物极必反也适用于营销，营销手段用的过度了也会产生副作用。

　　现实中国大陆的众多企业，对营销的重视和热衷程度还在继续攀升。营销概念、事件不断出新、出奇，让人们看到由职业营销经理人们创造出来的一个纷乱炫目的商业社会，这是一个营销的时代。

　　商业无孔不入、营销无孔不入、广告无孔不入！

　　【市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。】――美国市场营销协会(AMA)对于市场营销的定义（1985）

　　传统研究营销的工具是4P组合，后来在实践中经过发展还出现了4C组合和4R组合，他们不能够互相完全取代，却可以相互完善和发展。

　　这些营销组合中任何一项的使用如果对企业发展和提高利润没有带来帮助，都有营销过度之嫌。

　　常见的营销战略总涉及到如下方面：产品策略、价格策略、渠道策略、客户策略、广告策略等。具体的营销战术就更是五花八门了：新产品新技术、价格战、赠券、买赠、回扣、媒体广告、会议推广、巡回路演、直投DM、捆绑销售、渠道扁平化、网络销售、人员直销……等等，不计其数。重复的战术不停的使用，不同的战术轮番使用和组合使用，不时还有新的营销手法冒出来，有的也会让人有新鲜奇特之感。

　　究竟这些营销策略对企业发展和提高利润起到了多大作用？是不是营销手段用的越多、越大，就一定能对企业发展、对产品销售有促进增长的作用，笔者通过一些商业实战案例，进行了粗浅的分析：首先看一看过度营销的表现和症状，以及产生这种情况的根源，而后建议如何避免过度营销，以及辨正的看待过度营销。可以给营销经理人参考借鉴之用，相信能带来一些启示。

　　一、什么是过度营销

　　过度营销前几年就有营销人提出来并探讨过，认为过度营销对企业是有害的，是过犹不及的。

　　过度营销一般是指这样一种营销状态：企业在经营过程中，过分依靠营销手段来达到企业发展的预期，例如频繁使用价格战、大量的广告投放、各种促销战术的不间断执行等，常常导致大量资金投入到营销活动当中，但是所得到的效果却没有达到预期的水平，甚至大大低于计划的目标。

　　可以有几种不同的情况：

　　一、企业所有者和经营者都对营销手段异常重视，也起到了很大的作用，但是由于投入太大，最终把全部精力耗光，而忽略了企业管理的整体性，也忽略了对企业除营销以外环节的重视，重视短期行为和效果，没有考虑到长期的利益以及长期竞争优势地位的建立。

　　二、企业没有将主要的力量投放在建立一个可以持续销售的机制，而仅仅是靠促销活动开拓市场，虽然也起到了一定的作用，却形成了对促销的严重依赖，有促销则有销售，无促销则无销售，或销售极少。

　　三、还有一种情况也属于过度营销：虽然企业对营销投入的力度不大，但是该促销方案对于企业的发展和销售几乎没有任何作用，这种营销仍然是过度的行为。

　　没有完美的营销方案，也没有一无是处的营销方案。上述三中情况中，营销总还是有它积极的一面，有它起到作用的部分。对于那些没有起到作用的部分，我们就认为它是过度的营销，只是如何分辨出哪些是无用的部分，是让营销经理们难以判断、费尽心思的。

　　二、过度营销的案例

　　“商务通”与“名人”之战就是一个惨痛的过度营销案例。　　

　　1999年商务通的品牌知名度开始急剧上升，售量也突飞猛进，一路凯歌。1999年实现销售量100万台，超过1998年所有品牌PDA的总销售量，销售额7亿元人民币，市场占有率达到60%以上！

　　就在商务通风头正劲的时候，2000年，名人向商务通发起了攻击！过度营销开始上演：

　　【2000年8月，名人将自己的主导产品PDA328降到600元，价格为商务通同类产品的1/3，首次在国内同档产品中跌破1000元；“一指连笔王”降到1600元，比商务通同类产品低380元。 2001年4月20日，名人又将PDA328A从600元降到498元，又一次打破业内“掌上电脑不会跌破500元底线”的说法。

　　商务通也作出回应，实施“A计划”，将主流产品价格下调35%，原来2000元以上的产品速降至1000多元。】――来源：商界领袖　 黎冲森　 2003年9月29日　

　　不仅有血拼价格战，还配合有大力的广告攻势，互相顷轧。

　　【商务通不断强调：“呼机、手机、商务通，一个都不能少。”

　　名人循循善诱：“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了。”　

　　商务通立即回应：“要换就换商务通606。”　

　　商务通提出“商务”概念，名人则说：“新商务，新时尚”，制造“新商务”概念，以区隔商务通的“旧商务”。　

　　商务通用鹰比喻自己的产品功能快捷，提出：掌上电脑速度要“快”。

　　名人则推出“笑傲江湖”武打广告，并把自己当“射雕英雄”来演绎“射雕英雄”游戏。

　　商务通回应：“风快，剑快，商务通更快。”

　　名人又说：“不仅快，而且准。”

　　…………】

　　一年过后，双方的营销资金投入相信不是一个小数目，但是过度营销使得双方似乎都已弹尽力竭，并且整个PDA市场开始疲软。

　　【2001年中国PDA市场首次出现16.9%的负增长。中国PDA产品的销售量从2000年的558.6万台下降到2001年的464.8万台，销售额也从42.4亿元下降到33.1亿元。至2002年依然没有止住下滑，市场急速萎缩。】

　　两家公司掀起的这次全面的恶性竞争是导致整个行业销售萎缩的根本原因，过度使用营销手段而没有顾及整体行业的发展前景，导致两败俱伤，双输的结局。竞争对手之间有时候是需要一种默契的，甚至是坦诚合作，共同营造一个共赢的市场环境，而不是过度竞争和过度营销，加速缩短了产品生命周期。　　

　　三株、爱多、秦池、亚细亚都有过度营销之嫌，过于依靠狂轰滥炸的广告，过于热衷炒作，为了“第一” 、“标王” 、“最好” 、“最大”等徒有虚名的称号去营销，盲目扩张，急功近利，没有做好整体管理和细节管理，没有本着一个长期的、可持续良性发展的理念而营销。

　　过度营销可以指出上述企业产生的问题，并进行描述，也能很好的总结他们的症结并进行分析。　　

　　产生过度营销的原因，是因为营销策划者们只注重了营销概念的倡导，以致于忽视了在买方市场的环境下营销实务的操作基石是顾客导向。　

　　营销是经营者最可基本的市场行为，应更强调务实有效，尽量避免盲目操作。每一笔的营销投入都应在严格的市场把握基础上进行，讲究市场的收益性。　

　　没有考证，没有收益的营销投入皆可认为是过度的。

　　另一个案例是电影《十面埋伏》的过度营销――

　 【张艺谋的《十面埋伏》似乎把过多的精力放在了产品的营销上，却忽略了营销４Ｐ中最基本也是最重要的部分——产品。我们可以感觉到《十面埋伏》整个营销过程可谓处处“埋伏”，选择的新闻点统统与电影本身没有直接关系，明星选秀、国际导演的招牌、作古的明星、进军国际市场、神秘歌手现身、聘请国外歌星演唱片尾曲统统都可以成为每个营销环节中可以轻松调动的炒作素材，而这些元素又在某种程度上放大了影片对人们的吸引。但事后看来，这些噱头都无益于影片的质量，只不过是增加人们关注《十面埋伏》的谈资而已。从这个层面看，《十面埋伏》就是一锤子买卖，埋葬掉的是张艺谋的口碑和品牌，也让观众开始理智起来，对这种所谓的“盛事营销”保持警惕。】――《十面埋伏》“过度营销”凸显营销短视　

　　作者：赵正　2004-8-1　

　　出处： 中国经营报

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

营销表演学 （2012-04-11, 中国营销传播网，作者：卢晓周） 家电行业“过度营销”的悲哀 （2011-01-31, 中国营销传播网，作者：洪仕斌） 食品企业须防止过度营销 （2008-07-10, 中国营销传播网，作者：付邦安） 过度营销，是陷阱还是馅饼？ （2007-07-11, 中国营销传播网，作者：李志起） 谨防“过度营销” （2002-09-20, 中国营销传播网，作者：陈晓东）