随着市场竞争的不断加剧和渠道精细化的日趋完善，各大手机厂商都不遗余力地加大了对县级市场的开发力度，然而由于县级市场容量小、经销商资金实力弱、经营能力差、对品牌忠诚度低等种种客观因素，造成了市场操作的诸多“瓶颈”。如何将县级经销商组织成稳定协同、有效销售的终端网络，成为了厂家和地级代理商需要共同面对的现实问题。

　　就目前渠道而言，连锁超市和大卖场在重点城市做得风声水起，使得一级市场的渠道集中程度越来越高，国美、武汉工贸等家电连锁利用其自身网络优势，不断打压市场，厂家对其更是爱恨有加。在县级市场，传统渠道仍占据着业态主流，大量的夫妻店、小超市、小门面等小型零售终端依然是销售的主力，经销商拥有着不可替代的存在价值和竞争优势。县级市场采用何种方式来操作，一直是一线销售人员关心和注重的问题，对于厂家，渠道的不断下沉，使其加大了对县级市场的投入，康佳手机展开的“千县千店工程”更是将此工作落实到了实处。

　　市场格局千变万化，渠道策略也各有不同。根据县级市场的现状，大多采用铺货、县包、分机型代理三种模式。就手机品牌而言，波导以大规模铺货，大批量上柜为主要操作方式，夏新主要采用县级市场直供方式，保持核心客户利润。几种运作方式，到底哪一种更能适合县级市场操作呢？

　　下面就结合笔者自身实践，加以阐述。

　　铺货---真的能提升终端销量吗？

　　笔者在湖北恩施期间，共跑了下面五个县级市场。由于恩施地区地处鄂西山区，每个县之间通常都要三四个小时车程，且县里面很难找出一两家现款进货的经销商，为了启动市场，地代承担了资金流、物流的全部职能，为了能完成县级市场的铺货，地代必须要有专人负责铺货、结款、补货，一个厂家的货通常要三四个地代的业务员一起去，才能将货上齐，工作难度可想而知。

　　铺货的好处：

　　1、 可有效提高上柜率。终端为王的时代，首先要保证货源的上柜，只有货品上柜才可能有交易机会。

　　2、 可有效减轻县级经销商的资金压力。对于县级经销商来说，资金的匮乏，是制约其发展的重要一环。

　　3、 可有效提升品牌形象和市场份额。要使消费者认可并产生购买力，产品必须要分布在各个有效终端，多次的产品接触一定会让消费者产生购买冲动。

　　需要解决的问题：

　　1、 部分县级经销商唯利是图，毫无品牌忠诚度。铺货让县级经销商不用承担资金压力，造成了部分经销商看哪个品牌的利润高，就主推哪个品牌，对厂家和品牌淡然处之。

　　2、 经销商相互杀价，产品利润越来越低。完成了县级市场的多个覆盖，剩下的就是要经销商完成终端销售，在销售的过程中，由于多家有货，经销商为了将某款机器销售出去，相互杀价。例如波导在一些县级市场，经销量为了走量，不惜把机器平价抛出，目的仅仅是为了完成任务量，拿厂家或代理商的30元返利。

　　3、 产品主推力不够，很难形成终端销售。经销商对铺的货一视同仁，不能引导消费者对某个品牌产生购买力。

　　4、 机器磨损现象严重。一些县级经销商对铺过来的机器不加爱惜，造成划伤、磨损，让地级代理商头痛不已。

　　总结：铺货是提升终端上柜的有效手段，尤其是在一些经济不发达的县级市场，但如果厂家和代理商跟踪不到位，只会让这种手段变成束缚，只有渠道真正下沉，扶持县级经销商真正赚钱，才有可能有效提升终端销量。

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