草根运动　　　　　 善待经销商畅通扁平渠道　　　　

　　冷饮事件　　　　　 情牵驾车者把脉消费律动

　　虽说，“美国通用汽车公司”在全世界拥有多达1万多个独立经销商，但如何发挥独立经销商的开拓市场作用、获得分销效益最大化，的确不是一件手到擒来的容易事儿。为了最大限度地发挥全球各地独立经销商的主观能动性，理查德·瓦格纳不失时机地推出了善待独立经销商的“双赢原则”——“没有成功的经销商组织，就不可能有通用汽车公司的发展与进步。同样，如果经销商不是经销某个成功的制造商的产品，他们也注定不会取得成功。制造商和经销商必须相互依存、相互补充。质量优良、富有竞争力的产品加上公平合理的推销政策，使通用汽车公司最大限度地保证了经销商们的利益。”基于这一“双赢原则”，理查德·瓦格纳全力开发名牌车型，以免经销商不得不面对“巧妇难为无米之炊”的无奈窘状——强化卡迪拉克、别克、GMC、奥兹莫比、雪佛兰五大系列产品的针对性，以便经销商有的放矢地将它们推销给百万富豪、中产阶级、低收入阶层等不同层次的消费者；为了适合美国消费者的驾驶口味，仅用19个月就设计生产出了“T”型车——雪维特，让美国国内的独立经销商美美地大发了一笔横财；面对酷爱运动的消费者的呼唤，推出了以流畅利落设计赢得满堂彩的“庞蒂亚克G6”，令全球各地独立经销商的店面人满为患；为了博得“Y时代”（Generation　Young——年轻一族）的欢心，精心设计制造出了张扬青春活力的“庞蒂亚克Aztek”，让世界各国的特约销售点成了年轻人欢聚的首选场所……基于这一“双赢原则”，理查德·瓦格纳向每一位独立经销商提出“简练思考，快速行动”的严格要求，以求他们能尽快改变工作节奏、全力提升促销效率；组织开展了“草根运动”，协助敦促独立经销商向顾客提供尽善尽美的超一流服务，在为这场运动专门印刷的《通用汽车公司与经销商如何共建未来》小册子结尾处有这样一段话——“就通用汽车公司与经销商的关系而言，我们的名誉与你们的名誉是分不开的。”在对产品实行传统的“三包”（包退、包换、包修）政策基础上，公开承诺专门针对独立经销商实行“两保”——一要保证独立经销商有钱可赚，尽量降低生产成本，适当加大流通费用；二要保证一旦产品滞销，立即用畅销品牌置换过时品牌，决不让独立经销商吃哑巴亏。

　　产品要占领市场、畅销无阻，一靠经销商，二靠消费者。一定意义上，消费者才是产品畅销的终端。正如理查德·瓦格纳时时提醒员工的说教——“谁是我们的顾客？顾客是愿意为你的服务付钱的人。可能你还不清楚的是，一个愿意为你的服务付钱的人，不一定就是城里来的协作单位的人，或是另一个城市的某个公司来的人。你的顾客说不定就是与你同在一个办公室工作的人，或是在隔壁办公室等候你的报告的那位太太。这顾客就是你工作中每天打交道的人。顾客可以是内部的，也可能是外部的，对于通用公司来说，两者同等重要。”从这一“人人皆可为消费者”的全新理念出发，2002年9月19日，理查德·瓦格纳宣布——“在2003款车型零利率贷款的同时，2002款车型也实行零贷款利率”，这样消费者在购买2002款的卡迪拉克Escalade、雪佛兰Corvette、卡迪拉克Deville、雪佛兰Venture、卡迪拉克Eldorad、雪佛兰Oldsmobile　Silhouette、卡迪拉克Seville和Pontiac　Montana小型货车等车型时，可享受长达60个月的零利率贷款优惠；在购买2003款别克、卡迪拉克、雪佛兰、GMC、Oldsmobile、Pontiac等车型时，消费者可享受长达36个月的零利率贷款优惠。要不，理查德·瓦格纳也不敢如此底气十足地宣称——“最挑剔的顾客也能从通用漫长的产品线找到自己心爱的车型。”正是从这一“顾客就在你我身边”的不凡思路出发，理查德·瓦格纳在精益求精设计开发生产具有出色安全性能车型的基础上，长期致力于为世界各地驾车者提供安全驾驶意识，不遗余力在全球各地倡导“安全意识先行”——在美国，与“全球儿童安全网”合作开展的“全美儿童安全宣传活动”，已累计为50万辆汽车的儿童安全座椅进行了免费检测；在澳大利亚，不仅在社区发放大量宣传册和录像带，而且在墨尔本、悉尼的众多幼儿园提供汽车儿童安全座椅免费检测，并在昆士兰建立青少年驾驶训练基地；在哥伦比亚，开展了一系列倡导校车安全带使用的安全宣传活动；在中国，开展了“有安全、走更远——通用汽车公司邀您体验安全驾驶“的宣传活动……

　　最能体现理查德·瓦格纳那“通用汽车的目标，就是为全球消费者提供不容错过的产品”信念的典型事例，莫过于“香草冰淇淋熄火庞蒂雅克”的奇特事件。一位新购置“庞蒂亚克”高级轿车的工程师，给“美国通用汽车公司”庞蒂亚克制造厂写来了一封抱怨信——“我们家有个习惯，每天吃完晚饭后要吃冰淇淋。由于冰淇淋口味颇多，所以要投票表决今晚品尝何种冰淇淋，然后由我开车去买。可是奇怪的是，每当我买好香草冰淇淋，总是发动不着车子；一旦购买巧克力冰淇淋或草莓冰淇淋，车子一发动就着。这是为什么？为什么？”“美国通用汽车公司”庞蒂亚克制造厂一接到这封消费者来信，立即派一流的修理师前去进行现场处理。“美国通用汽车公司”庞蒂亚克制造厂的修理师与这位工程师一道，连续3天共同驾驶“庞蒂亚克”高级轿车，去冰淇淋店分别购买3种口味的冰淇淋，结果同工程师信中描述的情形一模一样。“美国通用汽车公司”庞蒂亚克制造厂的修理师经过仔细观察，最终找出了怪事的起因——“在冰淇淋店里，香草冰淇淋放在店门口，而巧克力冰淇淋和草莓冰淇淋则放在店里稍远之处。这样一来，工程师购买香草冰淇淋所花费的时间，大大少于购买巧克力冰淇淋或草莓冰淇淋。而‘庞蒂亚克’高级轿车所配置的‘蒸气锁’，却需要足够的散热时间才可重新解锁发动引擎。”找到问题的症结之所在后，“美国通用汽车公司”庞蒂亚克制造厂的修理师，在第一时间向厂长反映了“蒸气锁”的缺陷。没过多久，随时可以重新发动引擎的“蒸气锁”应运而生了，进而大大提升了“庞蒂亚克”高级轿车的知名度和知“民”度。

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	胡羽：1963年9月9日出生在山西运城；现任〈山西日报〉理论评论部副主任；从事“海外企业巨子兴衰录”系列文章撰写已10余个年头。竭诚欢迎出版社和报刊与我联系，我将竭力奉上适合的作品。联系电话：（0351）4282209、13007031556，Email: huyu271@yahoo.com.cn
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