绿色农副产品营销的六项基本原则 _ 文库

　　我经常打这样的比方，一个病人到医院看病，如果遇到的是一个头发花白、满脸慈祥的老医生，病人就会觉得这是一水平高的医生，如果病人看到的是一个年轻的医生，病人就会不放心，这就说明，在病人心目中，最好的医生形象是头发花白的老年人，那在消费者心目中，最好的天然绿色产品应是什么样的？我们要有针对性研究，以此来确定我们的形象设计，这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就穿西装，如果她喜欢的是嬉皮士，那我们就穿牛仔。要表达绿色、无公害，并不是简单的搞一片绿色就行，而现有的天然绿色农副产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的天然绿色产品的感觉。针对这一问题，我们在A牌肉的专卖店设计中运用了农家小院的风格，将只用农作物饲养，绿色天然的风格很清晰的进行了表达，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。达到了“虽然不了小伙人怎么样，但一看就是好小伙”的视觉形象效果。

　　去年我在西安一酒吧与几个朋友喝酒，正喝得高兴，看见远处一个穿着超短裙的女郎在卖古巴雪茄，虽然我也挺好色，但我还算是一个比较内敛的人，尽管如此，还是忍不住在根本不想抽雪茄的情况下叫那个雪茄女郎过来了，几个朋友本想和美女聊聊天，并不想买雪茄，但雪茄女郎来了之后，轻轻往我们跟前一跪，几个爷们顿时就傻眼了，美女都下跪了，不买几支也太不怜香惜玉了，于是决定买几支便宜点的算了，但是这时美女开始介绍雪茄了，说这种雪茄89元一支，在古巴是下层渔民抽的，这种雪茄189元一支，在古巴是一般工人抽的，这种雪茄289元一支，在古巴是商人抽的，这种雪茄889元一支，在古巴是皇室贵族抽的，得，好歹几个也是一堆老板，总不能在美女面前抽下层渔民抽的雪茄吧？多丢人哪，不管怎样也得来个商人抽的吧，四个人一人一支，一千多元很快就拜拜了。后来我总结了一下，这种卖雪茄的销售方式算是把男人们的心思都摸透了，终端的着装、销售动作、销售台词等销售工具一环扣一环，销售成功率非常高。

　　天然绿色农副产品现阶段的销售手段远远与其它行业不能相比，仅从各企业终端的销售台词就能感到这一差距，为做A集团的绿色猪肉项目我走访了无数个终端，发现终端人员的专业销售技能特别弱，如怎样很快判断顾客性格？什么样性格的顾客应有什么样的专业销售台词？客户的疑虑如何解除？专业销售动作应如何做？很多是根本就没有专业销售工具，也有一些有，但仅仅是机械的背诵，根本就没有针对性的专业销售台词，营业员不能深入的理解产品的利益与优势，就不能很好地解除消费者的各种疑虑。为此我们专门亲自卖了一段时间的猪肉，除了总结了一系列专业销售工具外，最关键的是通过培训促使营业员进行了理解，而不是背诵，从而达到了举一反三的效果。

　　现在很多文章与说法上总是讲商场如战场，动不动就把战争与商业竞争联系起来，这是一种很学术的说法，商场与战场根本就是两回事。人作为一种动物，特别是男人，雄性的好勇斗狠的情结始终在涌动。但放到商业上来，问题就出来了。当初郑州亚细亚每到一个地方就放话，我们是来教当地人如何开商场的！你说这不是有病吗？我们是来赚钱的，是求财不是求气的，一上来就激怒了同行，惹上一大堆敌人，招来更多的攻击。

　　绿色农副产品的市场营销推广更是如此，由于各地方政府对农业的保护与扶持政策，即使当地的一些农副产品不行，我们也不能狠抓不放置竞争对手于死地，因为农产品是农民生存的根本，你要置他们于死地，地方政府就置你于死地，最典型的例子是某河南的冷鲜肉品牌，由于其规模与品牌效应，每到一个地方就在价格上、宣传上痛下杀手，想着置竞争对手于死地，好了，惹来一大堆麻烦，政府过来查封、同行来捣乱、甚至黑社会砸店，虽然也能靠财大气粗度过难关，但是何必呢？一是你根本无法置竞争对手于死地，当地政府总不能让农民没活路吧？二是惹来一大堆麻烦造成了各方面成本支出巨大，损人又不能利已，顶多满足了一下男性苛尔蒙好勇斗狠的快感，三是从此结下了仇隙，强龙不压地头蛇，从此麻烦不断。从赚钱的角度来说，有百害而无一利，和气生财，对同行低调一些，对消费者高调一些，定能财源滚滚来。

　　一般绿色农副产品的厂家对产品的品质与卖点都比较自豪与自信，但最大的问题也是这一点，总是沉浸在与产品的“恋爱”状态中不能自拔，儿子总是自己的好，忽略了消费者购买的众多障碍，所以必须明确消费者利益、将产品复杂化提升价值感、塑造好形象力，在此基础上，深入解决专业销售工具、推广调子再温和一些等一系列问题，定能取得理想的销售业绩。

　　王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年，是国内少有的既有全面营销实战经历与高度、又有金融投资经验的的双栖营销实战专家。独创的营销破局服务得到了客户的一致赞同与市场的检验。先后为双汇食品、农夫山泉、海尔点热水器、奥普电器、首都机场、劲酒、金六福酒、北大荒、丹弗润滑油、三鹿饮品等提供市场营销策划、顾问或培训工作。特有破局营销体系与金融投资经验将营销策划及顾问工作从纸面落实到实处，为众多客户带来了质的飞跃。联系电话：010-84683081/84683082/84683083/84683084/84683085，13910086648，传真：010-84683086，Email: jrzh88@12.com ，博客： http://blog.sin.com.cn/wanghaiying ，网址： http://www.jrz.com

王海鹰：北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年。联系电话：010-84683081，网址：www.jrzh.com

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