A公司面临的市场问题

　　A公司目前的总体状态处于正常状态，但是有些问题还是不容忽视。

　　A公司目前最主要的收入来源依然为气雾杀虫剂，但是q品牌气雾杀虫剂近几年的销量处于徘徊状态，公司想尽各种办法，总是难有进一步的突破。而且04年的形式看起来更加不妙，公司大部分型号的气雾剂销量都出现下滑，个别型号的下滑甚至达到50％，若不是公司04年新推出了一个新型号产品的市场表现还可以，其销量一定程度弥补其他型号的下滑，使得气雾剂的销售总量处于比03年微增状态，否则整个04年度气雾剂的业绩将很不好看。如何使公司的主导产品能够摆脱现在的胶着状态，是公司能够打开增长空间进一步发展壮大的关键。

　　公司在目前总体平稳的态势下，唯一的相对亮点出现在蚊香产品。蚊香是传统的驱蚊产品，前几年蚊香在其他驱蚊产品的冲击下，市场总销量处于下滑状态。近两年，消费者重新认识到蚊香驱蚊的良好效果，蚊香的市场总销量出现明显得增长。在良好的行业背景下，A公司的蚊香销售收入也保持较快的增长幅度，而且要快于行业的平均增长速度。但是，蚊香产品的毛利较低，而且A公司的蚊香的主要市场并不在华东，而在华北的某几个省，长途运输的费用和运输过程中较高的损耗都严重地侵蚀蚊香的利润。所以，公司在蚊香的发展方向上一度有些犹豫，蚊香的利润微薄，销量越大反而会拉低公司的平均销售利润率，但鉴于气雾剂难有大的突破，公司还是逐步加大的蚊香的关注。毕竟，蚊香虽然利润微薄，还是能够产生利润的。

　　电蚊片和液体蚊香一直是雷达的天下，雷达在这两个产品上具有绝对领先地位。电蚊片和液体蚊香是传统驱蚊产品的换代产品，已经显示出良好的前景。A公司虽然推出了电蚊片和液体蚊香，但始终没有在这两个产品上有大的投入，也没有在战略上对这两个产品重视，电蚊片和液体蚊香处于十分平淡的状态。

　　总体来说，A公司的杀虫类产品缺乏亮点，尤其是缺乏支撑公司业绩长期增长的利润点。A公司目前关键的问题就是尽快找到恰当的办法，摆脱目前的销售额难以进一步提升的胶着状态。

　　从行业整体背景来看，杀虫气雾剂和蚊香虽然是较为成熟的产品，市场的总量处于相对稳定状态，但是这两个产品的市场集中度很低，我国的各区域都有一些区域品牌盘聚在家门口。即使是几个领先品牌所占的市场总份额也少有超过10％的，整个行业还处于未整合洗牌阶段，所以行业内相对强势的企业完全可能以进攻的态势抢夺小企业的市场份额，扩充自己的势力范围。电蚊片和液体蚊香作为代表未来需要的新型灭蚊产品，相比现在普遍使用的杀虫产品有明显的优越性，只是价格稍高，还没有被消费者广泛接受，其未来的增长空间更大。

　　因此，A公司只要措施得当，不但能够摆脱胶着状态，还能够进入新的增长空间。

　　品牌老化――q品牌面临的问题

　　经过多次到卖场观察消费者的对杀虫类产品的实际购买行为，笔者观察到一个非常有趣的现象。

　　q品牌杀虫产品的购买者中30岁以上的已婚妇女占据大部分（当然这类家庭用品女性购买者的比例本身就大大高过男性购买者），而且这些购买q品牌杀虫产品（主要是气雾剂）妇女购买时往往显得很有主见，到货架前稍微扫视一下各个品牌的气雾剂或者蚊香，很快就直接拿起q品牌的产品放进购物车中。而通常这个年龄段的妇女购买时都会经过全面比较才作决定。经过询问，这些购买q品牌的消费者大部分是以前使用过q品牌的杀虫产品，而且认为杀效很不错，基本上形成了购买习惯。这部分消费者是公司的忠诚消费者，也是q品牌的品牌价值所在。

　　有一群忠诚的消费者是令人欣喜的，但是年轻的消费者却很少直接选择q品牌产品。这部分消费者包括住校的大学生、初次在外工作独立生活的毕业生，还有一些未结婚便居住在一起的外出打工的年轻男女，这部分消费者在总的购买人群中已经占据相当地比例。这部分主要由年轻人组成的消费人群的共同特点是初次选购杀虫类产品，以前在家中的时候都是由父母买回来，自己拿来用用，现在独立生活了，便需要自己去购买这类用品。这部分消费者的购买取向对任何品牌都有重要的意义，因为这部分今天的尝试性购买行为大多会形成长久的购买习惯。但是，令人遗憾的是，这部分消费者很少有直接选择q品牌的，他们购买最多的是雷达的产品，显然他们本身也不会对雷达的产品有什么使用经验，只是因为雷达是外资品牌，对崇尚洋货的年轻人具有先天的吸引力。我观察的地点就在华东地区，华东是q品牌最强的区域市场，在这里q品牌对年轻人的吸引力就如此薄弱，在其他地区就更不必说了。

　　还有部分消费者属价格敏感性，他们往往全面对比各个品牌的产品后选出自己认为最物有所值的产品，这时价格上每一角钱的差距都会影响这部分消费者的决策。

　　从购买现场的情况可以清晰的看出q品牌显示出明显的老化特征。q品牌经过十几年的发展，在华东区域积累了相当数量的忠诚消费者，但是随着这批消费者逐步的进入中年，新的购买人群却没有及时的填充进来。这部分忠诚消费者形成了q品牌杀虫产品的基本销量，是公司巨大的财富，也是q品牌的价值所在。但是，这部分忠诚消费者总是不断流失，而且平均年龄越来越大。从销售现场的也看出来，越是年纪大的顾客选择q品牌时越坚决。代表未来购买力主流的年轻消费者却不选择q品牌，将是q品牌长期发展的极大的隐患。长此下去q品牌必然随着自己的忠诚消费者的衰老而日渐衰老，最终没有多少人会记得q品牌的存在。

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