第三招、借风行船

　　好风凭借力，送我上青云。如果有足够的“风力”可借，任何劣势都有可能转化为强有力的优势！

　　在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时，就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高（即高血糖、高血压、高血脂是也）的产品（后来被俺重新定位为主打糖尿病了），该产品常会让患者感觉不是治病的药，而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时，本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时，本人一般会为他设问几个问题，让他一步一步踏入逻辑的陷阱，最后自己打败自己：

　　问题一、您听说过北京同仁堂没有？（如果答有，则进入下一个问题。如果答没有则进行引导，或选择放弃，改用它法。）

　　问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品？（可作引导，如安宫牛黄丸等）

　　问题三、北京同仁堂的这个产品（即上一个问题中患者答出的产品）疗效挺不错，是吧？

　　问题四、这个产品（仍然是上一个问题中的产品）是口服的吗？（此为明知故问，必然答是）

　　问题五、就像您所说的，北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好，那么，现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品，是不是它不能生产口服的呢？（答案当然说不是）

　　问题六、那么，既然能研制口服的，那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢？（最终让患者得出答案：就是因为泡脚的方式要比口服的好啊！）

　　至此，患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。　　

　　第四招、避重就轻

　　常做药品广告的人都会知道，很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容，往往会与产品说明书里所列的不大一致，甚至相去甚远，这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时，该怎么办呢？

　　这时候，如果你没有强力的证据，最好不要花大篇幅在广告里解释，以免越描越黑。此时最聪明的办法，是应该避重就轻，把问题拿到终端上去解决。

　　在本人操作的某个妇科药品中，因为中西医提法的不同，产品存在一个非常要命的缺点：广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”，而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称，只有一个“症瘕痞块”！这就必然会产生一个问题——

　　患者在受到广告的说服下，已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药，但到药店拿来产品一看，上面却没有治疗这个病的说明！这销售的最后“临门一脚”，就因此而打飞了！不但如此，还易受到竞争对手的打击，自己花巨额广告费拉来的顾客，被人家轻而易举地抢走！

　　为解决这个问题，我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外，还针对专柜制作了一种小巧的广告牌，将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来，有的甚至把书本摆到专柜，将其中内容供有此疑问的患者查阅，从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象，从而巧妙地将缺点转化为优点。　　

　　第五招、正话反说

　　如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹，但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人，你该怎么办？

　　相信大部分人都会想到要换一个照片，或者想通过技术处理把男人的形象去掉，但这显然不是最好的办法，因为一是无其他照片可换了，二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么，还有其它办法吗？

　　在本人做的妇科产品的某个广告编排时，就出现了这个问题，最后本人的选择是“正话反说”：图片照上，再配上一句醒目的图解来个“画龙点睛”！这句话就是：男人也抢着给老婆买XX片！

　　嘿，此举不但化解了无图可用的劣势，还起到了一举两得的效果：一是证明了产品真的热卖，连男人也吸引来了；二是起了攻心作用——哪个女人不想自己的老公象那个男人这样关心自己呢？！　　

　　第六——第N招：尚未总结，欢迎高手接续。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件： davymo1974@12.com

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如何让咨询电话成为广告药真正的生产力？ （2004-07-21, 中国营销传播网，作者：莫邦卫）