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高端产品的县级市场怎么做？ [市场症状] 赵经理刚刚接手一个白兰地酒在一个县的经销权，原来其没有做过酒水经销行业，对于这个行业比较陌生，只是眼瞅着身边的几个朋友做酒水发了大财有点眼馋，抱着试试看的念头赵经理开始了自己的生意。当前最大的问题就是不知这类高端产品如何启动市场，有朋友给他支了两个启动市场的招数：一、傍大款。找县城规模最大，生意最好的一家娱乐城先铺货，把所有的支持全给他。先在这家娱乐城做火，再通过消费者去影响其他商家，为以后的铺货收款，及市场发展创造主动条件！二、多撒网。找小的歌厅、酒吧一家一家铺货。这样比较麻烦，而且新品上市可能铺货阻力大！但是回款比较容易。当前其还有一个问题就是启动资金少，不能拖太多款！恳请业界高手指点一二。 [嘉宾会诊] 从高到低 高端产品县级市场困难 深圳赖永初酒业 曾志强 高端产品运作县级市场面临的问题也是很多的。第一、由于受经济发展的限制，消费水平的制约，高端产品在县级市场的市场空间很小，发展空间也不大。通常，高端产品的市场导入期究竟多长无法确定，这对经销商的耐心与实力都是一个严竣的考验。第二、消费层面的认知度障碍。高端商品面临的主要还是价格问题，往往会给人一种可望不可及的感觉。这在一定程度上为高端产品的市场切入设置了难以逾越的障碍。第三、由于消费人群的特殊性，为后期市场管理也设置了种种困难，如压款。通常高端产品的主销人群以政府公务人员为主，但是他们也是最大的欠帐人群，由于消费人群不给酒店终端结帐，进而经销商在终端的收帐也很难顺利。 我认为，当前个别地区出现高端产品旺销的特殊状况，应该是市场经济中畸型消费的一个表现，本身与市场规律是不相符的。但或许这也是当前中国现有的市场经济的特点，也是营销界值得研究的问题。对于困惑中的中国酒水营销人而言，高端产品尝试在容量有限、潜力无限的市场比如县级市场开拓运作，可能会成为酒水营销的一个新突破。 抓住特点 以奇招制造流行 北京龙徽酿酒有限公司 朱强 在中国高端产品消费市场有这样一种现象，其主要消费人员以群划分，也就是俗话说的一个圈子，在城市如此，在县级市场更是如此。往往一个县长就能带动一个市场，这就是中国酒水市场的特殊性。现为赵经理提供如下市场推广建议。 建议一、选准核心人物的消费场所。通常在一个县级市场，只有两三条街，上档次的酒店、歌厅为数有限，选取5-10个店做样板即可，对个别政府招待专用酒店要特别重视。 建议二、借鉴并推广其他地区的酒水调配饮用手法。比如江浙地区，威士忌与冰红茶调配饮用蔚然成风，还有其它酒水加柠檬，加花蜜等等种类繁多。由于白兰地香味过盛，在个别地区通常会加冰饮用。鉴于县级市场高端产品的消费特点，我们可以努力制造一种流行，引导消费潮流，从而为产品推广打开市场。 建议三、夜场操作。鉴于白兰地的消费特性，在夜场终端，可以重点安排“公关”人员，组织专场推广演出会。 建议四、制造事件营销。争取在很短的时间内使之家喻户晓，成为高端产品消费的主力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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