“强大的营销网络、深入的厂商关系”已经被认定是东莞国窖酒业以往成功的关键。但是现在该公司却已在悄悄地锻炼着另外一种瞄准技巧。

事实上，随着今年年初国窖•1573的调价（整）和拓展年的定位，东莞国窖酒业的“渠道之拳”已经展开。而诸多媒体和其他眼球还只是将注意力局限在“品牌拓展”、“市场清理”等几个外部现象中。这绝对是个认识上的误区。　

　 变直销为分销，给东莞国窖酒业带来的，不仅仅只是局限在市场份额的外部影响。更值得关注的是，在这场惊心动魄的渠道变革中，东莞国窖酒业一直以来引以为豪的“直销”模式以及构建于其上管理、运营流程已经开始了细微的变化……

　　必须作出一个漂亮的冲刺

　　华南市场是国窖•1573唯一实行总经销制的区域，作为泸州老窖最重要的总经销商之一，东莞国窖酒业成立两年来就连续两次获得了泸州老窖集团“最佳优胜业绩奖”的荣誉，成为泸州老窖集团名副其实的“铁杆渠道”。经过两年的磨合，东莞国窖酒业已经在物流、资金流、商务流等流程方面，形成了与泸州老窖之间的亲密合作。

　　东莞国窖酒业前身是一家经营啤酒、饮料、食品及经销代理国内外名牌企业产品的大型商贸综合代理公司，拥有占地二万平方米规模的物流能力是谁也不敢小视的。对渠道资源的掌控和市场运作的熟练是东莞市国窖酒业的核心竞争力。

　 “在所有的经销商中，我敢说我们对国窖•1573理解的最深，投入的资源最多、和渠道合作的默契程度也最高。”但是袁焯麟却还是认为，自己接下来的区域认证代理模式也面临着困难。

　 对于这一点，袁焯麟认识的很清楚。作为泸州老窖最重要的渠道合作伙伴之一，他必须作出一个漂亮的冲刺，为身边的战友们作出榜样。

　　区域认证代理，必须开拓的渠道模式

　　东莞国窖酒业是以自身直销为主要业务模式的供应商，可以针对当地发挥最大的本地化优势。这种运作模式，强调的是供应链前后端高度的一致性整合，代理商与供应商在销售端紧密配合，严格管理流程，才能最大限度的影响市场行为。

　　两年的“直销制”虽然在稳定市场和价格方面打好了坚实的基础，但却是建立在“时间和高昂的市场投入”上，市场费用的高额支出和维护成本的不断上升，使得东莞国窖酒业深受其苦，“区域认证代理，是我们必须开拓的渠道模式”。

　　东莞国窖酒业必须要建立自己真正的分销体系，曾经在销售一线摸爬滚打数十年的袁焯麟，深知这一点的重要。

　　区域认证代理要求的是供应商能够最大限度的细分市场，然后驱动代理商发挥各自特长去覆盖市场，优胜劣汰。在这个模式中，要求供应商和代理商保持一定的灵活度，前者着眼于市场的拉力，后者着眼于对客户的推力，分工明确，各司其职。　

　　众所周知，袁焯麟在与其渠道伙伴的合作过程当中，一直秉持着“家长式”的管理风格。东莞国窖酒业成立后，原有渠道体系的分销商们都将“国窖•1573”作为自己的主营业务。无论是高级分销商还是零售终端都无一例外。

　　而两年以来都与东莞国窖酒业合作顺畅的渠道伙伴们，在东莞国窖酒业要逐步放开整个华南市场，拓展“真正的分销”的情况下，不得不面临一个重新“变革”的过程。

　　就像一群本来循规蹈矩，在教练的指导下，迈着“整齐”步伐，向目标前进的学生，突然接到了教练自由发挥的命令。跑还是不跑？如何调整呼吸和运动节奏？这群学生迷惘了。

　　但是，停是绝对不能允许的，因为那意味着自动出局，因为中途加入了一群擅长自由冲刺的“野孩子”，这群被称为“区域认证代理渠道”的孩子们潜力无穷。

　　“东莞国窖酒业自身的资本实力和销售能力很强，广州、东莞、深圳、海南每一个分支机构都具备完善的销售团队和支持系统，我们会帮区域认证代理商们体现自己的价值，在物流和资金流、商务方面提供最大的支持。”

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

国窖广告植入春晚引来的“非议” （2010-02-21, 中国营销传播网，作者：李晔） 433年的酒你敢喝吗？－－质疑“国窖1573”广告创意 （2006-02-13, 中国营销传播网，作者：李玉国） 中国白酒新势力与传统势力：资本与营销对决 （2004-09-13, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 点击2003＇/2004＇酒业营销看点关键词 （2004-04-08, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 为茅台、五粮液、剑南春涨价支招 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：杨清山）