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身无分文卖遍云南－－优洁，菜市场的亮眼异类 7 上页：第 1 页 晚上8点，三十多个人齐聚会议室。看着眼前我们的这些可都是精锐员工们，我想起春节时我和陈明元来一无所有的到昆明时的情境，真是人生如戏。 由五枝波浪型镶有磁石的牙刷头和一枝外边包裹着一层柔软胶体的流线型刷柄组成的套装牙刷，以及汇总的市场调研报告、营销方案都摆上了会议桌，一人面前一套。 陈明元向大家详细介绍优洁牙刷使用的材料和作用，产品款式设计的原因和对口腔的益处并正式公布产品的直销价为18元，零售店的供货价为17.5元，商店零售定价为32元。（这样定价是因我们直销的操作方式与其它营销方式不一样，产品的定价一般情况是不会让员工参与讨论的，直销产品大部分都是人员比较好带的产品，对零售店的供货我们也是以自己直供为主，做零售店的目的不是为了卖货而是为了强加员工对顾客的说服力。） 接下来，三十多个人根据优洁的定价，开始为其找能体现产品价值的各个原素，能让顾客动心的说词来制定说服顾客购买的话术。为制定在不同场地、环境下说服顾客的术语，大家一下子要将自己作为顾客来提出，对产品置疑的理由；一时间又要转变成销售人员来解决别人提出来的问题，然后选出最好的回答编成标准答案。一问一答之间让办公室变得热闹起来。语言方面确定下来后，就是对直销员介绍这个产品要使用的动作进行一次又一次的模拟、分解将最能展示产品好处与能顾客心动有效的动作固定下来，形成专业化的动作。 最后参加竞标的小组根据前面已经定下来的东西，从新制定并向所有人演示自己的营销方案。与会的每个人在不准与人交流的情况下，在纸上写出认为合格的三个小组。得票第一名的小组成员为优洁项目的负责人。 确定项目负责小组成员和方案很容易，不到三个小时会议就有了结果。 可倒到床上后，我却久久闭不上眼。在菜市场里卖优洁牙刷这样高价位的新品牌，这可是从来没有同类产品试过的啊。这样定的方案和人员可行吗？在脏、乱、差、吵的菜市场里真能按方案上的要求让优洁的展示台做到鹤立鸡群，成为一道抢眼风景吗？两者能完全有效协调吗？我还真没底。虽然有看起来很不错的市场调研分析和营销方案，可必定我自己没有深入市场一线对牙刷市场进行具体调查，明天我还是自己拉上陈明元和万波到菜市场和商超实地看看，了解一下顾客购买牙刷的一些实际情况。 员工的调研报告上说，菜市场人流量的最高峰期从早上六点开始到十点左右结束。于是我早上五点就从床上起来，先把陈明元、万波叫起来再才洗脸涮口赶往最近的菜市。 由于天下着细雨，本来挺宽的马路挤满了密密麻麻的人，卖菜人与买菜者手上雨伞把连一把在空中把天挡连连实实的，我们离市场老前就看到烂菜叶子遍地、污水横流，踩到的是鸡毛、鱼皮，闻到的是馊和臭，十分杂乱，惹人生厌，人行走通过都困难。还没走进去，就令人窒息。 在出菜场门口，一位老人衣衫破烂躺在地上、半遮半掩的衣服看得出他断了一条腿，无力的呻吟着，身边还有一位不满五岁的小孩，在小孩旁边放着一只缺了口的瓷碗，偶尔会有人扔进几枚硬币，面值都是不大的。也有一些时髦的年轻人捂着鼻子，渺视的眼神盯着那只破瓷碗，匆匆从他们身边而过，没有人，也没有谁愿意做他们一个留客。因为饥饿，小孩的眼睛深深的凹下去了，用那充满饥渴的眼神望着过往的人们，希望能有个好心人带给他们好运，然而老天却总是不灵验。 待走进去，满地血水，让人没法下脚。 这样的场景虽然在员工的调研报告已经有了介绍也如何处理优洁展示台与环境的关系形成对比来吸引顾客，但当自己真正面对这个场景时我却是有些拿不定注意了。如果处理得好，效果会不错，可这样的环境按员工讲的方法能制造出优洁的销售氛围吗？如何让普通菜市场常见的那种暗淡、嘈杂、污水、气味混杂等现象在我们展示台周围荡然无存，取而代之的，必须是干净、整洁和明亮，让人有亮眼的感觉。这得让我们设计人员到多到个菜市场实地好好看看好好体会，根据菜市场的实际来设计优洁的VI展示物品。 七点一刻我们离开拥挤的菜市回公司开早会。 正式上班，做牙刷的直销员全到菜市场搞推销试探顾客的反应，我们又去了更多的菜市场和大卖场。 大部分菜市场里除了贩肉卖菜的外，还有服装布匹、粮油鸡鱼等等行当整个就是琳琅满目，一个跟着一个，有摆着摊的菜贩，有挑着吆喝的农民，卖菜的妇人、乞讨的老人、小孩都不泛少，菜都是那些菜，有的商贩正直，有的商贩却总爱缺斤短两，有的商贩一个劲的往菜上洒水，以增加菜的净重，让菜有更好的肤色，卖得快也卖得个好价钱。难得有商贩为买主想过，买回去是否能吃？吃了是否对身体有害？不过后来我只要买菜，总爱在那些挑着菜的农民阿姨、大妈那买菜，自认为他们不会在称上面有什么问题，自认为他们的目光是慈爱的、不带有色彩的，也出于他们是自家种的，让我想起自己的母亲来，食欲会更好。也或者是因为在摆着摊的地方看过菜贩子卖坏了的菜，不再敢对他们多加信任。这大概和顾客总认为上门推销是要骗他挣点钱，于是不少消费者总是愿意在固定的商店买东西的原因吧。看来我们做上门推销也不能靠离顾客的购物心理，也许将移动的推销形式变为固定的推销形式是我们直销的一个新方向。 在下午时我们碰到、一商贩正和一女买主争吵着，理由因商贩缺买主几两称。买主不服，要求说个理，我原以为商贩会补上短缺的，哪知从商贩口中而出的却是：我们没有哪个不少那么几两称的……有如此说法吗？就算是这样，也该换个说法吧？哪个消费者肯咽下这口气？何况是心胸狭窄的女人(不指全面)？商贩、买主就这样争吵着，高分贝的声音引来了不少人观看。也许是商贩的理亏，也许是还想做其它人的生意，认了，愿意补上。买主却不依了，坚持着不要了。或许双方都认为这样纠缠下去没有好结果，最后，还是全部退掉。人群也跟着散了，有的人在议论商贩的不对，明明差称却还理直气壮。也有的人在议论买主，就是差几两吗？何必搞成这样，多丢脸。 “丢脸”看到这个词，让我想起好多好多的人，为了这个脸面，暗地里挨了多少宰？但为了保全自己的脸面、形象，有气还得装得无所事事，大度了再大度。回到家里却对自家的人大发脾气！哎，可悲的人！也想到我们的上门推销式的直销，有不少的公司也不就是像这个藕商贩一样吗，一个是短斤少两一个是假冒伪劣罢了，顾客还能相信相信上门推销的人员才怪，顾客不正是与我不在菜摊上买菜不就是同一个心理。（想起来我初入直销行当时所在的还不是与这个商贩一样的勾当，这样的直销又那能长久。） 在这里的，还有三五为群的农民，提着菜蓝、挑着担子来回于每一道走道，蓝子、担子形成一道显眼的风景，也使得原本狭小菜市场的更显拥挤。同时也有环卫的、城建的来排斥这些农民。用那自以为“高贵”的腿踢掉他们的菜蓝，踩在那些农民们用汗水、用心血培育出来的新鲜蔬菜上。我不知道他们的良心何在？如果说这是他们的工作，我想那应该是叫他们远离，不要再挑到这里来，而不是摆着高高的、臭臭的架子来显自己的威风。在弱小农民面前显高贵算什么？只会让人心生厌恶！说实在的我们的推销也真不容易，有时就像被并不道德的人当作下贱人欺吗？明明有的人也是靠推销来生存的可他自己对待向他做推销的人又是什么态度，现在有不少企业单位在门贴有推销员不得入内和当年外国在我国贴的华人与狗不得入有什么区别，难道这些企业就没自己的销售人员真不知道他们是怎样想的。 这期间我们又去了大观楼的‘沃尔玛’、 高新区的‘普尔斯玛特’、青年路的‘昆百’以及穿金路上的‘好又多’，一路下来给我的感觉其实KA大卖场也不就是一个大菜市场，只不过他整齐、漂亮些装饰要高档些。在这些卖场里面的促销员们不也是拿个小喇叭大喊大叫“XX打折优惠”“XX买几送几”地道的菜市场原理。只不过菜市场当场进行现金交易，KA卖场是开栏选购，你先拿货后到收银台付钱而以。我们在里面仔细观查发现，顾客在这类地方购物一是自己拿一是听信促销员的。顾客自己拿没有促销影响他的，对一般性商品大都不会拿没有名气的产品，但是像牙刷、脸盆、杯子等等这类产品却是以选款式和价格为主。也就是说绝大部分商品在自己没有促销员的情况下投钱进KA就等于是把钱直接，丢进水里一样是绝对不会冒个水泡起来的，小品牌不上促销员想靠KA生存可以说是做白日梦。以款式为主的产品，其实做不做品牌都不重要，绝对大部分顾客不是冲着牌子买的货。在大卖场里买牙刷的顾客与到菜市场的消费群体真的很吻合。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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