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渠道成本：奢侈的汽车市场4S店伤害了谁？ 7 上页：第 1 页 超量建店摊薄利润 正常情况下，业内厂家给一家4S店的利润最高不会超过7%?个别车型、中长期库存车除外?，而一家4S店的月营销成本为60万元左右?包括员工工资和各种税费、水、电等日常开支?，也就是说，一家4S店每月销售额至少要达到1000万元才能维持正常的收支平衡。 7%的利润在给付方式上也存在差别。少数厂家如北京现代，在经销商提车时，能够直接扣除折扣百分点，及时得到利润；而另一些厂家，选择部分折现、年底根据销量返点的方式激励经销商售车。按照这样的方法计算，正常情况下，一家4S店能够在4-5年内收回成本。 不过让很多经销商头疼的是，由于同类品牌4S店的竞标者太多，厂家一方面为了扩大市场份额，另一方面也为从经销商的“公关竞赛”中获取更大的私利，4S店越批越多——反正建店的费用不要厂家掏，其实利润早被越摊越薄了。 北京奥德行丰田销售有限公司霍丙雷向记者表示，目前北京市场上有11家丰田的经销商，正在申请的还有两家。但近日，一汽丰田销售公司的答复显示，北京即将新增的丰田经销商远不止两家。“目前在北京的一汽丰田正式授权经销店共13家，正在营业的有11家，已经通过审核并且正在办理授权手续的有9家(还有两家已办理手续正在准备开业)。” 在车市如此不景气的前提下，新增加的经销网点肯定会给原来的经销商造成压力。外地一位销售商在接受记者采访时表示，他原本在一个省会城市投资申请丰田汽车的经销权，但没有想到丰田一口气给他所在不足200万人口的城市批了3个名额，这就意味着将来的竞争会十分惨烈。“这样没有太大意思。”他最后选择了放弃。 维修赚钱指望不上 售车正经历着前所未有的“阵痛”，这时售后服务的利润成为很多4S店稳定运行的支柱。以往抱着品牌悠闲地敲着小算盘数钱的经销商猛然发现，由于汽修行业进入的门槛更低，客户分流更加难于控制，想靠维修保障利润几乎已经不可能。 据上海某南京菲亚特经销商介绍，维修部一天的客户只有个位数，难以保障正常运营。这时，经销商才开始考虑：投入巨资建立4个“S”是否划得来？为何每个店必须建立维修部？4S店维修部为何只能修所售品牌的车型？ 使经销商感到无奈的是，这些都是厂商的硬性规定，他们想改变这种现状也无能为力。据介绍，4S店维修部若想维持正常运行，每月的维修量必须达到1000辆以上，然而由于维修部只能修所售品牌的车型、维修费用高昂等一系列原因，根本达不到这个数字，多数经销商每月的维修量只有200至300辆。经销商维修量少导致人员等成本上升，维修价格必然升高，也由此会损害消费者的利益。如此恶性循环，前往4S店维修的消费者便会日益减少。据经销商反映，一过汽车的保修期，至少有3成车主选择在外维修保养。迫于生存的压力和利益的驱使，不少汽车经销商不得不违背与生产商的约定，接点“私活”维持生计，不管什么车，只要来了就修。 高额投入的高风险 经销商们一方面面临冷市和同行的威胁，一方面还要应对当初建店的高额投入。“目前依靠自有资金做品牌专营的经销商很少，他们主要依靠银行贷款。一般规划月销量100辆汽车的4S店，厂家要求的注册资金不能低于1000万元人民币，而经销商要维持运转的日常流动资金则需要1500万元到2000万元。在这些资金中经销商自有资金大约只占35%，其他依靠银行贷款充实。”汽车分析师万江说。 经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式，由厂家提供贷款担保。这种方式在资金宽裕时没有太大问题，但是自从去年年底国家开始宏观调控，特别是今年4月份银行资金开始紧缩之后，经销商这种“借鸡下蛋”的做法就面临崩盘的危险。 有业内人士指出：“如果按照资产负债比进行严格要求，现在一大批4S店早就应该关门大吉了。但是这样做的结果对谁都不利，所以大家仍在苦苦支撑。” 这只是一级经销商风险的一个方面。投资回收风险则更大。据一位经销商介绍，由于早期的4S店利润丰厚，引得众多资本纷纷投资汽车销售。为了争夺特许经销权，公关费用都是天价。前期市场传言，某品牌经销权的公关费高达1000万元以上。另外，厂家动辄以所谓的品牌全球标准要求新的投资者，4S店的投资规模越来越大，但与之相反，利润却在缩水。随着新品辈出，整车利润越来越低，甚至亏损严重。 在这样的情况下，势必有一部分势力较弱的商家退出战场，而最后留守的那批稍具实力的商家将以各种方式将自己的成本转嫁出去。可以肯定的是，商家只会和厂家联手，继续从消费者口袋里掏钱来应付自身日益面临的窘境 第 1 2 页 本文由 授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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