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国窖•1573的广东渠道法则 7 上页：第 1 页 必须调和的千种味道 东莞国窖渠道变革面对的是近1000家的渠道代理。如何将这些渠道巧妙的融合起来，分门别类、去粗存精，在最大限度的保护东莞国窖渠道运营精髓的前提下，提升另一方渠道代理商参与的热情……袁焯麟知道，以上是避免渠道变革中“1+1小于2”局面的必要条件。 直销队伍变保姆 原来的直销军，在各地国窖的市场一线进行了历练，从小区域的开拓、铺市、终端生动化、客情关系维护、队伍管理、开展促销、市场管控等，都积累了丰富的实战经验，随着区域扩大和销量的上升，区域市场战略的调整，原有的经验丰富的人员就不得不转变角色，由操作者转变成市场教练，对区域分销商进行策略、技术上全程指导、协助，协助分销商当地市场进行市场调研和方案制定，对经销商营销团队提供常年培训，输出东莞国窖的模式，协助分销商进行建立全新营销模式，协助策划与实施国窖区域的全程营销；这个转变按袁焯麟的话说就是所谓的全程实行保姆式营销服务 以促销让渠道入位 2004年4月，东莞国窖酒业投入巨大的资源，展开了一场业内声势浩大的促销活动。业内人士分析，这是东莞国窖酒业对自身分销体系的第一次大规模练兵。因为与以往不同的是，这次促销活动是由总代理联合区域代理商操作的。这是个应该关注的细节。 对于24个区域的活动，所有的细节都是由代理商完成的，而东莞国窖酒业的分支机构只是在侧面进行支持。” 专家认为，这是该公司向业内发出的一个信号，“东莞国窖酒业真的要大作渠道了”。 据悉，在2月底到4月初的时候，东莞国窖酒业就曾停止向市场供货，并通过调查做了一份详尽的市场报告。有消息称，这份报告成为了二季度那次大规模促销，东莞国窖酒业分配产品资源的重要依据。其副总经理简慧健在促销前曾经这样说道：“此次促销中，我们充分考虑各家区域代理的特长和实力，力求作到每家代理商都能发挥自身最大的效力。”此后，这场“促销”终于拉开序幕。简慧健最后透露，此次促销完毕后，该公司将针对代理商的表现重新整合渠道，到时候一级渠道的数量或许会减到目前的一半。 7月底，袁焯麟的办公桌上摆上这样一组数字：截止目前，国窖1573的销量比去年同期增长了2倍；与过去12个月的平均销售额相比，月销售上涨超过62%。 除了可以用数字来表明的成绩，袁焯麟还特别提到了一点，“通过这次促销，我们培养了一批真正的以增值分销为主的区域代理商。” 东莞国窖的“渠道之拳”终于发力。 小心！“左右互搏” 区域认证代理和直销也是一样，东莞国窖酒业正在广东进行着一场营运模式上的变革。就像一名正处于上升阶段的年轻拳手，以前惯用右手“直销”攻击竞争者，因此在步伐的调整和身形的躲闪中，偏重以右手为发力点的整体配合。 而现在为了增加攻击点，这名拳手已经将左手的“分销”招数亮了出来。并打出了漂亮的第一拳。但是随后这名拳手必须意识到这样一个问题。出拳必须以身形和步伐的协调配合为前提。 要想打出最具威力的组合拳，拳手必须要求自己的身形和步伐作出相应的调整。不然将会造成重心不稳，左右互搏，发拳无力的危险迹象。 稳定是压倒一切的前提 此次促销开始后，东莞国窖的渠道商普遍认为，上游供应商下一时期工作的重点，应该放到精简渠道数量、提高渠道获利水平上来。这正好与袁焯麟的想法不谋而合。 东莞国窖酒业今年二季度的促销活动随着中秋节的到来将持续到10月底完全结束。“从7月1日开始，我们就已经着手整理前一段的业绩了。” 袁焯麟说在随后的一个月里，公司和各地分支机构一起，与相关代理商讨论了这次促销中的问题，为中秋销售做好了准备。“这是一个沟通的过程，有些代理没有作好，是什么原因，是实力问题还是有特殊原因”。袁焯麟坦言，“虽然东莞国窖酒业要削减代理商的数量，但是我们不会武断的一概而论。” “以后的东莞国窖酒业可能不会再出现如此大规模的渠道调整了。”从这句话中，可以得到的结论是经过渠道变革的东莞国窖酒业会进入一个相对稳定的“动态调整”时期。“我认为东莞国窖酒业核心级的分销渠道数量不应该超过100家，当然这个名单会随着具体情况而阶段性调整。” 至此，东莞国窖酒业的第二种“拳术”终获小成。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《酒海观潮》杂志编辑，联系电话：13510142799，电子邮件： huyan512@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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