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会议营销实操反思 7 上页：第 1 页 会议营销的现状——商机？危机？ 1、商机——钞票、人才： 会议营销（直销）模式自有其独特之处，能够迅速地以小搏大，低风险最大效益地运作，加上传统经营之难，近几年会议营销已在席卷全国。随着直销法的即将问世，无疑给会议营销更添加了一把火，很多企业都想转型进来分一杯羹，部分药品、化妆品企业也在尝试会议营销，甚至连保险或其他行业也在尝试开会推介产品。大家都在照搬成功模式，招聘几个员工，想办法弄一定顾客档案，召开各种类型的会议，以为会议一召开，财源就滚滚而来，这一切的现象表明，新型的营销模式，伴随直销法的出台，将是一次非常巨大的商机！未来3—5年内直销人才将有走俏的趋势，特别高端营销管理人才更会是抢手，无论是企业面向市场，还是对各位有志于直销事业的精英都将是实实在在的大好机遇。但是否真的就会前程光明，一片叫好呢？也未必！ 2、危机——给会议营销者降温！为难？ A：信任危机——顾客信任度严重下降，是当前中国保健品业界的普遍问题，因为行业内操作不规范，夸大功效，“擦边概念”，“包治百病”的保健品数不胜数，给消费者带来的是期望值过高、实际落差较大，结果是作茧自缚，这也是保健品销量逐年下滑的主要原因。以会务营销为主营模式的保健品企业中，此类问题更加严重，在产品销售过程中，只重销量，不顾质量，不管效果，不计后果的企业屡见不鲜，甚至强推强卖、骗卖的行为时有发生，企业给顾客的承诺不兑现。短期行为操作，不规范的重复，必然产生消费者的信任危机，从而导致到行业信任度，直接影响到产品销售。 B：模式危机——会务营销模式已存在了近十年，它是中国保健品行业特有的、也是符合国情的一种打“擦边球”的销售模式。兴起之初，对于传统渠道的经营者和一般消费者来说，这种销售方式显得新奇特，经营者也因此获得了不菲的收获。十年过去了，大多数会务营销公司，所开的会几乎都是同样格调，创新的不多，除了会前、会中、会后还是会前、会中、会后，甚至出现一个老人一天接到三四家公司的电话，都是邀请参加联谊会、健康讲座的。一些经常参会的老年人，几乎记住了联谊会的每个环节，他们已经成了“专业会务总监”，会比较和评判谁的会做得好，谁的做的不好，意见比营销管理者还专业！同时也出现了“开会专业户”——有些老年人借悠闲之余四处“赶场子”；“吃饭专业户”——产品不买，有饭便吃，吃完便走；“旅游专业户”——闻风而来，谈笑自如，游兴甚浓，产品不买，尽兴而归；“赠品专业户”——发赠品就拿，拿了就走，产品不买，下次还来，还埋怨会务组织不好、档次不高，出现了许多让做营销人啼笑皆非、无可奈何的现象。 C:人才危机——在人员的配置上，会务营销靠的就是“人海战术”，人才的迅速培养和复制是很多会务营销公司面临的难题，因为会务营销对操作人员要求标准非常高，需要的是“全能”型的人才，企业为了赢利生存的需要及风险考虑，很难花费大量时间及金钱在培训上，只能是到处挖人才的墙角或“囫囵上阵”，在实践中锻炼、学习。由于顾客资源又是完全掌握在销售人员手中，一些员工从“白纸”变成了“行家”，稍有不乐，就会寻思换个环境，相应的顾客档案也就跟着走了。人才的流失已经成了很多会务营销公司的“心病”。老板应当用何种胸怀组建营销机制、留任优秀人才，把事业做得更大更强更稳定，又不至于成为行业内的“义务黄浦军校”。还有一些急于进入会议营销（直销）行业的老总们，想走近路，快速运作此模式，不惜重金四处挖人才，招兵买马，短期内是可以见一定成效，诸不知正是这种行为，炒爆了人才价值，并促使整个行业人才频繁流动、攀比，人心浮燥，公司乃至整个行业最终都会为此付出巨额管理成本代价。企业老总如何把握一个尺度，维护自己公司利益，同时也维护整个行业的良性发展和利益，值得深思和重视。 D:忠诚度危机——在会务营销公司中，哪家公司能让员工长期稳定？哪家公司能将每个顾客牢牢抓住？又有哪家公司，能让顾客一辈子都服用产品呢？ 由于会务营销人员的不稳定性，顾客档案始终跟着人员流动，保健品圈子又很小，造成了顾客档案资料的重叠，一名顾客有时会有几个公司同时邀约开会，顾客选择产品机会增多，服务的模式同质化，必然造成顾客流失。加之，政府部门加强监管和控制，导致会务场所与形式受到限制。会务营销模式确实已呈现出危机四伏态势。 因进入会务营销行业的门槛太低，又缺乏相应的管理体系，大家都在争相抢蛋糕吃，稍做过几天的懂得一点点会议营销经验的人，凭着自己有点顾客资源，拉上两三个人随便找个产品，就开始邀请顾客开会议进行销售，这种为了追求短期经济利益的行为，将对市场造成致命的打击。可偏偏就有这么些老板、这么些公司为了迅速追求短期经济利益，不惜在同行业内恶意挖人才墙角，为急功近利的人搭建平台，创造机会，根本不顾行业的发展及消费者的利益，这无疑会给会议营销（直销）行业带来了致命的信任危机！因为是追求最快最大的经济利益，喜欢跟风选产品，纯粹为了赚钱，根本谈不上售后服务、维护，想方设法强推骗卖，乱承诺，甚至有的顾客见钱到手了，营销人就消失了。 有的老板行为也会为行业带来较大的负面影响，公司机制适应不了市场的迅速发展，老板失信于员工、失信于经销商。企业要有很好的发展，其核心竞争力就是人才的竞争，更要有很好的运作机制，吸引和留住优秀的人才。所以企业老板的思维决定了企业的命运，就像一句广告语那样：人心有多大，舞台就有多大。企业的品牌、口碑和市场，都是靠员工去日积月累完成的，任何一家企业要想市场最大化，必须靠人去做，特别是会议营销行业更是如此。人才分为两种，一是公司的优秀员工，另一是网络各经销或代理商的员工。通常企业的市场份额、企业品牌的树立，都是靠优秀员工从日常工作中实现的，如果没有很好的机制留住员工、留住经销商，失信于他们，他们不干了，如何留住老顾客、留住市场？又何来顾客忠诚呢？这样会形成链条反应，概念之争、宣传之争，最终将是诚信之争。员工或经销商在某种程度上是趋利的，谈不上长远忠诚品牌，企业高层又离他们很远，想让他们忠诚，在某种意义上就是诚信于市场、诚信于自己的品牌，才能保证企业长远发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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