3、业务要经得起吃苦。

　　2000年是沈阳有史以来最冷的冬天，零下40度的低温，大街小巷都是冰雪路面，家里车上都没有暖意。

　　我和同事挤在一张床上，暖气没有一丝热意，被子对着太阳一照就会透亮，晚上不敢脱毛衣、毛裤，和同事互相靠着取暖。试用期每月300元的工资，每天15元的补助，刚够生活费。大学时的女朋友，也在千里之外的呼和浩特市，电话多了就会背上巨大的欠款。

　　为了节省一点薪水，跑到沈阳五爱市场，买了一件30元的棉袄，将就着过冬。我感受到了来自物质和精神方面的双重压力，感叹大学时候的理想和现实却有如此大的差距。往往在这个时候，许多业务会选择离去！

　　我又该怎么办呢？

　　刚上市场，除了理论，我什么都不懂，必须从基层做起，必须端正态度，重新审视自己。苦，我认了，必须熬出去！苦尽甜来，总有出头之日！抱着这种信念，我度过了沈阳寒冷的冬季，也落下了腿疼的根子。

　　公司的改革和所有人员的辛勤工作终于取得了巨大的成果！

　　新品XX开始旺销。

　　火车集列刚到，站台已经布满了经销商的车辆，许多外埠客户半夜就到冷库开始排队了，沈阳市区一天6000多件货铺进去，市场上还见不到几支新品的踪影。由此可见沈阳的冷饮吞吐量确实很大，预估在1.5个亿左右。

　　4、新品XX是怎么火的呢?

　　新品XX的旺销，原因有以下几个方面：

　　·产品进行了创新。

　　XX新品为脆皮奶油夹心雪糕，当时，沈阳冷饮批发市场上，脆皮夹心类雪糕，批发价还不到0.5元，竞争激烈，市场混乱。

　　XX新品并不是新研发的产品，而是在1999年就上市销售过，当时个头小，克数少，售价高，所以销售一直不理想。该品经过加长，由65克提到85克，维持原价，加质加量不加价，包装材料换成磨砂纸的绿色包装，非常醒目，一上市就受到终端好评。

　　·推广流程合理到位。

　　产品的推广上，相对以往都做了合理的安排。

　　10月5日小批量产品到位，进行推广的试销，10月7日POP到位，10月10日，广告的排期到位，沈阳电视台和中央电视台都作了详细的播放规划，10月20日，进行POP的统一张贴，10月22日，大批量储货完成，10月25日开始进行促销铺设，11月1日，广告开始进行全面播放，进行媒体拉动，11月10日，产品开始旺销。

　　每个时间段都安排的井然有序，所有人员按着流程逐步执行。

　　·时机把握准确。

　　东北的冷饮有两个旺季，一个夏季，一个冬季。冬季的销售旺季是12月份、1月份、2月份，夏季是5月份、6月份、7月份、8月份。夏季推广的重点时间是3、4月份，冬季推广的重点时间是10月中旬以后，随着暖冬气候的来临，每年都会有个推迟。

　　2000年的冬天，冷的相对较早，10月中旬以后正是推广的黄金时段，而此时，竞厂没有大的动向，为产品的顺利推广，创造了时机。

　　·媒体配合及时。

　　媒体的配合和设计比较合理，产品在通路中，刚铺设完毕，电视广告就铺天盖地的开始了。广告产品，通路的接货热情较高，广告拉动，使消费者在就近售点就能买到，制造了需求旺盛的局面。同时，市场上活跃的冷饮游击队也开始进行区域内流货，间接的炒作了产品。

　　·气候提供了助力。

　　产品旺销的另一个原因就是：天气冷的早，气温异常的低。在东北越冷的天气，冷饮越好卖，这几乎成了一个怪现象。其实也不怪，东北冬季有暖气，房间热，气温干燥，人们有冬季吃冷饮的习惯。而零下四十多度的低温，也是天赐良机。

　　·渠道改革保证了铺设效率。

　　2000年10月份进行了渠道改革，直配和一批客户同时对终端进行配送，使直配人员和一批客户配送人员展开了竞争，改变了以往终端网络配送不细的情况，保证了产品推广三天内就能全部到达终端，提高了配送的频率和效率。

　　·促销力度恰到好处。

　　当时，市场的促销力度还没有突破三赠一的力度，促销的普遍形式是四赠一、五赠一的力度。新品推广的促销执行买三赠一的政策，激发了通路的接货热情，有的二批进行十几套、几十套的压货，保证了全通路的储货。

　　·人为断货进行炒作。

　　总公司掌握分公司的进货规律，人为的控制进货频率，根据推广情况，有意识的进行断货，造成市场上供不应求的局面。

　　·人员斗志高昂。

　　作为初入市场的学生族，出生牛犊不怕虎，欲与天公试比高，鼓足了劲想证明自己是条好汉，作为老业务更是极力反击，不甘落后，维护老业务的权威。公司对业务的“新鲜补血”策略，起到了效果。每天大家都早出晚归，进行着销售竞赛，所有的人员斗志高昂！

　　XX新品从产品、价格、渠道、促销、广告的各个方面都安排的恰到好处，再加上天时、地利、人和的因素，没有不火的道理！

　　那段日子里，我见证了一个新品推广的整个过程，从入市到旺销。产品卖火了，这是销售人员最高兴的事情了。

　　沈阳第一战，终于扬眉吐气了！

　　5、不要虚度光阴。

　　在新品XX的强大销售势头带动下，2001年的主品推广异常顺利，分公司的销售额在以四倍的速度进行递增，以往轻视公司和态度刁蛮的客户，都改变了态度，表现的异常热情，为了抢货，纷纷到分公司进行求情。

　　我们呢？

　　我被调到冷库负责车辆的管理，同时，培训微机操作员，相对其他业务人员来说，我还有点电脑的底子。其他业务人员基本上被分到外埠负责客户，或者成为经理的助手。那时候，我算涉及了一点点管理。

　　总公司在全国建立了进、销、存销售系统软件的联网平台，实现了微机网络化，我亲手教文员进行软件操作，兼顾培训WINDOWS、OFFICE等操作系统。有幸到大连进行了几次培训，也算是透透气。

本着“吃亏就是占便宜”的处事哲学，凡事不去计较，凡事不与争峰，逐渐融入了团队。

　　产品热销，胜利一时冲昏了头脑，销售人员好象也就无用武之地了。分公司的管理没有重视销售人员，也没有进行系统的管理，没有居安思危。“产品火了，不是业务的作用，是产品好、价格好、广告好！”这样的话语，也深深的打击着我们的自尊！

　　产品火了，业务真的无用武之地了吗？为此，也为危机埋下了伏笔。

　　2001年的时光里，大家都在混日子，我也学会了怎样瞒天过海。

　　电话打来了，即使大家睡懒觉，也能自圆其说，领导也没有进行严格的管理，这又进一步纵容了大家的堕性。

　　那段岁月是空白的岁月、是虚度的岁月、是践踏生命的岁月。

　　怪谁呢？

　　有的业务在进入市场一年后，就变油了，学会了怎样去混日子，怎样把薪水混到手，完全没有了进取心，公司又没有及时进行纠正和管理，给予了这种放任的空间。

　　几个月下来，我陷入深深的反思，这种日子我不想再过下去了！

　　首先，我来干啥？

　　千里之外到沈阳，为的是实现自己心中的理想，成为一名成功的营销人！要有发展，证明给自己父母和亲朋好友；要有收入，打造一个美好的未来生活；要干一番事业，男儿当自强，无论大事小事都的有点自己的事业。

　　其次，我该怎么干？

　　工作是为公司干吗？不是，干工作的过程中，我积累了经验，公司在大手笔的运作市场，而你却亲历了运作的成功和失败，这笔经验何止是用金钱来衡量的。既然工作也是为自己干，浪费光阴不等于耽误自己吗？

　　对于营销，我刚刚进入状态，就搁浅了吗？

　　不，需要学习的东西很多，我必须亲自找事去做，扩大自己的社交圈子，扩大自己的眼界，更多的去尝试实践。

　　我必须保持清醒的头脑！

　　最后，我怎么办？

　　我必须尽快脱离出这种氛围，寻找其它的出路，刺激我继续努力下去！

　　经过和领导的协商，2001年8月我从沈阳市区调出，做外埠市场，负责辽南区域的客户。

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