为了将价格战的效果发挥得更好，针对不同季节不同商品，卖场会采取不同的价格战形式，一般来说，只要是卖场动用了价格战，就从客观上形成了对制造商价格体系的破坏，卖场破坏价格体系的方式有如下几种：

　　1、囤货降价。在准备选择某些商品打价格战时，卖场会有一段较长时间的囤货期，从订单的货量和频率上是可以看出来的。当货量囤积到一定数量时，卖场通常会以DM海报、报纸的形式发布消息，在卖场里面作显著的堆码陈列，刺激销量。这种形式的囤货降价会持续一段时间，时间长影响范围大，是厂方最头痛的。

　　2、时段降价。根据货量或价格战的策略，卖场会采取每日一物、二日一物、周末惊爆、限时抢购等时段性降价，造成轰动效应。通常来说，时段降价的力度高于囤货降价，杀伤力也更大，修复价格体系是比较麻烦的。

　　3、活动降价。卖场会设计一些集客的行销活动，用“会员价”、“加？元换购”等来推出一些非常便宜的商品，用企划活动的名目打价格战，这是一种相对较为隐蔽的方式，影响力相对较小，厂商也比较容易向其他卖场解释。

　　价格战是由卖场之间基于恶性竞争而产生的，而且会在一个又一个卖场之间产生连锁反应，控制不力，会使产品或品牌全线崩溃。厂商是价格战受害方，但面对价格战，抱怨和痛恨都无济于事，要想防止价格战对自身的伤害，厂商必须积极行动应对价格战，“心痛还要行动”，只有用对策去化解，才能让价格战的杀伤不至于崩溃自身的价格体系。具体来说，厂方可采取如下行动尽可能去降低或减少价格战的损害：

　　1、良好客情的维护。

　　建立高层的定期互访，稳固双方的合作关系，避免因卖场对供应商郁积负面印象而进行的价格战行为。再者，在卖场与供应商之间高层关系稳固的情况下，卖场的采购及营运人员很少会去动与老板关系不错的供应商。

　　2、商品的量身定做。

　　价格战的前提是商品品牌、包装、规格完全一致，具有100%的可比性。在品牌不易变动的情况下，如果针对不同卖场提供不同规格的商品，削弱其可比性，即可一定程度回避价格战。如为A卖场提供5L的色拉油，为B卖场提供的4.2L的油，因为规格的差异化，价格差异是正常的，一般的特价促销是看不出来的。

　　3、促销商品的区隔性。

　　卖场永远都在争夺厂方的促销资源，也对竞争对手的促销活动虎势眈眈，价格的风吹草动都能察觉，厂方在为一家做促销的同时就应该想到其它卖场怎样对付，如果不想在价格上纠缠就要制定促销品的区隔性：为A卖场提供甜奶粉，为B卖场提供全脂奶粉，为C卖场提供高钙奶粉，大家都有粥喝，当然打架的机率就不大了。

　　4、主打商品的库存控制。

　　针对容易被惹上价格战的敏感主打商品，厂方要随时关注库存量以及时段的订单和进货量，一旦觉得异常就要控制出货，不能让卖场有足够的子弹，否则价格战就在所难免了。建议敏感商品的库存要专人跟踪负责，必要时就停止发货。

　　5、促销协议书的完整填写。

　　通常促销协议书有促销进价、售价的栏位，厂方代表在填写促销协议书时一定要看清栏位，正确填写，特别是有关价格的部分，另外就是要加上“不得低于协议售价，否则依照违约条款处理”之类的价格保护条款，一来是规范协议，二来也是为将来万一翻脸打官司提供证据。

　　6、用赠品代替价格折让。

　　促销的目的就是要让顾客感觉实惠，价格折让只是一种，可以用赠品来提高商品的附加值，同样也能给顾客实惠的感觉。在这点上，“味好美”调味品作得非常好，它从来不做特价，只用赠品，如买500ML老抽送250ML生抽，买番茄沙司送辣酱沙司等，促销效果很不错。另外，如加量不加价也有相同效果。

　　7、诉诸于法律。

　　如果价格战打得太深，破坏力太大。厂方可以“以不正当竞争、倾销”等理由起诉卖场，保护自己的权益，象福临门公司在某某莲花开业以低于成本价销售其5L色拉油时，以倾销为由请求法院派人查封商品，勒令恢复正常价格。但这样的结果会使合作关系受损，甚至于双方撕破脸皮，所以还是谨慎采用。

　　虽然厂方通恨价格战，对价格战避犹不及，可是卖场依然基于自身的利益需求而策划价格战。当有卖场发生恶意价格战行为时，要迅速告知其他卖场，及时声明非厂家行为，并在进行处理中，并请其他卖场保持克制和合作。隐瞒是没有用的，现在的信息来的太快。与其等卖场发现其他人的价格战行为，还不如你痛快点及时告诉他。另外，对遵守价格体系的卖场给予特别的奖励，这个奖励要放长线，年度付给，也是对卖场进行价格战的一种牵制方式。

　　潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com

第 1 2 页

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共4篇)

经销商如何管控KA卖场的资金运转？ （2004-08-13, 中国营销传播网，作者：潘文富） KA经理的角色、基本素质、能力 （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：潘文富） 创建混合型全国K/A组织 （2003-11-28, 中国营销传播网，作者：晓石） K/A管理三人行 （2003-01-24, 《中国商贸》2003年第1期，作者：张卫国）