（三）销售点：菜场入口处摊位

　　租赁式销售场所，店铺或摊位的位置当然很重要，入口处应该是租赁费比较高的，也是考虑到入口处的销售效益较好所致。不过，由于人们的心理素质越来越高，分析能力越来越强，入口处的销售位置开始变得不那么有效益了，好比楼房的二楼、三楼和四楼之争，从前二楼是公认最好的，福利分房只有最高级的领导才能住到二楼，三楼和四楼则平分秋分。但随着商业房建设的密度，房地产界发现二楼不再那么受欢迎了，三楼和四楼成为价格卖得最高的楼层，二楼则和五楼等价，原因是人们嫌二楼有些低，地面的活动容易干扰室内，随着房与房之间距离的缩短，二楼见到阳光的机会也越来越少。和二楼的命运相似，入口处的销售位置也开始被稍里面的位置取代了。原因是竞争者众，选择余地大，人们讨厌一进入销售场所就被包围住，或者立刻做出购买决定，等到进去之后才发现有更适合的。于是稍靠里的安静一点的店铺或摊位，如果货色好，往往被青睐的机会更多。

　　然而入口处依然有它的优势，毕竟人来人往，它的人流量是最大的，如果遇上忙人，往往在第一个店铺或摊位前买下即离开，根本不往内走，这就是入口处的租赁价格高企不下的原因。购买的冲动行为往往是最大的销售机会，左比较又比较才最终买下货品的顾客根本不是一般商家的主要消费对象，商家的目标就是那些冲动性购买者。那么如何避免入口处在人们心理上的反感呢？

　　在我住处的菜场就提供了一个相当好的实例。之前，我都是避开第一个摊位的，一直朝里走，但发现越往里面的摊位，货色品种越单一，看相也差，于是多半在中间位置的摊位上成交。但后来，我开始留意第一个摊位，因为我发现它的面前总是有顾客，生意并不差。终于我也开始走到它面前，细细比较，感到这个卖主的品种较多，货色也好，于是我放下了心理包袱，成为它的顾客。以后的日子，都是先看它有没有自己中意的，有，就买下，没有就往前走。

　　在我选购时，听到一位阿姨对摊主说：“还是你这里的苦瓜便宜，我走了一圈，他们都卖到三块了，只有你这里卖1元五，以后都到你这里买了”。摊主说：“我是实价，你放心好了，以后到这里买就对了。”听见这番话，我感叹价格最终决定成交。阿姨走了一圈，还是回到入口处的摊位，当然是利益驱使。所以我想到，为了避免入口处位置在人们心理上引起的负面效应，店家一定要精心准备自己的货品，使消费者不由得不喜爱，同时可以让利，在消费者犹豫不决时，大胆给出承诺，招揽回头客。“你到里面找不到更便宜更好的，不信你去转好了，不过要记住，如果你没找到满意的，欢迎回来找我，我会再让XX钱给你。”这就是一种策略，让客户自己去比较，然后回头，这时候的客户合作意向会相当坚定。为了维护自己在集中式贩卖场所的利益，应该多想办法，多花心思保住入口处的优势。相反，占据了有利的位置，却不懂得好好利用，那可真怨不得别人了。

　　结论：在风头浪尖上，需要更花心思采购货色品种，求全，求靓，价格方面更要实惠，这样才能紧紧抓住走过摊位的人流，以销售额搏取利润，而非以博彩心理套住某些客户。

　　作者留言：作为广告营销从业者，希望更多地总结一些成功经验，使品牌管理和客户服务的工作更规范，愿和大家一起成长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海汉摩市场策划有限公司执行总监，联系电话：(021)62550087-8017，电子邮件： choo.chiu@to.com

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