A客户，B饲料公司第一大客户，B公司在C市场唯一总经销。C市场下辖15个县，属养殖旺区,饲料市场容量巨大，但B公司在C市场销量多年来一直徘徊不前，销售综合排名老是最后一位。更糟糕的是：A客户总是抱怨公司产品价格太高，经常向B公司提出降低、促销等无理要求。B公司只能无奈的降价，给政策。接近于成本的价格，加之享受“专销奖”“特别返利”等特别政策，B公司在C市场的销售处于亏损状态。B公司对A客户调整了多年，都夭折了。A客户的调整，是B公司多年来一块心病。营销副总裁找到了当时任市场部经理的我，要我与新上任的大区经理，一同前往C市场，调整A客户。通过充分的市场调查，精心的筹划，我们对C市场网络架构做了重大的调整。调整后的C市场销售不但没下降，反而以每月15%的速度增长，短短半年时间，销售综合排名一跃成为B公司的第二位。是什么让C市场在很短的时间内，销量一路飙升？方法很简单：打破独家总经销，有策略有步骤开发、培育、壮大准一级客户，平稳实现网络下沉。

　　为什么要打破A客户独家经销？

　　1、A客户采取“市级批发商→县二级商→乡村级零售→用户”的多级分销模式,使B公司产品价格在C市场缺乏竞争力。多级分销，加之A客户为B公司产品C市场唯一进货渠道，使A客户批发毛利高达300元/吨,而A客户二级商毛利只有200元/吨，零售商零售毛利只有300元/吨。大部分厂家在C市场均直接开发县一级商，一级商批发毛利可达300元/吨，零售商零售毛利可达400元/吨。很显然，A客户二级商批发毛利比一般厂家少了100元/吨、零售商零售毛利比一般厂家少了200元/吨，A客户二级商和零售商经销B公司产品积极性不高，很多A客户二级商强烈要求与厂家直接发生关系。

　　2、A客户完全掌控着B公司产品在C市场的销售,他经常向公司提出降低价格、礼品和现金促销支持、增加新品种、扩大经营区域范围等无理要求；且对B公司的销售政策孰视无睹，冲货、烂价等为所欲为，B公司产品在C市场的销售如履薄冰。

　　3、A客户反馈至B公司市场信息速度缓慢且不准确，从而导致B公司反应市场速度慢，市场销售很被动。如某集团以75元/吨的优惠折扣，大肆抢占B公司二级商和零售商。很多二级商和零售商成为另外厂家的客户时，A客户才发现，当信息反馈至B公司已无济于事了。

　　4、A客户系“小摊小贬”起家，安于现状，不思进取，指望A客户使B公司产品市场份额在C市场再上新台阶可能性不大。因为他的主要心思不是花在如何将生意进一步做大，而是整天沉迷于“麻将”、“女色”、“酒肉”之中，创业时的激情与开拓精神，已烟消云散。

　　打破总经销建立哪种模式更合适？

　　接下来，另外一个问题摆到了我们面前：打破总经销选择哪种模式比较好？有两种模式得到了多数销售人员认可。

　　模式一：公司建立分公司或办事处，将A客户原有的二级网络接过来，B公司直接控制与管理销售网络；（图略）　　

　　利：取消A客户，可以直接让利于二级商和零售商，增强二级商和零售商的积极性，可以摆脱A客户的控制，围绕中转站或办事处密集开发市场，还可以使公司完全掌控市场和网络，确保市场信息反馈速度与反馈质量，快速反应市场；

　　弊：强行取消A客户，将使A客户与公司之间的关系僵化，A客户可能会给公司带来不必要的麻烦如工商税务等。另外A客户垫了30万货款给二级商和零售商，砍掉A客户,A客户肯定会逼二级商和零售商还款，二级商和零售商的资金将受到影响,公司现款现货政策,很多二级商和零售商难以接受,那就意味着二级商和零售商的流失；

　　结论：取消A客户，设立办事处或中转站，直接控制和管理销售网络，风险很大。一旦与A客户的关系未协调好，二级商和零售商绗接不上来，原有公司产品市场和网络将整体崩溃。

　　模式二：建立“A客户+准一级商”模式，利用准一级商影响、约束A客户。（见图略）　　

　　将A客户一些有潜力、有实力、有能力的二级商，升级为准一级商，挂A客户的户头，直接与公司发生关系，从A客户原有地盘划出特定区域，让准一级商独立经营。准一级商享受独立区域运作、开票价、大部分返利等待遇。准一级商销量计入A客户总销量,A客户从准一级商返利中25元/吨的市场坐庄费等。

　　利：可维持A客户身份,缓和A客户与公司的关系，确保市场稳定；可减小A客户直接控制区域范围，削弱A客户对B公司产品市场的控制能力；可培育和壮大准一级商，从而影响和制约A客户,为市场最终网络下沉作准备；可划小区域运作单元，确保区域精耕细作，提高市场份额，增加公司产品竞争力。

　　弊：公司对市场的管理难度可能加大，A客户与准一级商之间的如返利、区域、产品品种等方面的协调事项增多，对销售人员数量、素质及能力要求高。另外销售人员与对准一级商销售政策支持力度加大而将造成销售费用增加。

　　结论：作为市场调整的过渡阶段，开发、培育和扶持一批忠诚于公司的准一级商，既能保证市场的稳定，又能使公司产品市场份额和销量同步增长，更重要的是为下一步市场的完全调整和网络下沉作了充分的准备。

　　准一级商选择的条件

　　1、 对公司及公司产品有一定的了解，愿意与公司共同发展；

　　2、 在其区域范围内有很大的市场发展空间与潜力；

　　3、 具有较强资金实力和融资能力；

　　4、 具有良好的信誉状况，社会关系广泛；

　　5、 具有较强的市场开拓欲望与开发能力和服务能力。

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