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会议营销实操反思 7 上页：第 2 页 什么样的老板、企业、产品，适合做会议营销？ 2004年，是营销谋变的一年。营销模式的悄悄转型，且大有火爆大江南北之势，自然很多企业老总都感兴趣，想来进试一试，捞一桶金。但是到底什么样的老板、什么样企业、什么样的产品适合做会议营销呢？ 1、老板 老板就应该明确自己的定位，老板是投资人，需要建立一种合适运行管理机制，搭建好舞台，让有经验有能力的职业经理人来操盘，为其创造财富，自己只需月底看报表，年底实施分红制，把握大方向。不必什么事都要老板亲力亲为，要学会授权放权，而且最重要的是需制定一套有效的捆绑激励机制，然后坚守信任和诚信，不要担心下面的人赚钱，要有宽大的胸怀，最终你就会轻松的赚钱，很轻松的走向成功。 2、企业 无庸置疑，在医药保健品行业，有经济实力的企业直接操作市场当然理想。如是代理企业那一定得找个好的合作方，双方守诚信，按规划去做一些事情，长期坚持，不然会因为利益关系最后分裂。多数人能共苦不能同甘，都想独吞利益的大部分，其结果会两利俱损。总之，慎重选择，制定合理的游戏规则，先小人后君子，共守诚信，方可进入良性运行。 3、产品 产品是决定会议营销是否合适的关键，到底哪些产品适合做会议营销呢？ 产品功能诉求定位明确——老年人。因为多数老年人有闲时和兴趣去参加会议，且他们时至夕阳，更看重生命的可贵，重视健康。 产品价格定位要适当偏高。只有高额的利润空间，才足以支付会议营销的各种经营成本，且卖一单就算一单，对业务人员也有促进。大众产品是无法操作的，并且大可不必担心这些老年人没有购买能力。 产品效果要确实有效。这一点很多厂家都进入了一个误区，认为保健品是造炒概念，只要不吃出问题来，有没有效果无所谓的，那可就大错特错了。现在的消费者非常理性，选择面也非常广，如果产品效果没有保证，那市场就会越做越小。做过会议营销的人都知道，会议营销业绩的保证、支撑或增长点都在于老顾客，会议营销需要有一定的积累才能取得好的效果。积累一方面是指员工的成长积累，另一方面是指老顾客的不断增加积累，老顾客当然要靠产品的功效留住，有效才会不断重复购买，加上亲情服务，老顾客就积累了。不管是产品的功效也好，还是亲情维护也好，一定是建立一个基础上的，那就是诚信，确切的产品功效就是对消费者最好的诚信表现，与顾客打交道时，要时刻坚守诚信。 此外产品的包装要尽量大，以便于单位购买上量或做礼品装，而且有意识按三个月，半年设定服用周期，制做相应的产品包装。 给会议营销的一点忠告 做会务营销就是要坚守诚信，好好珍惜这个行业多年积累的基础，精心呵护让其良性发展。不管对外市场运作，还是对内公司管理，切忌短期行为，相信这一模式会得到更好完善和发展的，而且会创造出更多的成功案例。 对于想介入而还未介入的企业及老板们，一定要多方考虑，再三权衡定夺。做会议营销不是件容易的事，也不是简单的会一开，财源就会滚滚来，操作起来会有许多意想不到的困难，特别在近一年内，很多公司都想冒进，越是火爆时越要慎重考虑！不要头脑一发热，就冒然决定了，到时可没有后悔药吃。 上海市场运作的反思 实操经验 众所周知，上海一向是保健品厂家必争之地，市场潜力巨大，竞争也异常激烈，市场也最难操作，因此要做好以下四方面： 1.市场细分，合理布局，内部、外部机构合理设置，把根扎到社区中去，精细操作，以点带面，重点突破。营销模式：“化整为零，大小呼应，活动互动，全盘运作”。 2.对内抓好员工队伍建设：员工是根本，要高度重视员工队伍建设，设立灵活有效的激励、培训及发展机制，让员工感觉跟你干能赚钱，而且有很好的学习和发展机会。员工的积极性调动了，市场自然也就活了。管理重心下放多，充分地放权授权，让中层干部都能完全参与管理，主动开展业务及管理，工作自然就顺了。除了让员工拿到更多的钱，最重要的是提供晋升机会。如组织季度封闭培训或军训，每月分层次的员工内训，还有适合的外派学习机会，都可大大提高了员工的积极性和稳定性。 3.对外抓好老顾客，设计多种方案和措施回报、维护老顾客，让老顾客围绕公司积极行动起来，发挥人海战术的力量，对公司的业务开展自然会起很大的帮助作用。 4.做到店铺和无店铺的良性互动，开展大型金银婚活动，以及老年人喜欢的各种各样兴趣活动、旅游等，让销售与活动互动，有利公司管理及业务工作的开展。 盲目扩张的反思： 1、队伍建设：新老矛盾增多，流失率太高，人员太多管理难度大，人力成本风险大； 2、专卖店：活动站及任务量盲目地扩张，盲目投入，风险巨大； 3、内部管理机制不灵活，统得太多，跟不上也适应不了市场的迅速发展。 上海是我操作会务营销长达六年的市场，因此颇有心得，在此仅为提纲挈领的概述，意在抛砖引玉，希望能对各位企业老总有所借鉴或警示。 当一种好的营销模式应运而生时，最担心的是大家蜂拥而至，不管合不合适，也不管自己有没有资源，先模仿再说，反正也亏不了多少，这是多数企业的心态。会务营销的热潮也正好印证了这点。面对市场诱惑，也面对许许多多成功和失败，在此还是提醒各位老总：一方面是金山，一面是火海，走好了别趴下！ 戴卫华，桑迪营销机构整合直销专家。曾先后任八峰药化华东大区总经理、夕阳美（上海）总经理，从事医药保健品营销管理工作近八年，对于经营管理、营销实战等工作有一定的理解和认识，特别是对于现阶段非常火爆的会议营销模式有丰富的操作经验和见解。联系电话: 13917533218，电子邮件: sidea@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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