8、要持之以恒，不要半途而废

　　两个月的时间过去了，我一直在考虑下一步该怎么走？

　　每个人在工作两年后，都会走到一个十字路口，都会作出一个抉择，是留下还是离开？这种选择是一种痛苦，许多人从这种选择中，步入了新的起点，取得了发展，也有许多人，从此步入频繁的变动中，一蹶不振。

　　招聘员工的时候，你就会发现一个规律，有些员工的工作阅历是以每两年一个单位的频率在跳槽。普遍的时间段都集中在一年半到三年这个区间。

　　一个企业不是两三年就可以洞悉它的发展规律和管理内涵的，只有与企业一起同舟共济，才能感受企业成长路上成功与失败的滋味，才能真正探索出一条发展之路。

　　当你不断否定企业的时候，企业也在不断的否定你。

　　问题出现在哪呢？

　　你总结过吗？那么企业总结过吗？

　　过两天就要公布定岗名单了。

　　晚上两点钟了，我静静的坐在后阳台上，呆呆的看着外面黑黑的高楼，还有那远处广场上的路灯。

　　我是走？还是留下？又该怎么办呢？

　　5个小时的思想斗争，我整理出一条思路。

　　首先，我不具备职业生涯过硬的平台。虽然具备市场实战的经验，但是没有管理实践的经验，还算不上是一个复合型的人才。量变达到质变，没有量的积累，永远不能跨越一个高度。

　　其次，市场低糜的时候，正是学习厂家大手笔进行整改的时候，沈阳市场所面临的二次创业，也给了每个人机会，关键在于能否把握它。

　　再次，市场运作需要居安思危，人又何尝不是呢？一次危机，让我知道了路还很长，奋斗的路上需要劈荆斩棘，永不气馁。既要不断的实践，也要不断的充电，还有面对变革的勇气。

　　最后，目前的状况没有那么糟糕，所有出现的情况都属于正常，最关键的是要把握主动，变被动为主动。有些时候，不是公司否定了你，而是自己否定了自己。

　　思想疙瘩解开了，开始行动吧！

　　第二天，主动向经理请战，要求亲自操作市场难度大、客户难管理的辽东市场，并且承诺拿出一定的业绩来证明自己，向公司交一份满意的答卷。

　　沟通异常顺利，领导非常满意，我也踏上了辽东市场的征程。

　　9、用业绩证明自己，用行动履行诺言。

　　辽宁是个资源丰富的大省，每个外埠城市都有它独特的特点。辽东属于比较富裕的区域，也是冷饮竞争异常激烈的区域。辽东的开原市具有小厂几十家，冷饮星火生产线70多条，许多小厂家，客户都可以上门订做产品。

　　低档产品充斥着整个终端，0.5元价位的产品占据终端50%左右的份额，针对A企业中档价位的推广策略，市场操作异常艰难。

　　切入点在哪呢？

　　切入点是客户。

　　外埠市场，因为客户拒销，就会导致产品在市场上的人为死亡。首先要从客户下手，保证产品的推广，然后再指导客户对终端精耕细作，较难管理的客户，就发展分销客户，必要时进行淘汰。

　　一年多的客户管理经验，使我心里多少有点底，针对辽东不同的城市特点和客户特点，我又变通了客户的管理手段，同时也展开了对客户的全面整顿：初上市场，取消了铁岭市客户的代理权，重新选择了经销商，对其他客户进行“敲山震虎”，打破本溪、抚顺独家垄断代理的局面，设立分销客户，展开竞争，进行淘汰，争夺年底独家代理权；丹东市场，频繁和客户的竞争对手进行接触，造成客户的心理压力，加强投入和运营。

　　 一个月至少25天，我都在出差，每天在城市之间穿梭，看市场，找问题，提供助销，安排资源支持，亲自上阵推广。

　　那段日子确实很累，长时间坐车，肩膀经常发疼，路上还要利用这段时间，看一看营销书籍，及时进行充电。虽然饿了，到了饭店就没有了胃口，饭店里面的饭都吃够了。

　　我严格的盯着每一个客户的销量，设定了每个客户合理的进货周期和频率。销量指标，在我的概念里，是用日来衡量的。任何一个市场出现的反常情况，我就立刻到位，马上查找原因，及时纠正。

　　功夫没有白下，分公司销售排名前三名的外埠客户，全部是辽东的。我的做事风格也被客户接受了，认可了，客户管理终于理顺了。

　　年底的时候，所有的城市都实现了不同程度的增长，圆满完成了年度任务，个别城市的增长率达到了百分之一千多。我也成为了领导最得力的干将，一些大型的客户会议和员工旅游都由我来组织和安排。

　　付出总有回报，年底我被提为销售主管。

　　2003年8月份我被提为吉林市区域经理。

　　领导和同事们一起为我送行，那晚第一次喝了很多的酒。当我踏上火车的时候，当我看见熟悉的建筑物在黑夜的轮廓中逐渐消失的时候，心中充满无限感慨“别了，我曾经战斗过的地方”

　　虽然依依不舍，还是要奔赴新的岗位。

　　服从是销售人员的天职。

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