的区域提出首批定货不得低于100万元的要求，并对货物的区域分配进行了分解，L总给予了默认，但声称要与其他董事研究一下。

　　11月下旬，SM的股东企业之一----深圳HDJ公司的X总来广州，当天S经理刚从总公司开完全国营销会议到达广州，刚出芳村地铁站接到L经理的电话，称X总只有2小时时间在广州，希望立即见面会谈。S经理来不及先回办事处，只能带着行李折回头赶往广发大厦。S经理向X总介绍了对深圳市场渠道运作的思路，展示了瓜子市场的巨大市场空间，引起了X总的兴趣。实际上，在与SM谈判的同时，S经理也在与深圳、东莞、佛山等地的几家公司谈判，即将进入签约阶段。

　　与SM公司涉及经销方式的选择，有利也有弊：有利之处在于其股东公司具有很强的市场操作能力及实力，弊病在于未来大经销有可能变成大麻烦。经过认真的分析，公司同意了S经理的意见，在条件规范的基础上考虑与SM公司的合作。

　　由于与SM的合作方式及操作金额较大，又先后邀请真心公司总裁访问广州，并邀请SM的四位董事对真心总部参观访问，双方合作的顾虑进一步打消，12月上旬合同签定并立即进行操作，此时距2003年春节只有40天。

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