6、管理客户讲技巧。

　　从操作终端，到管理客户，也算是一个不小的跨度。

　　和客户打交道，远远超过我的想象。

　　从接触客户的第一天起，我明显的感觉到，确实不一样了，外埠城市的代理商都是具备一定实力的大老板，和终端的客户是没法比的。

　　从启程的第一天，师哥们就告诫我：世界上没有免费的午餐，小心客户设下的陷阱，使你陷入被动，受制于客户。总之，要多个心眼，仔细理解客户说话的含义，难于回答的事情，少说多听，思考周全后，改天再告诉他。

　　每个业务都有自己的做事风格，我的风格就是：以诚实对待客户。再狡猾的客户，我不和你玩狡猾，我和你玩实在，什么事情都没隐瞒你，就是这种状况，你该怎么办？

　　走了几个城市，见了几个客户，我发现：最头疼的事情就是客户听不懂你在说什么，因为水平的原因，有些客户根本就不懂市场，谈市场，谈操作，客户一脸的茫然，只知道进货、付钱、让司机去送就可以了。要是去哪家饭店，吃哪些好菜，喝什么牌子的酒，这是他们的拿手好戏。

　　我该怎么办呢？从何下手呢？

　　·用竞争对手刺激客户。

　　通过实际拜访我发现客户一个特点，客户最疼狠他的竞争对手，那是争夺他生意和地盘的直接威胁者。

　　好了，这个事情好办了，列举一些竞争对手做的非常成功的事例，根据终端表现就能看到，如果没有危机感，那么不久的将来，就会被对手吃掉。如果有危机感，那现在就必须作出改革，学习和引用一些成功的作法和经验。

　　这一招，打到客户疼处，起了作用，客户开始征询我的意见，怎么打竞争对手、需要作那些改革呢？好，终于能让客户听进去了。

　　·帮助客户进行合理的市场布局。

　　对于没有合理对市场布局的客户，就告诉他，如果配送运力有限的情况下，不如集中配送运力，作几个样板区域，巩固我们的优势，然后再增加运力，补充盲点。如果全面配送，配送不细，又没有自己独特优势的情况下，会给竞争对手留下发展的空间。有的客户商超网络优势最大，那就巩固商超优势的情况下，加大商超的品项数和陈列面，然后对食杂店和二批点进行加密配送，将渠道分为现代和传统两块，集中优势兵力进入运作薄弱的渠道。

　　根据不同城市的特点，针对客户目前实力情况进行不同的市场布局，以便于发挥客户的优势。

　　·帮助客户建立财务制度。

　　有的客户本身是家族生意，没有基本的财务制度，平时根本就没有核算，年底清点一下库，看一看存折，粗略的算一下今年是挣多少，赔多少。

　　这种情况下，就把公司的财务格式做一下修改，推荐给客户，要求客户雇佣一个会计专门作帐，自己掌握现金就行了。

　　这样，客户就可以随时随地的清楚每天的赢利情况，也可以指导客户合理的订货，灵活的决策，而不是拍脑袋的作法。

　　·帮助客户建立考核机制。

　　 客户的员工，没有激励机制，流动性非常大，也没有考核办法和制度，所以工作效率不高，有的员工说“老板挣的多，我们挣的少，有必要那么卖力吗”

　　 这确实是客户存在的最为现实的问题。

　　 设计一个客户和员工都能接受的激励方案，制定员工严格的作息和工作职责制度，让员工感觉客户的管理非常正规。员工的薪资减小低薪，加大提成比例，甚至新品进行推广时会有特殊的提成。

　　 员工违背了规定，罚款累计一个月后，大家一起聚餐。

　　·指导客户进行促销。

　　 客户在市场的促销手段过于单调，终端接货乏味，因此建议客户改变一些促销形式

　　如果库内有部分积压产品，那么就通过免费搭赠，实现顺利清仓；如果厂家给予的赠品，在铺设剩余的情况下，就将赠品回收利润后，采购一些实物，进行买赠；产品推广的时候，赠送一些市场旺销的产品，保证促销的效果；通过产品的自由组合，更方便于终端接货；对于自提的客户，根据进货的比例，适当赠送一些产品等等。

　　·协调好客户与员工的关系。

　　有的客户因为是老板就对员工的态度非常蛮横，摆出一副暴发户的架子，这也是员工流动频繁的一个原因。

　　劝导客户：人都需要被尊重，员工也是如此。适当的和员工进行聚餐，和员工谈心，节日发放一些福利，毕竟员工不是专门用来干活的机器。

　　·协调好客户与公司的关系。

　　作为公司与客户之间的中介人，耐心的给客户解释公司政策的原因和目的，也要把客户的一些现状反馈给公司，树立客户在公司的形象，也树立公司在客户心目中的形象。

　　面对竞争激烈，地方品牌势力较强的城市，也要申请一些资源进行支持，打击竞品，帮助客户度过难关，提高客户的品牌忠诚度。

　　·提出客户运营方向的建议。

　　客户对于品牌的代理是很贪心的，大小品牌几十个，一年算下来，真正赢利的品牌没几个，而且员工累，客户也累。

　　通过和客户的核算，指导客户应该放弃一些没有赢利点的小品牌，抓住主要的几大品牌，外加有限的几个小品牌，构成合理的运营体系。否则品牌做不好，也做不专，反而会引来大品牌厂家的不满，流失代理权。

　　对于客户发展方向，提供一些展望和规划，按照高档1个、中档2个、低档3个来规划，既能保证赢利和厂家的满意，又使客户非常轻松。

　　·带领客户走市场。

　　每次到了一个城市，都要亲自步行或者和配送司机去看看市场，从司机那得到一些基层的信息，到终端那看看一些实际的情况。

　　有些客户是很懒惰的，当了老板，不愿意再往市场上跑了，这个时候一定要亲自拽上客户，去看那些有问题的地方，亲自让客户作出一些调整。甚至要亲自参加客户召开的整改会议，给出一些合理的建议。

　　·导入客户之间的“赛马制”。

　　走了一圈外埠市场发现，冷饮界客户都是互相通气的，有些就是窜货的合作伙伴，但是，大家互相都不服气，各自暗暗较劲，比实力、比销量、比厂家的重视程度。

　　好，切入点找到了！

　　每到一个客户那里，就要大肆宣传另外一个城市的客户，他的销量提升了、竞争力加强了、对手节节败退，极有可能是今年的销售状元……。客户就会不服气，积极作一些调整，甚至自己会拿出部分资源，主动的做市场。

　　设计一些客户的销售奖励竞赛，制作一面流动红旗，对于销售排名第一的客户，既奖励实物，也奖励一面红旗，如果不继续进行努力，那么下一次的红旗，就不会保住。

　　·作好客情关系。

　　虽然薪水不多，但是，我总要从差旅费和生活费里把费用节省出来，请客户吃饭（当时没有招待费）。

　　春节的时候，我会买一些民族工艺品送给客户，并及时的送上祝福。

　　有的客户被推荐为年度营销会议的客户发言代表，让他在营销大会上代表整个外埠客户发言，公司也认可了我的客户，给予了机会。这也进一步拉近了与客户的客情关系。

　　凭着这样的做法，我发现客户越来越喜欢我，有些时候，会请我参加他们的家宴，参加他们的员工聚餐，也非常支持我的工作。　

　　光阴似箭，又到了2002年的夏季。

　　回头看看走过的路，外埠工作取得了一定的成效。有些客户虽然没有彻底改变他的经营状况，最起码的改变了他的态度；有些客户，通过我的建议，取得了很大的进步，他和他的家人对我都非常的感激；有些客户，开始进行正规化的运营，实现了微机化，加紧跟随厂家的步伐；也有的客户因为自身原因，退出了冷饮行业。

　　对于我来说，最欣慰的是我的思路能被客户引用，最高兴的是能发挥出一些效果。

　　两年的市场经验，我也成了一个老业务！

　　2002年的销售势头开始回落。销售永远是一条变化的曲线，在销售达到顶峰造级的时候，回落是一种很正常的规律。

产品旺销就会掩盖一些内在的假象，当产品销售回落的时候，假象就会露出本来的面目。

　　检阅一个市场管理水平和抗击打能力的时候到了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13386159697，电子邮件： luanyudong@16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

激情燃烧的营销岁月（一） （2005-03-03, 中国营销传播网，作者：曹文广） 一个营销人的十年读书历程 （2004-12-02, 中国营销传播网，作者：史贤龙） 营销，英雄的事业 （2004-11-30, 中国营销传播网，作者：博锋） 激情燃烧的营销岁月（下） （2004-11-17, 中国营销传播网，作者：栾玉东）