整合直销的产品特点

　　综观当今经营火暴的直销企业，都几乎具备以下共同特点：

　　·产品种类较多；

　　·价格较高（因为有服务）；

　　·促销方式以买赠、会员优惠为主；

　　·渠道大都是专卖店或自我发育的经销商；

　　·拥有庞大的销售人员队伍；

　　·主要以消费者联谊会方式全面展示产品、企业、服务；

　　·通过“一对一”健康顾问服务维系庞大的忠实顾客群体；

　　·服务对象一是直接消费者，二是经销商

　　这值得我们新进入直销行业的老总们深思，这个看似简单的运作模式，悄无声息赚了大钱，我们虽然看好，甚至推崇，可是否具备了运作这种模式的条件？

　　直销并非简单的复制，看热闹大家都会，可掌握门道未必都行。一般大型的直销现场气氛浓郁，销售氛围极好，再贵的产品，只要有了服务，就能卖出去。

　　但里面的环节太多，讲究太多，互相关联，而且要不断创新，稍不留意，就可能导致营销失败。

　　整合直销行走钢丝的三大要点

　　低风险高成本的整合直销

　　风险低，投入小，这是直销的特点。有老总开玩笑，运作传统模式，仅拍一条广告要花一百多万，可做直销只要30多万元就可以开业了，投入费用实在是低。但成本未必低，虽然减少了中间流通环节，但各项费用的支出，使得企业的管理成本也居高不下，利润率不比传统运作方式低。

　　单调重复枯燥的整合直销

　　直销最大弱点就是重复做一件事，单调乏味，烦琐，最大的优点也是重复做一件事，便于管理。不少企业老总厌烦了这种工作内容，希望转行做传统营销模式，换换口味，这足以可见直销的枯燥性。

　　复制性较差的整合直销

　　操作走样是很多厂家尴尬的事，特别是招商产品，一些经销商由于缺乏经验，很容易把运作模式走偏，结果导致失败。直销运作虽然简单，但需要熟练人员运作，对于招商来说，他的复制性的确较差，这是多数企业难以迅速壮大的原因，只能依靠自身力量，培养队伍，培养经销商，这样就影响了企业飞速发展的脚步。

　　整合直销的新风向

　　一谈到转向，许多企业就开始照搬别人的模式，以为“会议”一召开，财源滚滚来。不管自己的产品适不适合，也不管自己的资源是否匹配，就慌忙上马，结果往往马失前蹄，大失所望。其实，服务营销实质上是一场企业变革，是营销创新的一次重大机会。

　　首先，我们要通过服务来提升市场营销水平和盈利能力；

　　其次，我们的顾客包括直接消费者和间接消费者（经销商），所以服务应包括两个层次的内容。·

　　下面就是对产品研发资源、人力资源、促销方式、渠道进行有效整合，使之符合服务营销的需求。

　　·实施多产品开发战略，使顾客资源得到更有效的开发和利用，确保服务营销的效率。

　　·实施人力资源的整合，使团队的发育和服务营销相匹配。

　　·实施价格调整策略，确保服务营销费用下的高额利润。

　　·采取适合服务营销方式的多种促销方法，例如会员积分奖励等，以确保顾客忠诚度。

　　·实施CRM管理，使顾客服务得到不断的提升。

　　·实施多渠道的整合，使服务营销体系下的传播资源得到有效利用。

　　·综合上述六点，我们不难看到，在实施服务营销的转变中，必须有步骤、有计划、分阶段的实施，如此，才能取得成功。

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营销核裂变——整合直销卖解决方案 （2003-06-12, 中国营销传播网，作者：周大海）