10、管理是门学问。

　　吉林市是东北销售最差的区域，已经连续十一个月没有完成任务了，当地低档品牌红旗冷饮一支独秀，占据着牢牢的霸主地位，中档产品运作更加艰难。

　　这些情况在我踏入吉林市之前，就已经很清楚了，但是，没有比管理更吸引我的了，因为这正是我所缺的。

　　糟糕的市场正是验证和锻炼自己最好的战场。

　　交接之后的那个夜晚，我辗转反侧，一夜未睡。突然把我放到这个角色，还没有心理准备，以后面对的不仅仅是市场和客户，还有库房、财务、员工的管理、还有费用的把控、市场的决策和竞争的应对、渠道管理、各项制度的和流程的制定、战略规划等等。

　　把办事处交给你，你的角色就是一个老板，要把它经营好。我感觉到了身上的责任和沉甸甸的担子。

　　 怎样去管理一个办事处呢？

　　 经过一个月的市场走访、客户走访、员工谈话、详细的数据分析之后，我确定了管理思路和工作方法。

　　·以身作责，树立威信，打造领导魅力。

　　区域经理既是办事处负责人，又是区域内的业务领头人；既会指挥打仗，又会冲锋陷阵；既能排兵布阵，又能运筹帷幄。

　　面对糟糕的市场状况，要做到稳，稳住军心，展望前景，给予信心。要做到一言九鼎，言出必行。

　　雷厉风行、做事公平。你都感觉难以解决的事情，强加给业务去解决，这不是一个优秀领导的风格。

　　通过这样的作事风格，员工信服你，也逐渐在员工中树立起领导的权威和威信。

　　·合理的制度、合理的流程。

　　制定合理的制度，以制度为约束标准，任何人不得踏入制度的红线。制度的制定建立在办事处目前的现状、市场状况的基础上，和总公司的制度想配套，随着市场状况的改变，进行灵活的调整。

　　确立合理的工作流程，库房、财务、业务互相配合、协同作战，“有人负责我执行，无人负责我负责”，发挥出每位员工的主观能动性，按着流程有序的工作，全身心的投入到工作中来，按照流程来追查相关人的责任。

　　任何一个公司，合理的流程是至关重要的，没有合理的流程，将会导致人浮于事的局面，大家互相推卸责任，互相指责，没有工作效率。

　　·确定一个办事处的文化氛围。

　　在总公司的文化氛围为框架的前提下，还要根据区域的现状，营造区域内的文化氛围。

　　根据吉林市的现状，办事处的标语是“激情点燃动力、压力赋予挑战”，把每位员工纳入一个挑战者的角色。

　　办事处成立了月度营销报，进行业绩排名和公布、营销知识专栏、行业分析、员工来稿专栏，每位员工每月必须上交一篇市场观点和见解的文章，针对优秀的文章将进行刊登和共享，营造办事处的学习氛围。

　　每月定期举办一场实战演练，将业务人员分为两组，一组扮演终端客户角色，一组扮演走访终端业务角色，演练各种终端问题的出现和解决的方式，锻炼业务的实战能力。区域经理进行点评和指导，会后进行聚餐，营造大家庭其乐融融的氛围。

　　根据市场淡旺季情况，组织员工进行旅游，进行区域经理与员工之间、员工与员工之间的进一步交流，形成团队的凝聚力。

　　通过具有感召力的文化氛围，让员工珍惜工作环境和工作机会，全身心的投入到工作中来。

　　·建立激励机制，导入赛马制。

　　相马不如赛马。一个公司不是通过频繁更换员工来实现业绩增长的，每个员工都有自己的特点和长处，关键在于区域经理能否扬长避短，发挥每个员工的特长，通过培养员工、锻炼员工去调动其工作积极性。

　　办事处设立了业绩销售排名榜，每月评比一名销量状元和市场开拓状元，获得状元的员工，将其7寸的彩色照片，进行张贴，附加业绩数据说明。通过此手段也进一步刺激其它员工，发愤图强，争夺先进。

　　销售排名前三名的业务，都会获得月度奖励，销量状元和市场开拓状元会获得额外的特殊奖励。

　　员工的晋升也设置了阶梯制，设为初级业务、中级业务、高级业务、特级业务。根据工作表现和业绩表现，连续三个月业绩排名第一的业务，直接提升为中级业务，享受中级业务待遇，连续六个月业绩排名第一的业务，提升为高级业务，连续一年业绩突出，综合排比第一的业务，年底提升为特级业务，并向总公司建议提升为主管。

　　将片区内的业务进行分组，设置阶段性的销售竞赛，评比先进的小组，对第一名的小组奖励集体奖金和组长奖金，激发小组成员之间的协调配合和团队意识，也进一步锻炼小组长的管理和协调能力，培养后备管理人员。

　　·阶段性谈心，了解员工思想动态。

　　区域经理要经常抽出时间，和员工进行谈心，了解员工的思想变化，及时进行纠正，让员工感觉到经理的关心和重视。

　　这种沟通是非常必要的，即使再忙，抽出几分种的时间与员工沟通，对于员工来讲具有很重要的意义。假如老总亲自给你打关心的电话，你会是什么感受呢？

　　这也是所谓的情感管理方式。

　　有许多员工就是因为缺乏和领导的沟通，产生了各种各样的想法后，没有得到及时的纠正，而离开了公司，这是非常可惜的。

　　通过谈心，既了解管理中存在的问题，及时做出调整，防患于未然，也帮助员工化解一些同事之间的矛盾，融洽团队气氛，指导员工的工作方向和工作思路。

　　·解决员工实际问题。

　　区域经理要解决员工在工作和生活存在的实际问题，通过集体的力量帮助一些员工度过难关。

　　在员工吃饭问题难的情况下，办事处成立了员工食堂，在没有费用的情况下，员工进行打饭制，按份收费。既节省了员工的开销，也保证了员工的用餐保障。

　　利用周末的时候，组织员工一起在食堂会餐，亲自动手制作，大家在一起互相配合，共同劳动，办事处看起来更象个大家庭。

　　对于遇到困难的员工，组织员工自发的进行募捐，让员工体会到集体的关心和厚爱。

　　·建立培训机制，打造战斗性团队。

　　个人英雄主义的营销时代已经过去了，业绩的提升取决于团队的战斗力和执行力。江山不是靠一个人打出来的，团队也成为21世纪营销领域的热们话题。

　　培养一个具有战斗力的团队非常重要！

　　办事处每月都进行一次针对员工心态、业务技巧、行业展望、人生观和价值观、战略规划、竞争策略、渠道运作等方面的培训，帮助员工设计个人的职业生涯和发展道路，设定不同片区不同员工的工作思路和工作方向，纠正员工浮躁的思想倾向，端正工作态度。

　　培训采取互动的方式，给予员工发表个人见解的机会，提炼员工整体的发言观点，进行因势利导的培训。

　　·加强考核、量化指标。

　　每个人都有堕性，打击惰性最好的手段就是建立严格的考核机制，通过考核时时提醒员工不能懈怠，保持激情的工作心态，迎接每一天的挑战。

　　考核体系的设立，一方面需要巡查人员的动态检查和反馈，一方面需要区域经理亲自走访市场，掌握市场中一些实际情况。例会中，针对某个售点的问题，突然发问，让员工感觉到你对终端的了解很熟悉，以此震慑员工不敢进行偷懒，不敢忽略任何一个售点，让员工感觉到，细小的问题也不会逃出领导的眼睛。

　　冷饮的市场瞬息万变，量化的指标是靠日来计算的，当日事当日毕，紧盯当日的销量动态。每5天就要进行销量总结，针对有问题的片区，及时进行纠正和指导，保证量化指标的顺利完成。

　　员工一方面盯销量指标，一方面要盯市场，两手抓，两手都要硬。

　　·敢于承担责任。

　　区域经理，要根据市场变化，作出快速反应，捕捉市场上的每一个机会，不给竞争手喘息的机会，只有你比对手快，你才能掌握更大的主动权。

　　这需要你的勇气、胆量、智慧和谋略，也需要你敢于承担决策的风险，敢于承担风险带来的责任。

　　有些区域经理怕承担责任，而将一些风险转移给公司，丧失了市场上最好的时机，只能看着对手在市场上肆意妄为。

　　·管理无小事，不忽略细节。

　　细节决定成败，许多危机都是从小事积累起来的。区域经理要把每天发生的事情都要做合理的安排和解决，即使当日不能解决的事情，也要设定一个时限，在规定的时限内，把它处理完。

　　管理无小事，任何事情都要给予重视，妥善解决。时刻提醒自己，当日事，当日毕，问题的日积月累，就会打乱整个工作思路和步骤。

　　作为管理者，轻视小事，忽略细节的作法，不但会葬送整个公司的发展，也会葬送自己的前途。

　　·开好每一次例会。

　　业务人员的大部分时间都在市场上，每天的例会是至关重要的，要进行合理的安排，要讲究例会的效率，少讲废话，多办实事。

　　办事处是这样进行例会设计的，下午4点以后开例会，早上最佳的工作状态要在市场上，例会时间不超过三十分钟，特殊情况除外。时间段的划分为：十分钟的工作布置、十分钟的昨日问题总结和解决措施、十分钟的今日问题反馈。

　　当时能够进行解决的问题，当时进行指导解决，对于解决不了的问题，次日例会提出解决建议和措施。

　　例会前，要进行十五分钟的充分准备，理清例会思路，确定发言内容，认真做好笔记，以防止遗漏问题。例会后，针对未解决的问题，及时进行记录，并标注解决时限，提醒自己限期解决。

　　要保证每次例会的效果，使每个员工的反馈，都得到很好的答复，保证工作的节奏协调，环环相扣、逐步理顺。

　　·善于聆听，集思广益。

　　领导要认真聆听每个业务人员的问题反馈，尊重业务人员，引导业务人员的思维，所有的问题都让业务人员给出答案，然后给出解决办法，好的建议要当场进行表扬，进行引用。

　　一代天骄成吉思汗虽然是个“文盲”，怎么能打下大片的欧、亚大陆呢？很重要的一个原因，就是在于他善于聆听和采纳臣子的建议。

　　一线的销售人员反馈的问题具有一定的代表性，而许多领导往往凭经验主义，不断的否定员工的建议，摆出领导无所不懂的架子。

　　办事处采取的方式不是独断专行，而是发挥集体的智慧，激发每位员工的智慧，集思广益。每一个决策，进行表决通过，对于存在的异议，也从另一个角度进行了逆向思维，论证了决策的合理性。

　　·要充分的授权。

　　区域经理要学会充分的授权，给予员工一定的平台，给予员工充分发挥的空间。

　　通过授权，一方面树立销售人员在客户面前的权威，一方面给予销售人员信任。区域经理通过合理的授权，培养基层的管理人员，也调动了基层人员的工作积极性，工作起来更加得心应手。

　　授权不等于放任不管，要合理的授权，因人而宜，指导员工运用授权更加灵活的工作，更有成效的工作。

　　·管好库、管好钱、管好物。

　　对于办事处经理最基本的要求就是：管好人、管好库、管好钱、管好物。管好人已经不用多说，库房管理、财务管理、物品管理也不容忽视。

　　库房要进行合理的规划，有限的空间，不能浪费一寸地方，合理的摆放产品，将库损降到最低，快速的出入库，保证库房服务质量。

　　财务要严格把控费用支出和使用情况，杜绝应收帐款的发生，及时进行回款， 严格按照收、支两条线的原则办事，不得超过额定费用标准。

　　爱护公物，按照工作性质划分责任人，确定管理范围，做到有事必究、有事必查、有事必管。

　　·反复核算，花小钱，办大事。

　　区域经理要对每一笔费用的支出，每一次活动的决策和安排，都需要进行反复核算，花小钱，办大事。

　　会哭的孩子有奶吃。许多区域经理都善于向公司要资源、要支持，没有资源也成为区域经理推卸责任的借口。

　　市场上需要资源的支持，关键在于是否经过反复的核算，用最少的费用，达到最好的效果，是否对市场状况进行了客观的分析，找到了合适的切入点和时机，花竞争对手一半的费用，达到竞争对手两倍的效果，这是区域经理努力和尝试的方向。

　　·讲究职业道德。

　　区域经理被赋予了权力，也赋予了责任，任何区域经理都必须以公司的利益为己重，公司的利益高于个人利益，个人利益必须服从公司利益。

有部分区域经理，并没有真正的对公司负责，而是以公谋私，最终葬送了自己的前途。当你面对各种诱惑的时候，关键要看你的心态。

　　区域经理要讲究职业道德，“拿人钱财，予人消灾”，端正自己的工作态度，老老实实做人，踏踏实实做事。

　　·无情的制度、有情的管理。

　　制度是无情的，是管理的杠杆，任何人在制度面前，都要保持平衡，但是管理是有情的，将无情的制度，转化为有情的管理，使员工更自愿的遵守制度，服从管理。

　　这两点并不是矛盾的，觉个例子说：员工迟到了，你不应该说，你迟到了，应该罚多少钱，而是反问员工，迟到了应该怎么办，罚多少让员工自己定标准，自己主动接受制度的规定。也就是让员工主动的接受，而不是被动的强制执行。

　　站在员工的角度一起来看待问题，而不是让员工感觉，区域经理制定的制度就是针对他的，转化员工的思维。

转眼两个月过去了，办事处已经有了很大改观，每个员工都在自己的岗位上，尽职尽责的工作着。

　　办事处终于结束了连续十一个月任务完不成的局面，到岗的两个月内顺利的完成了任务，任务的完成鼓舞了整个团队的士气。

　　管理终于理顺了。

　　2004年总公司进行了政策的调整，办事处预算费用不到2003年费用总额的三分之一，员工的工资进行了大幅的下降，在这种情况下，没有一个员工离开办事处，都在努力的工作着，大家更多的是珍惜这种融洽的工作氛围。

　　非常感激这些跟着我冲锋陷阵的员工，是他们给予了我最大的支持。

　　11、要保持积极的心态。

　　自古以来，有人的地方就有政治斗争，糟糕的是，许多企业也流行这样的风气，工作的重点，没有完全放到经济运营的重心上来。

　　我也成为其中的一个牺牲品。

　　纵使风云突变，世事变迁，要保持我们积极的心态不变。

　　当你进入一个企业的时候，你要全身心的投入到工作中去，因为那是你的基本的职责；当你离开一个企业的时候，也不要去抨击企业的种种不足，而是为企业的发展祝福，因为要讲究职业道德。

　　积极的心态，使我们具有战胜困难的信心，拼搏进取的勇气。

　　2004年8月份，我离开了吉林办事处，离开了倾注我很多心血的地方。

临走的那个晚上，所有的员工都来送我，所有的员工都流下了眼泪，对我依依不舍。在那种气氛的感染下，久违的泪水，也从我的眼睛夺眶而出。

　　当务之急，我告诫员工：继续保持良好的心态，努力的工作，维持住市场局面，就是对我最好的送行。

　　火车上，我彻夜无眠。

　　一个新的征程又开始了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13386159697，电子邮件： luanyudong@16.com

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