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从20万到600万的销售传奇－－真心瓜子“撬”开广东市场纪实 7 上页：进退之机 第一车货于12月12日运抵深圳，赶上参加深圳高交会馆举办的“年货博览会”。在展览会上，S经理策划了一系列的派送、特卖等活动，并打出了活动主题“打造中国香瓜子第一品牌”的横幅标语，极大地鼓舞了HDJ公司的干劲与热情。同时，频繁与HDJ品牌部、KA部、分销部、BC组等业务人员沟通，介绍真心的市场操作方法，对进店、直销计划的落实及市场反馈进行追踪。 为了配合深圳市场运作，成立了深圳办事处，又申请金杯车一辆，并将另一个销售主任调往深圳。一时间，深圳办事处与HDJ的业务主管们，天天跑市场、追进店、落实商场堆头、培训临时导购小姐，华润、民润、万佳、新一佳、岁宝、天虹、家乐福等，以飞快的速度在进场、落实堆头或端架，深圳战车迅速启动！ 后来据HDJ的资深业务主管称，真心瓜子在深圳的上市速度不仅创下该公司创立8年来的最快记录，而且在深圳食品界，都是少见的。 正当深圳热火朝天大干的时候，S经理最看好的东莞却传来销售进度缓慢的声音。 来到东莞TL公司，向Z经理了解情况，原来首批定货的3000件已进入华润、嘉华、章业、美佳等近200家店，首单定量比较少，商超的进店倒还正常；但直销计划招10个人，来了5人干了4天就全部辞职，陷入停顿；分销由于过去广州ZH公司在宏远市场里有几家大户，TL公司不仅无法接手，而且ZH公司认为东莞市场是他们打开的而不愿放手，搞得市场上不知谁是合法的经销商。 针对直销碰到的困难，S经理讲述了广州办事处的经历，帮他们分析失利的原因，寻找对策。客户很是动容，提出能否抽几个业务骨干来东莞带一带新手，S经理当即决定由广州办事处Z主任带队，抽4名业务骨干来东莞“火线救场”。 对于ZH公司的故意窜货行为，S经理立即与该公司的业务主管进行联系，但遭到拒绝，并发生争吵，S经理立即通知公司暂时扣发ZH公司的货物。由于货已装好等待发运，司机电话已通知了客户，S经理扣发货物的消息立即传到了ZH公司，S老板给S经理打了电话。S经理将情况向S老板讲了一下，申明第一次见面就有约在先，办事处没有找到客户前ZH可以销售，办事处找到客户，ZH就必须退出，S老板虽然愤愤不平但又无话可说，要求S经理对货物放行。S经理则要求S老板必须明确承诺不再向东莞供货，并且必须约束公司经理主管的行为，在S老板亲口承诺不再窜货后，S经理通知公司给予发货。一场风波在2小时内得到解决。事后回到广州，S经理专程拜访了ZH公司，说明当前广东市场的发展形势，告诉S老板、C经理要把握机会，结果ZH公司2003年1月份销售又翻了一番，达到90万元，并且遵守承诺没有窜货。 几项事务的解决，令TL公司很感动，从上到下与广州办的业务人员一起投入开发市场之中。专门派出一辆货车，到莞城及周边镇铺市，Z经理不仅每天等待直销队回到公司，了解当天销售情况才收工，而且在圣诞节组织公司全体员工及广州办人员，在莞城的天和百货店里，穿起圣诞老人的服装，派发真心瓜子，场面十分热烈。东莞的销售局面开始迅速好转，客户的兴趣与信心大增，销售额增长了5倍！。 与此同时，为了对春节后市场进行准备，又与广州LD公司签定了合作协议，规定LD公司以BC商场为销售对象，不得进入东旺、天平架、一德路、瑞宝、南泰等批发市场。LD公司自2003年1月5日与广州办接触，1月7日签约，1月12日到第一车货，在春节前的12天里进行强铺市，共进店150余家，3400件货一扫而空。 在2002年12月10日至2003 年1月5日时间里，广东市场陆续开发了清远、佛山、中山、珠海、江门、海丰、汕头、梅州、湛江，一级经销商达到了14家，新开发的二批客户300余家，进入各类卖场500余家，铺市士多店20000家，销售战绩是：九月：58万、十月：91万、十一月：110万、十二月：350万、2003年元月：645万，总计1254万！ 真心瓜子在被洽洽把持的深圳、东莞、洽洽与大好大共同把持的广州，在短短40天的时间里，抓住战机、迅速开拓，以迅雷不及掩耳之势，撕开了一个口子，成功地进入广东市场！ 真心“撬”开广东的历程是一个偶然又必然的过程。 必然的因素是：真心瓜子具有不可否认的质量及口感优势，得到了广大消费者的认可；其次，真心瓜子灵活、务实的促销手法，上下一心打开广东市场的决心，公司对广东市场部从生产、技术、物流、财务、行政等方面的快速支持，决定了这场战役的胜利。 偶然的因素是：瓜子市场巨大的未被填满的市场空间，尽管真心与主竞品的差距在1：2至1：3之间，但在真心成长的过程里几乎没有遇到对手的正面阻击，品类市场的巨大潜力为品牌的发展提供了巨大的机会与舞台；其次广州直销队伍的建立及运作，在开发广东市场中起到了关键作用，不仅是磨练了全体业务人员的意志、增强了人员管理及处理复杂市场变化的经验，也以现身说法的力量令经销商对于真心业务团队的市场操作能力深具信心，增强了对经销商的制约力、说服力。 广东尤其是珠三角地区有巨大的消费潜力，同时市场又有很大的包容性。在这个市场上，任何类型的产品都可以找到自己的市场，这个市场为每种产品都提供了足够的“MAN”----有需要（Need）、有支付能力（Money）并愿意消费（Authority）的庞大人群，唯一需要的是发现的眼光与进入的方法。 外来产品进广东，真正成功并能站住脚跟的品牌屈指可数，在乳制品、饮料、啤酒、洗化用品等领域，可谓是“无数英雄竞折腰”！尤其在广州、深圳、东莞三大FMCG（快速消费品）核心市场里，成为无数品牌天堂里的坟墓！ 当S经理第一次去经销商处的时候，听到的是诸如：“你们安徽人不懂广东市场”、“你们搞办事处是浪费钱，把政策直接给我们做就行了”之类的话语，现在当真心瓜子以“坐地日行八万里”的速度在广东市场崛起，四个月内传奇般地增长30倍，剩下的只能是惊叹！ 2003年元月，开启了真心瓜子在广东市场的航程，广东市场已不可阻挡地向真心瓜子敞开了潜力巨大的的市场之门！ 最后，以此文纪念在这场辉煌战役中付出辛劳的十九位广东市场部真心员工，并向所有的合作伙伴致以敬意！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：安徽真心食品有限公司，联系电话：13349190899，电子邮件： jessenlong@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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