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培养营销骨干－－一个营销经理的工作日记 7 上页：第 2 页 2003年12月18日，星期四，阴有小雨 主题：给你更大的舞台 快到年底了，这几天都在忙着准备年度《营销总结报告》，在阅读2003年度销售报表时，我为今年取得极佳的业绩感到由衷的欣慰，要知道，比李总订立的年度销售目标和利润目标都超出了25%，这可是公司迄今为止破天荒地记录！仔细想来，新产品成功上市和年初区域市场的正确调整，这两个因素都很关键；还有，小何在公司扮演的角色，也为公司业绩的大幅增长，起到了推波助澜的作用。 从多方面反馈的信息来看，小何的业绩表现和目前日趋成熟的技能，足以担当更大的责任。这是我一个月来都在酝酿的一个想法。今天上午我决定了，将小何转岗进入销售部，派驻湖南市场，全面负责全省的市场开发管理工作，同时晋升他为业务主办。 公司产品进入湖南仅一年时间，从收集到的信息来看，市场应该还可以开发得更好，让小何前去接管，旨在充分发挥他现有才能，更加有效地开发湖南；也想提供更大的平台，起到“压担子、促成长”的激励效果。 2004年1月30日，星期五，晴 主题：解开心结 VS 决不负你！ 今天早上一进办公室，桌上就摆放着本月销售报表，仔细看了看，总体还是不错，只是湖南省的销量比上月还明显下滑了。今天是过完春节后上班的第二天，上午，各地办事处负责人齐集会议室，举行月度销售总结会议。往常朝气勃发的小何，会议上一言不发、闷闷不乐的样子，一看便知他有心事，我猜肯定是有关市场的心事。 下午五点，我找小何单独谈话，果然被我言中，他说升任办事处负责人以来，在管理团队问题上感觉力不从心，同时在处理纷繁复杂的全省业务问题时，感觉效率低下。 听小何“诉苦”完毕，我告诉他，这两个问题都是新任营销主管最容易碰到的问题，可以从三方面来分析： 一是角色定位不当：小何现在肩负团队管理职能，应该尽快完成角色的转换，主要通过团队成员的努力来实现团队业绩，而不能再像以前那样单打独斗。因此，要合理分工，明确权责，授以资源，善加指导；要计划领先，控制适度，激励有力，协调得当，一定要借用团队的力量来达成组织的目标； 二是沟通不力：作为团队管理人员，有两个70%要十分重视：营销管理有70%的工作在于沟通，营销工作有70%的问题来自沟通不力。沟通的方式与效果，将直接关系到团队文化、执行力和营销成本的高下； 三是时间管理：把每天纷繁复杂的事情按照轻重缓急排列出来，按照第二象限工作法，养成节省时间的良好习惯。其实，一切的节约，归根结底都是对时间的节约，时间上的高效率，是产生一切高效率的最佳捷径。我告诉小何，作为营销管理人员，你必须充分合理地利用有限的时间资源。 不知不觉间夜幕降临了，窗外霓虹放彩、万家灯火。走到窗前，我拍着小何的肩膀说：“思维方式要改变，有困难随时找我，相信你一定行！”小何听完我的讲解和鼓励，豁然开朗，精神为之一振，浑身的力量又开始喷张开来。“告诉我，你行吗？”在快要离开办公室的时候，我还是不忘要激励他给我一个承诺，“当然行，决不负你！”“哈，哈，哈——”我们大笑着走出了办公室，融入了茫茫的车流人海。 成都，美丽的东方伊甸园，待从头收拾旧河山，我们与你共饮同醉！ 原载：《销售与市场》2004.7案例版 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13348873178，电子邮件： marlozhu@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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