其实价格战是一面双刃剑，在杀伤厂方价格体系的同时，对卖场自身的毛利结构也造成了影响，价格战的商品都是破盘的负毛利，卖的量一大就亏得多，对整个部门的毛利造成了消极影响。做任何生意都是为了赚钱，不到必须的地步，其实卖场也不愿意打价格战牺牲毛利。那么，在什么情况下卖场才会打价格战呢？

　　1、特殊节庆。节日是购物消费的高峰，也是卖场创造业绩的关键时候，为争夺客流，卖场常会选择当季的敏感商品做促销，象元旦、五一、端午、中秋、国庆、春节，热闹的节日通常也是价格战打得如火如荼的时候。

　　2、新店开业。新开的卖场都会利用开店时顾客图新鲜蜂拥而至的有利时机，选择一批知名品牌、生活必须品等敏感商品做破盘价格，造成疯狂抢购的轰动效应，树立其便宜价格的好形象。同样的，为打击新店开业的效果，竞争对手也会有针对性的策划破盘价格，甚至力度更大，价格战的硝烟便浓烈起来了！

　　3、各类庆典。洋卖场的介入产生了很多新名词，“店庆”、“周年庆”、“全国庆”、“嘉年华”等等，既是创造收费的理由又是刺激消费的新卖点。卖场会用各种方法将之搞得热热闹闹，当然也少不了破盘价格疯狂抢购的好戏。

　　4、清理高库存。因为库存会占用资金影响周转速度，对库存过高又不能或不愿意配合退货的商品，卖场会降价处理，特别是有些不退货的大厂商的商品，象金龙鱼食用油、高露洁牙膏等，因其具有较高的品牌知名度。在库存严重过量的时候，卖场会考虑自行做破盘价，以缓解库存压力。

　　5、惩治配合度欠佳的厂商。卖场一般处于强势地位，要求厂商很好的配合卖场。对于配合度不佳的厂商，卖场会采取一定的方式惩治厂商，而破坏其商品价格体系便是最常用的手段。卖场力图透过这种破坏性的做法逼迫厂商主动来请求和解，达到提升配合度的目的。

　　6、时段的销售业绩压力。卖场的销售指标是从年度分配到月度、星期、每天的，如果一段时间销售业绩不好，影响期间销售指标的完成，卖场会适度的推出一些促销活动，促进业绩的提升，以达成期间经营指标，因此也会采取破盘价的作法。

　　7、策略性的打击竞争者。根据公司的经营和行销策略，一家终端会锁定某个或某些主要的竞争者，密切关注其动向，调用专业的市调人员紧盯价格、促销的变化，一有风吹草动立刻会作出相应的反应。在特别的时候，如竞争者的庆典、主题活动时，会策划破盘价打击竞争者。

　　通常来讲，卖场对其整体的产品布局有清晰的通盘考虑，那些产品跑量，那些产品赚取利润，那些产品提升卖场形象地位，那些产品是用作与其他卖场打仗，会有一个相对明显的分类。被拉出来打价格战的商品其实只是一些特定的商品品类，目的就是为了树立“我最便宜”的价格印象，吸引客流量，带动其他利润产品的销售。针对超市的经营和消费特点，通常会选择的价格战商品包括：

　　1、品牌性商品（如：雀巢奶粉、金龙鱼食用油……）

　　2、敏感性商品（如：米、鸡蛋、水果……）

　　3、当季时令商品（如：粽子、汤圆、月饼……）

　　4、常用耐用商品（如：苏伯尔锅具、自行车……）

　　5、大家电类商品（如：电视机、冰箱、洗衣机……）

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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