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渠道成本：奢侈的汽车市场4S店伤害了谁？ 朝阳区高碑店兴隆庄甲3号，北京波士山汽车销售服务有限公司内一片灰暗。走进展厅，透过微弱的自然光，记者发现硕大的销售厅及配套办公区只有两名工作人员。大厅前台、销售洽谈等位置上都空无一人。销售商刘仁义看着展示厅，一脸无奈。 “一辆伊兰特的利润才1000多元，利润太薄流动资金严重吃紧。”刘仁义说，“现在实在是苦于资金压力，没有强大的资金实力就不要玩4S店。” 2003年2月，刘仁义通过层层关系取得了现代汽车的经销权，投资500万元购进30多辆现代汽车，并且计划在半年后建立4S店。刘仁义同时拥有2000多平方米的维修厂，在他看来，几乎所有的4S店都火了，他依葫芦画瓢是件很轻松的事情。 “4S店建成后也就火了半年，就不见了下文。”其间，刘以月薪万元聘请了销售经理，但仍然回天无术。“原本以为一个月销售100多辆一点没问题，”刘仁义说，“实际上一个月只能卖出20辆左右。” 不仅仅是波士山这家4S店，几乎所有4S店的风险都在增大。汽车生产商把风险转嫁给销售商，一旦销售商资金吃紧，任何品牌的4S店都会面临类似风险。刘仁义说，旁边的起亚嘉华4S店一个月也才卖了十多辆车。一些国产品牌的4S店销售形势更是吃紧。 在车市兴盛的2003年，众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖，北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。即便在今年一季度，车市已经出现下滑苗头的情况下，东风标致全国建造80家“蓝盒子”的构想也招来了800家的竞标者。 但是，投资者们没想到幻灭来得如此猝不及防。 销售好的时候，汽车经销商为了讨好生产厂家，拿到经销权，变着花样把4S店建得富丽堂皇，甚至不惜花费数百万疏通关系。其实“羊毛出在羊身上”，他们只不过是从消费者的口袋里掏钱给厂家的脸上贴了金，而在车价不断走低，商家转而要看消费者的脸色时，4S店的奢侈又何以为继呢？ 车价水分还有的挤吗？ “以捷达为例，一汽大众的市场指导价一直居高不下，而经销商在新捷达上市后的第三天就降价3000元左右。里面的水分可想而知。”一家4S店经理说。 “经济型车的空间都有2万多元，更不用提一些高档车了。这块收入一部分让厂家拿走了，一部分就留给了经销商，那时每月的销量都有几百台，所以一个年头赚回投资成本绝不是天方夜谭。” “的确，在车市一片大好的情况下，无论卖什么车，只要具有相应的规模，我们都能挣钱，虽然成本也很高，但都可以通过‘合理’的定价弥补。汽车买家在给厂家送钱的同时，也在消化着我们的建店成本。一辆赛欧的价格当时能达到12万元，但现在也就在6万-7万元，我们赚的只是厂家的一个零头。”达世行安定门4S店的一位销售经理表示。 据一位多年从事汽车制造的技术工程师透露：以前一辆卖10万元左右的车，制造成本常常低于5万元。扣除企业的运营成本和税收，厂家仍有很高的利润。而经销商在当时的环境下，其最低定车指标都在百台以上，尤其是一级分销商从厂家直接拿货的价格就更低，倘若再加上厂家的年终返点，卖一辆车实现1万多元的利润轻而易举。 “尽管这是个公开的秘密，但市场就有这么大的需求量，消费者在供需失衡的状态下是心甘情愿地买单。” 但这种情况并没有持续更长的时间。今年5月份全国轿车生产增速比4月份大幅回落了12.1%，但是汽车销量比上月骤降20%，有的企业销量降幅甚至超过30%。5月过后，厂家和商家再也没有看到过去市场的火爆情景，而为了激活市场，厂家、商家都在有限的范围内开始了让利。“但我们绝不会赔着本卖车，与其那样，不如退出这个市场。”一位经销商斩钉截铁地说。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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