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培养营销骨干－－一个营销经理的工作日记 7 上页：第 1 页 2003年3月21日，星期五，晴间多云 主题：决不负你！ 今天下午陪同李总巡看市场，家乐福、好又多等共察看了四家KAC，我们的新产品卖势相当火爆，但也发现了执行中的一些细节问题，已经就地解决了。一天的时间过得真快，回到公司已快六点。正收拾物品准备下班时，小何进到办公室来。他刚从市场上跟线回来，不改几天来那生龙活虎、热情四溢的模样。我才突然间想起来，他的跟线活动今天结束，来这儿是向我汇报心得体会。小伙儿不错，够主动的！ 从小何的汇报中我了解到，他对公司市场现状有了比较全面清楚的认识，对行业中竞争对手的优势和劣势也能够比较准确的评判，三位渠道负责人提交的跟线评估报告，也对小何作出了较高评价。“这小子学习能力、适应能力和观察能力真是很强，”我心里暗自这样想着，“看来当初面试时还真没看走眼。”我鼓励他从明天开始独立开展工作，“我深信你不会辜负我的期望，你一定能做得非常出色！遇到困难可随时找我，我支持你！”我这样对小何说。小何也兴奋不已，信心百倍地对我击掌承诺：“决不负你！” 谈着谈着，我们就离开办公室下楼了。 2003年4月21日，星期一，小雨 主题：面临新的困惑 从昨夜到今天，一直阴雨连绵。成都的小雨，跟成都的女孩一样，风姿绰约，丽影婀娜。既有江南的婉约，又有西部的纯净。走在上班的路上，沐浴着淅沥沥的小雨，轻柔的，惬意的，恰似开始一周工作的我——此刻的心情。 今天上午收到小何的一封邮件，说他独立开展工作一个月以来，在我悉心的指导和同事的帮助下，深入地了解和思考公司市场运作的各方面具体情况，发现并分析了目前的一些问题，向我提交了一些结合实际市场运作的建议和方案。说实在的，对他每次交来的那些方案，我的评价都很好，既有现实的参考性，又有很强的可操作性，这对于加盟公司只有短短一个半月时间的新同事来讲，实在不易！如果没有极强的工作主动性、创造性，没有较好的沟通能力和分析能力，是根本不能取得这些成果的。 但是在邮件中，小何对我提出了近期一个新的困惑：可否给出一个评价其工作业绩的标准，他很想看到自己的努力在什么程度上是达标或是优秀，还说可否定期地知道公司对他绩效的反馈和评价，以此来获得工作上持续前进的方向与动力。 我一下子全明白了，他这是在主动要求获得对他工作效果评估的尺度，主动寻找一种目标和压力。是的，选择营销，就是选择压力，一个优秀的营销人员，会寻找适度的营销目标与压力，以激发自己潜能的释放，并定期从目标的达成中收获最大的成就感。目标就像拳击场上的对手，它让我们变得强大，也让我们尽享快乐！ 我原没想过这么快给小何进行绩效评估，为了进一步实施激励，我决定立即给市场深度开发助理这一新岗位订立月度目标和相应的绩效评估体系。我用下午零散的时间，共列了5项KPI，准备这几天和HR的杨经理讨论一下，于5月份开始对小何进行绩效评估。 突然之间，我产生了一个有关成本问题的思考。企业作为盈利性组织，终极目的是追求利润的最大化，而营销作为企业职能链条中重要的一环，对最大利润的追求责无旁贷。由此看来，凡是无助于实现最大化目标的管理活动，从某种意义上讲，都是一种对资源的浪费。营销成本的控制，不光体现在结构的优化、流程的疏导、物料的简省等这些显性成本上，而更大部分的隐性成本，在于对营销人力资源最大程度地配置好，激励好，控制好。否则，小则浪费人力资源，大则因角色和人际带来的长期破坏性冲突，可能导致企业文化整体衰落，进而导致企业资源整合的能力下降，并带动各团队执行力的普遍下降。这次对于小何的处理，以及以前类似事情的处理，目的都在于最大限度地调动积极性，最大限度地发挥潜能，从而营造力争上游的团队文化。 我想，或许“以人为本”也可以从这个角度来进行解释吧？ 2003年9月5日，星期五，晴 主题：标准促成长 今天，小何6个月的试用期届满。这半年以来，对小何强烈的工作热情，大家有目共睹。我呢，一方面，用Smart原则逐渐地提高他的绩效目标，配合适当的指导，以激励为核心展开对他的领导；另一方面，通过每个月对他KPI的逐步调整，有意识地以绩效评估为导向，调整他的工作重心和努力方向，充分锻炼和发挥他良好个人特质，并以定期的绩效反馈和绩效面谈的方式，不断弥补他某些技能上的短板。我希望公司每一位新老同事，都能够获得最充分的培养和最快速的成长。 这半年来，公司业绩以80%的速度增长，比半年前的增幅高出20个百分点。销售部与市场部之间的配合也比以前流畅了许多，工作效率大为提高，客户满意度也有了明显的提升。这些无不与小何的努力有着千丝万缕的联系。 以前曾想，一个合格的CEO同时也应该是一个CHO，一个合格的营销经理同时也应该是一个人力资源经理，应该兼具业务技能和HR技能，善于从HR的视角来审视组织、配置资源和激发团队。在实际工作中曾多次证明，事实的确如此。 下午我通知人力资源部与小何签订了正式劳动合同。又到周末了，想找个外景地方放松去，去哪儿呢？还没想好。算了，明天起床再说吧。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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