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点击内蒙军团的营销软肋 谈到中国保健品的营销，就不能不谈内蒙军团。 内蒙军团的勇猛和豪情，业内人士皆已公认，内蒙军团的营销被称为蒙派营销。中国向来不乏智商高的人，但遇事前怕狼后怕虎、犹疑不定、错失机会还怨天尤人、感叹怀才不遇的人也不少，但内蒙商人却不同，凡看准、认定的事，就会以冲天的豪气与魄力，义无反顾地将它进行到底。同时内蒙军团还表现出了超乎寻常的吃苦耐劳精神，其对环境的超强适应能力，伴随着内蒙十万营销大军走遍中国大江南北，成就了属于内蒙人的一片天下。 然而随着市场环境的变化，内蒙军团也日益呈现出它的局限性。在历数内蒙军团诸多优点的。同时，很有必要冷静地分析其不利于品牌长远发展的弊端，为我国医药保健品营销的正常发展提供借鉴。 完全包销导致短期市场行为 内蒙军团营销属大营销。大营销主要依赖于电视专题、报纸、广播等广告形式，以及大型促销活动，很少注重在售前、售中、售后对消费者进行服务。而且大都靠点引爆市场，对市场进行超前挖掘，为很容易导致短期行为。特别是对于那些季节性比较强的产品，比如减肥保健品，大都在春末秋初的时候专柜卖得红红火火，而冬天来了一撤柜，卖货的人走个精光，可想而知这种短期行为使消费者产生了多大的不满。 内蒙军团的经销商与其他地区经销商的最大差异在于擅长以包销制形式进行产品经营，而且一般都是全国总代理。厂家在保证质量和定死出厂价的基础上，只管生产，其他诸如广告怎么打，零售价怎么定，市场怎么开拓，工商、物价、税收、卫生检疫、运输系统等均由他们安排，与厂家基本无关。因此，内蒙军团经销商在包销产品的过程中，所起到的作用已远远超出了一般经销商的职能范畴。 短平快手法无法造就品牌 内蒙军团喜欢采用短平快手法，有些人甚至还有点急功近利，这决定了其只善于做产品，不善于做品牌。 内蒙军团的通常做法是：从中小型生产商处以低价格取得包销权，然后负责产品策划及销售等一系列的市场行为。他们最注重、最擅长的是如何在短时间内用广告砸开市场，尽快实现资本回笼，完成资本积累，因此往往会过早催熟一个产品，缩短其生命周期。至于对产品内涵的挖掘、产品与消费者的忠诚互动、顾客服务水准的提高等，很多内蒙包销商不屑去做，这便导致了产品的短命。正因为其从上市到下柜时间较短，所以就无法造就具有长期生命力的品牌。 单一传播手段效果越来越差 在外人看来，内蒙军团的营销手段颇多神秘，推广手段看似丰富，实则单一，且带有浓厚的江湖味道。 消费者消费心理日趋理性，使得今天的市场营销不得不立体化。在产品同质化的今天，在无数竞品当中，如果营销的立体感不足，仅靠煽情的广告冲击，是达不到理想的销售境界的。 内蒙军团善用的营销手段主要有广播炒作、电话热线直销等几种形式，通常情况下采用立体式、地毯式的广告策略，即广播、电话、夹报、户外标语、过街横幅、传单、宣传车等，在同一城市同时展开。这其中最有效的广告形式是大量发夹报和推出广播热线。这与动辄央视卫视几百万、上千万元的广告投入比，内蒙军团可谓采用了一种低成本的实效营销方式。特别是其电视广告的投放方式──在各个地方电视台狂扫垃圾时段，忽而三维动画，忽而真人现身说法。其低投入，高频度轰炸可谓占尽便宜。但随着消费者分辨能力的增强，这种广告的效果开始大打折扣了。近年来，中国媒体的广告投资回报率降低，内蒙军团又开始推崇名人广告，力争在有限的时间内博得更多关注，结果却让消费者记住了名人，而忽视了产品。 终端队伍极不稳定 内蒙军团的自建终端网络的模式是保健品营销中最为实用有效的方法之一。在内蒙军团医药保健品营销企业中，设专柜是经销们的“五大绝招”之一。专柜的设立分不同的层次。最好的是承包一定的陈列面积，由厂家或经销商进行经营；不能这样的话，他们就会争取派驻着装与商场的正式营业员一致的促销人员。因为这两种方式使厂家的推荐会更具可信度，拦截成功率更高，对竞争对手的打击更为直接，同时还可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。然而，直接控制市场信息虽然是内蒙军团开展终端营销的最大优势，但由于其营销队伍人员流动过于频繁，而导致对消费者的服务承诺始终无法实现。一个一个专柜层出不穷，但其在消费者中的形象却是江河日下。 营销资源浪费严重 随着市场机制的完善，产品在市场上的运作必然会形成营销系统工程。营销体系就像是一条生物链，哪一个环节断掉都将给市场运作带来巨大障碍。由于内蒙军团营销的知识体系和经营理念并没有得到真正的突破，所以直到现在他们依然对寻找一个撬动市场的好点子深感兴趣。单点营销是内蒙军团过去营销的一大特点，但由于无法形成系统，所以在操作上也就没有可持续性，对各个营销环节的掌控力度也难以准确把握，这势必造成对某些失误环节的补偿性投入会相当大，从而增加营销成本，浪费营销资源。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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